终端管理 快速灵活 落地执行

**章“想当然”成就“意料之外” /  盲目乐观，乐极生悲 / 当一个人不想面对自己的缺陷时，盲目乐观的状态就会出现，乐观不是因为自己真的有百分百的信心做到，而是用乐观把自己所不想面对的部分做一个很好的遮掩，让自己完全听不见、看不着、想不到！  以终为始，问题预测 / 从假设的失败中强迫自己去面对可能的原因，这样的假设虽然会让人心里不舒服，但却可以让人真实面对可能存在的问题。许多人会不止一次在同一个地方跌倒，逃避是主因，如果继续维持同样的思维，这种跌倒绝对不会是*后一次。  反璞归真，量力而为 / 人有梦想是对的，敢于拼搏也是对的，但是要衡量好自己的能力和现状以及公司组织的体质，不要做超过自己能力而无法掌握的事情。有些人赌一把结果成功了，可能是运气，可能是时机好，也可能是有贵人相助，但这些条件是否也会出现在自己身上，就无法预估了。成功是努力得来的结果，靠赌注获得成功的几率是很小的。  利他思考，利于执行 / 时代的改变会带动人的需求转变，管理者只能跟着时代的巨轮转动，不可能以个人的两只手阻挡巨轮的前行，也不可能让巨轮因你而停下脚步。*可怕的是，当你还在犹豫不决到底是要改变还是不改变的时候，时代的巨轮已经毫不留情地从你身旁滚过，你不追他，他就会离你越来越远，直到你被淘汰。  创意思考，突破格局 / 一个人的“不可能”思想大多来自大脑中“固化条件”的限制，要改变自己，就要松动大脑中的“固化条件”；要改变他人，就要松动他人大脑中的“固化条件”。要化不可能为可能，要让达不成变达成，只要“固化条件”松动，可能性就会一点一点从禁锢中被释放出来！ 第二章管理迷思十问 /  管理的迷思一：为什么终端执行力不高？ / “我已经交代下去了，我已经帮他们培训过了，我下市场的时候都有提醒”。这些都是*有可能在执行不落地时推卸责任的说法。做了没有效果，结果跟没有做是一样的，付出要有回报，这是*基本的管理态度。 意义缺失，执行不力 / 信息传递，层层失真 / 阐述目标，清晰明了 / 不切实际，难以实践 / 能力欠缺，有心无力 / 打好基础，再谈提升 /  管理的迷思二：为什么流程表格执行不了？ / 终端是一个需要快跑前进的单位，背的东西越多，前进的速度就会越慢。如果连自己为什么要快跑都不知道的话，终端不仅会放慢跑步的速度，甚至会干脆停下脚步。 没有回馈的付出 / 没有细部的指导 / 没有公正的评分 / 没有监督和检查 / 没有专业的操作 /  管理的迷思三：为什么目标完成率总是不尽理想？ / 目标完成率的问题绝对不是用一个方法或行为就可以完全解决的，因为目标的稳定达成是一个细化的工程，从“心”到“行”，期间还要有技能的调整和不间断的监督与考核。通过短期行为，也许管理者可以解决眼前之患，但却无法解决长期之疾。 没有充足的目标认同 / 没有有效的支持计划 / 没有基本工作量认知 / 业绩管理周期不合理 / 管理者自身没有信心 /  管理的迷思四：为什么销售话术终端员工不买账？ / 销售话术*大的执行障碍在改变他人从小到大的说话习惯上，不是销售话术是错的，而是在执行的推动上所存在的问题较多，单个个体是可行的，全面推广就会有较大的隐忧，因此热火朝天的上课氛围却不代表*终终端可以落地执行。 个人意愿和企业意愿冲突 / 没有有效的培训形式作为支持 / 大环境同化小环境 / 样板店的选择不合理 / 没有高效的培训方法 /  管理者迷思五：为什么VIP顾客忠诚度不高？ / 过去不等于现在，现在也不等于未来，因此用过去的做法未必可以解决现在的问题，也未必可以满足现在顾客的需求。一旦满足不了顾客的需求，顾客自然毫不留情地琵琶别抱，与其怪罪顾客没有忠诚度，不如怪自己做的太少，怪自己变得太慢，怪自己可以满足顾客的不够。当对方厌倦自己时，要好好问问自己为什么会做到令对方厌倦。 缺少*基础的顾客尊重 / 不运用20/80法则，形式化主义过浓 / 未对VIP顾客区别对待 / 顾客认为时间越长福利越少 / 企业提供自以为是的服务 / 讨厌企业无事不登三宝殿 /  管理者迷思六：为什么员工的主动性不高？ / 大多数人的主动性都不是天生的，而是通过后天训练逐渐养成的职业素养和习惯。因此，要有主动性很高的员工，管理者只有两个方向：一是一次性把人招对，在招聘环节上谨慎把关；二是通过长时间的培养，慢慢养成员工良好的工作态度和习惯。如果要有满意的员工，双管齐下是比较好的做法。 职业化素养训练不足 / 缺乏参与融入的平台 / 企业文化传承不足 / 被被动性牵引 / 工资不如预期 / 没有制度的要求和约束 /  管理者迷思七：为什么总是训练、强调连带率，连带率 依然不高？ / 特例只能一时吸引人的眼球，却永远成为不了常态，管理者要从心里先反思，到底自己在管理上追求的是什么，否则就会出现嘴上天天在说拒绝浮躁，而眼睛却又时时被浮躁所吸引，一点抗拒的能力都没有！ 忽视配件商品的搭配 / 缺乏行为的统一管理 / 技能管理的耐心不足 / 行为管理的解决方案 / 连带点的训练导入 /  管理者迷思八：为什么顾客对于积分和赠品没有兴趣？ / 赠品和积分其实都是可以有生命的，只不过他们的生命需要品牌去赋予。有了生命，自然可以为我们贡献出生命的力量，没有生命，自然也就只能为我们提供单纯的赠品和积分价值，甚至连单纯的价值都提供不了。 赠品的选择不合理 / 销售顾问对赠品的错误认知 / 积分与赠品的价值不匹配 / 赠品的选择 / “心灵赠品” /  管理者迷思九：为什么员工不愿意推广高单价产品？ / 能用事、用物来解决问题的，就绝对不要用人来解决，但是对于管理者来说，用事、用物可能非自己权限之内可以做到，而品牌要做到也需要一定的时间，因此管理者的焦点还是应该集中在人的部分进行调整，将注意力与精力放在自己可以努力的部分上去工作，而不要把注意力和精力放在自己不可改变的焦点上去抱怨，这样才能与事与物产生正向互补的作用。 害怕顾客跑单 / 以自己的消费能力评估顾客 / 不具备销售高端品的素质 / 缺乏高端顾客的积累 / 没有短、中、长期的落地措施 /  管理者迷思十：为什么终端执行*终流于形式？ / 操作流于形式的原因很多，但管理者一定要知道，流于形式之后受到伤害的绝对不只是品牌，执行者甚至顾客都会受到伤害，因此如果明明知道已经流于形式还继续纵容而不去积极地寻求改变与调整，这伤害将会扩大，甚至执行者也会对之后所有需要执行的工作改变态度，慢慢地让流于形式变成个人工作中一个糟糕的习惯。 主轴工作混乱 / 没有过渡的适应期 / 检查内容与终端现状矛盾 / 检查者没有端正检查态度 / 无有效的时间管理能力 / 第三章猫尾巴式管理：终端执行落地模型 /  终端执行落地模型的缘起 / 许多问题其实已经在终端存在很长时间了，只是这些问题被管理者以常态的角度去理解或是受到一些固化条件的限制导致解决方案思考的停滞。一个问题没有解决，可能会导致新问题的产生，*后问题越来越多、交错复杂，更加大了品牌前行的困难。其实解决问题不一定很难，但是如果方向思考错误，再简单的问题可能也找不到答案。  终端执行落地模型解读 / 当终端失去“快速、灵活反应”能力时，就代表我们的机制已经出现了问题，这问题可能不是组织不健全，不是流程规范不够多，不是制度不够全面，也不是培训不够多，而是核心思想已经渐渐被淡忘，逐渐被所谓的正规化、规范化取代。当形式主义开始蔓延时，终端的反应速度就会变慢，如果不尽快解决，终端终有一天会一动也不动。 一个核心：快速·灵活反应 / 四种角色：传达者、执行者、监督者和考核者 / 六大方向与十二项重点 /  终端执行落地模型的优点 / 拥有再多的知识也需要实践才可以有所收获和感受，而一旦得到好处之后才会更加坚定地去实践。但现今许多管理者只是听课，真正实践的却很少。这是一本实操性很强的书，也是多年市场经验的积累，但是再有道理的书如果不将它运用于实践，它也无法贡献出任何价值。 后序 / 后记 /