汽车销售实务

流程一 整车销售售前准备1.1 汽车销售顾问的职业道德1.1.1 职业道德1.1.2 汽车销售顾问常见的职业道德问题1.1.3 汽车销售顾问应具备的职业道德规范1.2 汽车销售顾问的沟通技巧1.2.1 6C原则1.2.2 询问的技巧1.2.3 倾听的技巧1.2.4 说话的技巧1.2.5 提供建议的技巧1.2.6 充分利用非语言表达方式1.2.7 笑的艺术1.2.8 沟通的障碍与排除1.2.9 销售沟通中的润滑剂1.3 汽车销售顾问的七项核心技能1.3.1 行业知识1.3.2 客户利益1.3.3 顾问形象1.3.4 行业权威1.3.5 沟通技能1.3.6 客户关系1.3.7 压力推销 流程二 销售展厅顾客接待2.1 汽车展厅销售礼仪2.1.1 汽车销售人员的仪表仪态2.1.2 汽车销售人员的电话礼仪2.1.3 汽车销售人员的语言礼仪2.2 来店顾客的接待2.2.1 来店顾客的接待2.2.2 实训教学：常见展厅接待场景训练2.3 汽车消费者购买需求分析2.3.1 购买动机2.3.2 实践教学：客户购买需求训练流程三 向顾客推荐新车3.1 汽车展厅车辆静态展示3.1.1 汽车6方位绕车介绍法3.1.2 关键要素介绍法3.2 车辆介绍的技巧与方法3.2.1 FAB法则3.2.2 实训教学：汽车产品介绍训练3.3 试乘试驾任务3.3.1 试乘试驾流程3.3.2 试乘试驾准备活动3.3.3 试乘试驾动态活动3.3.4 实训教学：试乘试驾过程中的话术训练流程四 为客户完成交易4.1 汽车产品报价4.1.1 汽车价格的构成4.1.2 汽车产品报价方法4.1.2 产品报价的技巧4.1.3 讨价还价的技巧4.2 客户异议的处理4.2.1 客户异议产生的原因4.2.2 客户异议的处理4.2.3 实训教学：常见异议处训练4.3 缔结成交4.3.1 缔结成交的流程4.3.2 成交的时机和成交信号4.3.3 成交技巧4.3.4 实训教学：缔结成交训练流程五 新车交付5.1 交车前准备、交车前检查5.1.1 交车前的文件准备5.1.2 交车前车辆准备5.1.3 实训教学：交车流程中的异常状况处理5.2 交车服务流程5.2.1 交车时间的预约5.2.2 交车接待及文件交付5.2.3 实车说明5.2.4 保修事项及售后服务说明5.2.5 交车典礼5.2.6 实训教学：顺利验车、交车的流程细节5.3 新车上牌程序5.3.1 车辆上户流程流程六 售后服务与怨诉处理6.1 成交顾客的跟踪服务6.1.1 跟踪成交顾客的意义6.1.2 成交顾客跟踪服务的内容6.1.3 已成交客户回访案例6.2 未成交顾客的跟踪服务6.2.1 电话跟踪五步骤6.2.2 未成交顾客跟踪常用话术6.3 投诉处理6.3.1 客户抱怨处理6.3.2 实训教学：顾客投诉应对训练流程七 汽车销售延伸服务7.1 汽车消费贷款业务7.1.1 汽车信贷认识7.1.2 汽车贷款业务7.2 汽车保险业务7.2.1 汽车保险种类及含义7.2.2 常见汽车保险组合7.2.3 案例教学：交强险及商业第三责任险保障范围附录一：机动车交通事故责任强制保险基础费率表（部分）附录二：中国人民财产保险公司机动车商业保险费率表（部分）附录三：常见汽车专用术语参考文献