顶级销售情景营销160例

**章 见“上帝”前请先“化妆”——你在销售前*可能遇到的lo种情景情景l 准备好销售工具和产品 2情景2 熟悉掌握所有产品信息以及市场信息 4情景3 充分了解客户信息 6情景4 谙熟预约技巧 8情景5 制订*佳的拜访计划 10情景6 让寄送的样品成为成功的敲门砖 12情景7 选择*佳的拜访场所 14情景8 广交天下友，从中锁定客户 16情景9 从行为细节中找出决策者 18情景10 给客户准备一些得当的礼品 20第二章 真正的销售始于拜访——你在与客户初次见面时*可能遇到的l 2种情景情景11 好的开场白是成功拜访的一半 24情景12 注重礼仪细节，给顾客留下*完美的印象 26情景13 良好的观察力为成交开路 28情景14 热情称呼客户的姓名 31情景15 用同理心提升客户对你的好感 33情景16 给客户宾至如归的感觉 35情景17 学会因人而异地说话 37情景18 给客户戴高帽，满足客户的虚荣心 39情景19 耐心一点，减轻客户的逆反心理 42情景20 真诚一点，满足客户渴望受到尊重的心理 44情景2l 巧用好奇心，挑起客户的购买欲 46情景22 通过免费的午餐，让顾客产生负债感 48第三章 咬住“上帝”那根“软肋”——你在接待不同客户时*可能遇到的14种情景情景23 顾客带着的孩子要用心安抚 52情景24 针对女性顾客的性格恰当导购 54情景25 对待男性顾客要速战速决 56情景26 了解老年顾客的购物特点 58情景27 贫富都是客：拜访不同消费水平客户的策略 60情景28 爱贪小便宜的客户喜欢“买一送一” 62情景29 冲动型客户是你滚滚的财源 64情景30 对爱慕虚荣型客户要奉承 66情景3l 与节约俭朴型客户讲价格 68情景32 对犹豫不决型客户需适当施压 70情景33 对沉默型客户需要引导 72情景34 对顽固型客户需要商量着来 74情景35 对稳健型客户需要理性对待 76情景36 摸清控制型客户的脾气 78第四章 好的介绍意味着你已经拽着订单的一角——你在给客户介绍产品时*可能遇到的15种情景情景37 言简意赅地介绍产品 82情景38 诚实地自暴产品短处，但要把弱点产生的原因讲清楚 83情景39 自信销售，认定你的产品是世界上*好的 85情景40 围绕客户的需求来介绍产品 87情景41 把产品的优点转化为对客户的利益 89情景42 客户听不懂的专业术语要少说 92情景43 产品演示，用事实赢得客户信任 94情景44 让数据“说话”，增强说服力 96情景45 巧用参照物，用形象的比喻说服客户 98情景46 援引实例，用老客户做样板 100情景47 切忌过分夸大产品的优点 102情景48 借助第三方消除客户对产品的疑虑 104情景49 产品介绍应多描述细节 107情景50 介绍时可以讲故事，但是要贯穿产品的文化和特色 108情景51 产品的操作流程方案可以让客户感官明朗 110第五章 想钓鱼就先学会像鱼一样思考——你在面对客户异议时*有可能遇到的12种情景情景52 以良好的信誉，让客户更加信任你 114情景53 给自己的服务披上情感的外衣 116情景54 如果客户说“我想再了解一下” 118情景55 如果客户说“你的产品我不怎么喜欢” 120情景56 如果客户说“产品还会降价，现在买不划算” 122情景57 如果客户说“你们的价格太高了” 124情景58 如果客户说“你如何保证它的质量” 126情景59 如果客户说“我不相信你提供的产品证明” 128情景60 如果客户说“你的产品比别家贵” 130情景61 选择余地小，客户犹豫不决 132情景62 即使客户言辞激烈，也不要与其争论不休 134情景63 成交前客户反悔怎么办 136第六章 一个小小的“不”焉能让你成为霜打的茄子——你在遭遇客户拒绝时*可能遇到的13种情景情景64 弄清楚客户拒绝的原因 140情景65 战胜“害怕被拒绝”的心理 142情景66 如果客户说“这事不归我负责，你找其他人吧” 144情景67 如果客户说“我们没钱” 146情景68 如果客户说“我们已经有其他供应商了” 148情景69 如果客户说“我们不需要，也没兴趣” 149情景70 如果客户说“现在很忙，以后再说” 152情景71 如果客户说“我再考虑考虑” 154情景72 如果客户说“不买就是不买” 156情景73 销售可以死缠但不能烂打 158情景74 即便遭到拒绝，也要巧言争取回头客 160情景75 尊重客户的选择，不要引起他们的反感 162情景76 坚持不懈、持之以恒才能说服客户 164第七章 报价巧才能卖得好——你在报价时*可能遇上的13种情景情景77 用显得不贵的方式报价 168情景78 向客户证明产品有利润是客观的，价格是合理的 170情景79 巧报价才能卖得好 172情景80 开价要高一点，为客户留下议价空间 174情景81 报价的时机要选对 176情景82 运用“金额细分法”报价 178情景83 运用产品比较法促使客户接受报价 179情景84 掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性收缩 18l情景85 报价前充分准备 183情景86 面子效应：让客户束手就擒 185情景87 表现出不情愿，让客户觉得自己占了便宜 187情景88 怎样拒绝客户不合理的价格 189情景89 让客户明白“一分价钱一分货”的道理 190第八章 千万别忽视谈判桌上的“口水战”——你在谈判时*可能遇到的12种情景情景90 用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报 194情景91 幽默让气氛不再尴尬 196情景92 用暗示性的语言指引客户 198情景93 销售语言技巧：表达要言简意赅 20l情景94 诚实守信是打动客户的关键 202情景95 倾听更有利于销售 204情景96 运用“富兰克林销售法”，引导客户趋乐避苦 207情景97 欲擒故纵，引导客户快速购买 208情景98 从肢体语言中洞察客户心理 210情景99 掌握谈判主动权，勿被客户牵着鼻子走 212情景100 “甜言蜜语”，让客户举手投降 214情景101 “打蛇打七寸”，找到对方关注的中心问题 216第九章 别让销售在成功前一秒停止心跳——你在成交前*可能遇到的11种情景情景102 给客户制造一种“过了这村没了这店”的紧张气氛 220情景103 让客户知道除了他还有谁买过你的产品 222情景104 密切注意客户的成交信号 224情景105 客户犹豫不决，只因选择余地太多 226情景106 签单，该出手时就出手 228情景107 越接近成交越不能心急 230情景108 步步为营，让客户进入你的“圈套” 232情景109 激将法——成交的撒手锏 234情景110 置之死地而后生的冷淡成交法 236情景lll 充分利用冲动这个“魔鬼” 238情景112 体验产品，让客户花钱花得踏实 240第十章 成功销售并不代表你可以得罪“上帝”——你在销售后期维护时*可能遇到的11种情景113 如果你的态度激进，客户也不会给你好脸色看 244情景114 如果你的服务承诺是一纸空谈，你将会输得很渗 246情景115 如果你不能正确对待客户的抱怨，他将会把钱给别人 248情景116 如果你将服务完全推给客服部门，你将永远不会前进 250情景117 如果你无法接受客户的投诉，你将会错失更多回头客 252情景118 如果你不择手段、毫无诚信，那你可能会得到相同的回应 254情景119 如果客户投诉你该怎么办 256情景120 如果客户让你退款你该怎么办 258情景121 如果客户让你换货你该怎么办 260情景122 如果客户让你退货你该怎么办 262情景123 如果隐瞒产品缺陷被发现，客户要求赔偿你该怎么办 264第十一章 不见面照样拿订单——你在与客户通电话时*可能遇到的13种情景情景124 调整好电话拜访前的心态，与客户初步沟通要保持自信 268情景125 如果你仅凭声音断定接线人的身份，订单很有可能会“飞”了 270情景126 没有预约成功 272情景127 预约客户有窍门，巧妙对待外行接线人 274情景128 不做喋喋不休的纠缠者 276情景129 让客户把注意力放在主要产品上 278情景130 打错电话后不知所措 281情景131 不要随意打破客户的沉默 283情景132 通话时不要过于心急，要保持镇定 285情景133 绕过前台或总机的阻拦 288情景134 对客户的不合理要求巧妙说“不” 290情景135 通话时要适时展示公司实力及个人诚信 292情景136 迅速找到目标客户 294第十二章 小饭局上也能“吃”出大订单——你在与客户吃饭时*可能遇到的12种情景情景137 请客吃饭小恩惠，回报大实惠 298情景138 要给请客吃饭找一个好理由 300情景139 根据宴请对象选择吃饭的场所 302情景140 用私人话题拉近距离，减少办事的难度 304情景141 像专业点菜师一样，点出一桌让客户满意的菜 306情景142 你在细品菜肴，客户其实在品你 308情景143 抓住敬酒的时机 310情景144 引经据典，活跃饭局气氛 3ll情景145 不喝没关系，巧言拒酒 313情景146 记住劝菜不夹菜 315情景147 酒过三巡，正事登场 316情景148 如何应对客户拒绝你的邀请 318第十三章 “上帝”不会主动把尾款送到你面前——你在催款过程中*有可能遇到的12种情景情景149 不必胆怯：催款要敢于开口 322情景150 速战速决：催款要果断出击 324情景151 外柔内刚，催款不要逼得太紧 325情景152 帮助客户，提高其还款能力 328情景153 服务好，账当然就好收 329情景154 在客户家里打持久战 33l情景155 釜底抽薪，迫使对方还款 333情景156 寻找担保人 335情景157 以其人之道还治其人之身 336情景158 杀一儆百，立威收款 338情景159 牵线搭桥，反客为主 340情景160 *后一招：起诉对方 342