一本书读懂销售心理学

用嘴不如用心,这是销售的一个铁律。口吐莲花的本领固然重要,但是心理的修习更胜一筹,因为再大的困难也敌不过一颗强大的心。1 销售法则：用嘴不如用心2 做自己情绪的主人3 别太在意客户的刁难4 客户的批评是进步的阶梯5 把被拒绝当做家常便饭6 不妨对客户屈就一下7 常怀一颗“取经心”8 建立自我,追求无我9 不要在*后一刻倒下“关系”几乎成了当今社会的生存法则之一。人际关系搞不好,将寸步难行,在商场中更是如此。与客户打交道,少不了套近乎。所有销售人员都明白“关系近了好办事”的道理,但是不见得每个销售人员都懂得如何营造吸引客户的强大气场,从而拉近关系。1 给顾客良好的**印象2 你喜欢客户,客户就喜欢你3 把客户的名字刻在心里4 幽默让你更有吸引力5 用好“寒暄”这个武器6 热情地赞美你的客户7 多谈顾客喜欢的话题8 “谢谢”帮你赢大单商界中,每个人都是为了赚大钱而来的,但是也不能只看到金钱而忽略了“交情”。俗话说,“人脉决定财脉”。往往客户认可你才有可能去认可你的产品和服务。所以千万不要仅仅把客户当成赚钱的工具,否则终究会有吃亏的那一天。在激烈的市场竞争中,既能一起发财,又能保持友情,何乐而不为？1 真诚待人比什么都重要2 让人信服并喜欢和你交往3 友谊很难用金钱来购买4 千万注重自己的名声5 妥善处理与客户的摩擦6 有钱大家赚,利润大家分享7 迁就客户,你会有更多朋友8 签约之后不要马上离开沟通从心开始,**步就是学会倾听,在销售中,80%的成交要靠耳朵完成。“听”客户讲话,不能仅仅听文字上的话,还要善于“听音”。以积极的态度真正“听懂”客户,了解客户“话里”和“话外”所隐含的信息,识破他们的内心机密,同时让客户感到你的重视与关怀,就可以为解决问题、达成合作奠定良好的基础。1 80%的成交靠耳朵完成2 学会倾听客户的谈话3 听懂“价格太贵”的潜台词4 透过言谈识透客户心机5 “说话”泄露客户的信息6 声音诠释客户内心的一种表情7 透过语态看出客户的性格8 口头语展示客户的心性9 掌握耐心倾听的三部曲研究表明,与人的言语相比,肢体语言通常是下意识的、不易自察的,但能够更加真实地反映人的内心世界。对于销售人员而言,只要用心体会就会发现,客户一些不经意的身体动作所透露出来的信息往往会让你的“进攻”更加顺利。1 透过头部掌握客户心理2 透过眼睛掌握客户心理3 透过口鼻掌握客户心理4 透过下巴掌握客户心理5 透过双手掌握客户心理6 透过坐姿掌握客户心理7 透过站姿掌握客户心理8 透过走姿掌握客户心理9 透过饮酒掌握客户心理客户都想被优待,都爱面子,都乐于占便宜,都怕上当受骗……即便你能了解客户的这些心理,但是不懂得如何去满足也没有办法赢得订单。要想做到这一点,*重要的就是要抓住客户的心。1 搞懂客户为什么抱怨2 每个客户都想被优待3 客户都怕上当受骗4 性别有差异,心理大不同5 别伤害客户的尊严6 细心才会赢得客户信任7 以德报怨,赢得人心8 不要表现得比客户更聪明说话是一门艺术,得要领者讲话精练,字字珠玑,简洁有力,使人不减兴味且深得人心。对于销售人员来说,关键不在于口才有多好,而在于是否能把话说到客户的心坎儿里。在销售中,掌握好说话的各种技术往往能使你的努力达到事半功倍的效果。1 话不在多,“攻心”*重要2 学会向客户提问3 对客户要多赞美,少批评4 在饭桌上说对话5 掌握丰富的产品知识6 不要把话说得太满7 把话说到点子上8 做销售永远不能说的七句话9 巧出主意促进成交戴尔·卡耐基曾经说过：“人是不可能被说服的,天下只有一种方法可以让任何人去做任何事,那就是让他自己想去做这件事。”在销售中,销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗入到客户的内心,使其在潜意识层面形成一种心理倾向,这也是赢单的关键所在。1 用潜意识拿下你的客户2 沟通中多使用肯定性的话3 隐晦表达更容易被接受4 有效地预防被客户拒绝5 尽量让对方说“是”6 利用客户怕买不到的心理7 在“报价”上下足功夫8 巧用回扣套住重要客户客户的兴趣所在,暴露了他大部分的个性、习惯,以及价值追求。这些客户所“好”也往往是销售人员搞定客户的*佳突破口。对于销售人员而言,既要把握客户的心理,也要懂得“献宝”的技巧才能事半功倍。1 做一个察言观色的高手2 重视客户的兴趣爱好3 让对方证明自己的权威4 “迷魂汤”能够灌死人5 客户做好人,你来当坏人6 感情投资花费*少,回报*高7 处处让客户胜过你8 用好奇心抓住每一个信号俗话说：兵无常势,水无常形。销售中可运用的战术也是变幻无常,但是“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的*根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略、掌握心理博弈术。1 商战中常用的心理战术2 掌握讨价还价的策略3 永远不要泄露自己的底牌4 利益不在于多少,而在于平衡5 “以柔克刚”,应付客户挑战6 用环境的威慑使客户就范7 在关键人物身上下工夫8 在销售中制造一种紧迫感对于销售人员来说,客户的优点几乎毫无意义,但是客户的弱点却意义非常。每个人都有其致命的弱点,只要能充分利用其要害之处,掌握主动,攻其不备,则可无往不利,战无不胜。只有掌握了这个道理,才能在销售行业中游刃有余。1 抓住客户的致命弱点2 将客户敌意消于无形3 多留意客户的生活细节4 面谈之前探察对方性格5 满足客户的心理价位6 抓住大客户的软肋7 掌握客户的需求偏好8 妙用客户好面子的特点9 拿捏客户的攀比心态销售是以结果论英雄的游戏,没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。所以面对迟迟不肯下单的客户,销售人员往往会采取“逼单”的策略。逼单成功,万事大吉；逼单失败,功亏一篑。所以逼单也得讲究技巧,不能乱来。1 减少客户对风险的担忧2 巧用客户占便宜的心理3 利用顾客的冲动心理4 在“半推半就”中搞定客户5 善用客户的逆反心理6 把目标设在退一步的地方7 帮客户缩小选择范围8 鼓励客户下定决心9 别突破客户的心理防线