金牌行长-如何打造银行网点核心竞争力

目录ｃｈａｐｔｅｒ１深度解读——银行网点经营的四大痛苦０１利润之痛：atm成本高，柜台业务多，利润怎么破？／００３０２效率之痛：制度严格，流程繁琐，效率怎么提？／００７０３服务之痛：顾客多，业务多，服务怎么提升？／０１１０４创新之痛：单一化销售，顾客资料不全，创新怎么搞？／０１５ｃｈａｐｔｅｒ２打造网点核心竞争力之调查分析——商圈，总行，存量，对手，资源０１商圈调查，潜在顾客在哪？／０２１商圈界定：点、线、面、流／０２１商圈划定：顾客信息搜集分析／０２２工具１：雷利零售引力法则／０２３商圈分析：人在哪？钱在哪？／０２４０２总行定位分析，风往哪吹？／０２８总行整体核心竞争力如何？／０２８总行的目标市场定位是什么？／０３１０３存量分析，当前顾客的潜力有多大？／０３４顾客的结构／０３４顾客平均资产状况／０３７理财产品销售情况／０３８０４竞争环境分析，谁是真正的对手？／０４２神秘拜访／０４２信息搜集／０４４客户拦截访谈／０４６０５网店自身资源分析／０４８网点资源的单项分析／０４８网点资源的均衡分析／０５０网点资源的区域分析／０５１ｃｈａｐｔｅｒ３网点核心竞争力之定位决策——价值，顾客，产品，服务，市场０１价值定位：网点的特色是什么／０５５与总行保持一致／０５５寻找属于自己的**／０５６开辟特定领域／０５８０２顾客定位：网点为谁服务？／０５９根据价值划分顾客／０５９十环靶心：*重要顾客群／０６０八环以上：待挖掘顾客群／０６１五环以上：暂保留顾客群／０６１四环以下：被替代顾客群／０６２０３产品定位：什么是网点的主推产品？／０６４*有竞争力的产品是什么？／０６４主要顾客群体需要什么／０６５主推产品的创新与升级／０６６０４服务定位：拿什么留住顾客？／０６８确定服务的顾客群体／０６８服务流程设计人性化／０６９０５市场定位：如何占据顾客心智？／０７１银行网点定位策略／０７１把网点定位清楚地交代给顾客／０７３做好营销支持，保证定位成功／０７４ｃｈａｐｔｅｒ４打造核心网点竞争力之完美执行——宣传，团队，营销，服务，利润０１宣传：重视顾客的感官体验／０７９刷新视觉形象／０７９改变装修布局／０８０调整宣传内容／０８２０２团队：打造优势营销队伍／０８３组建营销团队／０８３设计合理薪酬制度／０８４甄选优秀的客户经理／０８５系统培训和激励／０８６日常管理和控制／０８７市场规划和客户管理／０８８０３营销：启动全员营销程序／０９０营销人员**的７个心态／０９０各岗位团队协作，联动营销／０９２网点销售的７个步骤／０９３灌输资产配置的理念／０９５销售常用的６个技巧／０９５工具２：产品介绍的ｆａｂｅ技巧／０９７工具３：复利表／０９８工具４：通货膨胀表／０９８工具５：生命周期表／０９９工具６：资产配置图／１００工具７：市场走势图／１０１常见客户异议处理技巧／１０１促成交易的方法和话术／１０２促销活动的策划与执行／１０４厅堂布局与营销陈列／１０５营销网点营销文化氛围／１０６微营销，互联网下的营销新选择／１０７０４服务：完善网点服务细节／１０９网点服务的三个层次／１０９服务功能分区，减少顾客无效等候时间／１１０改善网点布局，优化服务环境／１１１平台升级，加强自助功能／１１２简化业务流程，提高服务效率／１１３强化服务人员素质，增强服务能力／１１４０５利润：扩大网点利润空间／１１６银行利润的三个阶段／１１６抓住影响网点赢利的因素／１１７审视网点利润对象，挖掘新的利润点／１１８开发新业务，创新利润点／１１９ｃｈａｐｔｅｒ５打造网点核心竞争力之精细管理——目标，现场，人员，日常，文化０１目标管理：有计划，有把握，有进度／１２３以目标为导向式的管理／１２３目标管理的步骤／１２５有效的目标分配／１２７工具８：ｋｐｉ的分解／１３０让员工相信目标可达成／１３１严格真实地评估目标／１３２目标达成的管理掌控／１３３随时、及时对目标进行优化／１３４０２现场管理：有职责，有流程，有态度／１３６明确各岗位职责／１３６优化环境及室内布置／１３７工具９：营业环境巡检表／１３９完善营业厅服务设施／１４０提升网点现场服务水平／１４０工具１０：营业人员工作表现巡视表／１４２梳理优化网点业务流程／１４４０３人员管理：有原则，有激励，有宽度／１４６人员岗位的调整／１４６员工的情绪管理／１４８有效激励员工的七个技巧／１５０员工的培训与督导／１５２工具１１：多技能员工管理表／１５５工具１２：ｏｊｔ管理方法／１５６问题员工管理／１５７０４日常管理：有过程，有小节，有广度／１５９网点日管理：过程管理／１５９工具１３：两会三巡两示范／１６０工具１４：夕会后闭环管理／１６１网点周管理：阶段小节／１６１工具１５：客户管理监督表／１６２工具１６：周总结表／１６４网点月管理：经营管理／１６５工具１７：经营分析三表／１６６工具１８：网点月度经营分析会／１６８０５文化管理：有引导，有激励，有深度／１６９营造良好的学习文化氛围／１６９突出服务文化／１７０开展合规文化教育／１７１抓好安全意识教育／１７２创建以人为本的文化建设氛围／１７３让文化建设成为考核硬指标／１７４创新企业文化建设载体／１７５外部品牌形象建设／１７６０６数据管理：有系统，有根据，有分析／１７７可视化管理系统／１７７客户满意度评价系统／１７９绩效评价系统／１８０投诉支持管理系统／１８２服务精细化平台／１８３ｃｈａｐｔｅｒ６打造网点核心竞争力之社区银行——优势，调研，业务，活动，创新０１社区银行的优势竞争力／１８７产权结构明晰／１８７交易成本较低／１８８风险易于识别／１８９文化契合度高／１９１０２社区银行周边调研、走访对象和方法／１９２确定银行周边社区的地理范围／１９２银行周边社区调研的内容和对象／１９３银行周边社区调研的方法／１９５银行周边社区调研的步骤／１９８０３社区银行业务分析和规划／２０１目标顾客的特点和需求分析／２０１细分市场，提供个性化服务／２０２重视业务创新，满足顾客的多样化需求／２０５０４社区营销活动方案设计和基本流程／２０８明确营销活动的目的和对象／２０８确定营销活动主题／２０９营销活动内容设计／２１０营销活动物品准备／２１１目标社区调查与分析／２１２营销活动前期宣传／２１３营销活动人员分工与培训／２１４营销活动现场的进度控制／２１５营销活动预期效果分析／２１６０５社区联合营销模式与营销活动创新 ／２１８社区联合营销模式分析／２１８社区营销活动创新／２２０