商务谈判-(第5版)

第ⅰ篇谈判的基础知识（）
第1章谈判：心灵与智慧（）
谈判：定义和范围（）
谈判是一种核心管理能力（）
大多数人是低效的谈判者（）
谈判中的陷阱（）
人们为何是低效的谈判者（）
揭开谈判的误区（）
学习目标（）
心灵与智慧（）
第2章谈判前的准备工作（）
自我评估（）
评估对方（）
形势评估（）
结论（）
第3章分配性谈判：分割馅饼（）
议价区间（）
馅饼分割策略（）
常见问题（）
挽回面子（）
公平的力量（）
明智地分割馅饼（）
结论（）
第4章双赢谈判：扩大馅饼（）
究竟何为双赢谈判？（）
揭示双赢潜质的标志（）
金字塔模式（）
扩大馅饼过程中的常见错误（）
不能真正奏效的策略（）
有效的扩大馅饼策略（）
达成整合性协议的策略示例框架（）
不要忘记索取（）
结论（）
第ⅱ篇高级谈判技巧（）
第5章形成一种谈判风格（）
强硬派谈判者与温和派谈判者（）
动机定位（）
争端的利益、权利和权势模式（）
情绪及情绪知识（）
结论（）
第6章建立信任和人际关系（）
人员方面的双赢（）
信任是谈判的基础（）
名声（）
谈判中的人际关系（）
结论（）
第7章势力、说服力与道德规范（）
你的谈判协议*佳替代方案是你在谈判中*重要的力量源泉（）
势力的来源（）
分析你的势力（）
说服战术（）
谈判道德（）
结论（）
第8章谈判中的创造力和问题化解能力（）
谈判中的创造力（）
你的谈判心理模式属于哪一种？（）
创造性的谈判协议（）
对有效的问题化解能力和创造力具有威胁性的因素（）
创造性的谈判策略（）
结论（）
第ⅲ篇应用与特殊情况（）
第9章多方谈判、联盟谈判与团队谈判（）
多方谈判分析（）
联盟（）
委托代理谈判（）
委托关系（）
团队谈判（）
群间谈判（）
结论（）
第10章跨文化谈判（）
了解文化（）
文化价值观与谈判规范（）
不同文化间谈判面临的主要挑战（）
文化间交流成功的预测（）
跨文化谈判的建议（）
结论（）
第11章默许的谈判与社会困境（）
商业是一种社会困境（）
囚徒困境（）
社会困境（）
投入的升级（）
结论（）
第12章通过信息技术谈判（）
社会交往的空间—时间模式（）
信息技术及其对社交行为的影响（）
用于完善信息技术谈判的策略（）
结论（）
附录1自我测试：你是一个理性的人吗？（）
保持理性为什么很重要？（）
个人决策（）
博弈论的理性分析（）
附录2非语言交流与谎言测试（）
通过非语言交流我们想要表达什么？（）
识别欺骗性行为（）
附录3第三方干预（）
常见的第三方（）
第三方干预中的主要抉择点（）
第三方面临的挑战（）
提高第三方干预效果的策略（）
附录4工作要约谈判（）
准备阶段（）
实际处理阶段：在谈判期间（）
受邀后：接到要约后，接下来该怎么办？（）