包邮谈判攻略-销售这样谈最有效

**章 知彼之前先要知己 ――谈判前的自我认识 实力：有实力打持久战吗 专业：有专业知识作为依据吗 助力：有相关法律可以借力使力吗 计策：能暂时蒙混过关吗 支持：有本钱拒不让步吗第二章 真正的谈判始于谈判之前 ――谈判前的信息、心理准备 布局：做好打心理战的准备 统筹：谈判就是一场信息战 内究：战前沙盘推演 预测：做好被“拖”的准备 万全：我该带一条底线还是另一套方案 礼仪：理清礼仪节度第三章 开局就要确定优势 ――打好开局**战 基础：关键是让对方能坐下来谈下去 谨慎：投石问路，步步为营 位置：一开始就抬高起点 量化：将自己的观点“金钱化” 突破：对方没有的权限就是突破口第四章 一定要拥有胜过对手的力量 ――中局博弈的策略与技巧 实操：造成事实耍赖到底 直击：直接挑战对方的“决策人物” 通牒：善用“时间资源” 干扰：管理、调控对方的情绪 重点：在对方需求上做文章 论据：用“客观依据”支持自己的观点 彻查：绝不能用对方的信息作为谈判材料 让步：适当让步，幅度要小 推诿：绝不主动提分摊差价第五章 没有“*无赖”只有“更无赖” ――谈判中僵局的处理 联盟：善用“红脸”与“白脸” 内讧：拆分对方“红白脸联盟” 装傻：装做不明白 推进：巧用“*后通牒” 心理：“若即若离”的心理较量 远见：权衡短期利益与长期利益 摸底：“推”出对方的底牌第六章 以退为进，取而不舍 ――谈判中的让步哲学 人情：用让步“培养”关系 缓进：让步也可以“分期付款” 价值：你的让步必须被凸显出来 有偿：没有回报，绝不让步 利益：看准时机，争取让步利益*大化 逼近：对方的“底线”其实可以“再低一些” 争取：力争得到对方*后一个“小的让步”第七章 舌灿莲花，引君入瓮 ――谈判中的语言技巧 侦查：用“问”进行心理侦查 谋“诈”：用“诈”进行情报反侦察 “不”说：用“是的，如果”代替“不” 讨价：不“还盘”也能达成协议 主导：不要轻易道歉，避免陷入被动 迂回：讲究语言艺术第八章 坚定立场，控制*高点 ――谈判中必须遵守的原则 平等：不要试图征服对方 双赢：双赢才是*好的结果 回报：一定要索取回报 智慧：用智慧代替“小聪明” 时间：掌控“时间”者，掌控“谈判”