不可不学的销售学32定律

1　哈默定律：天下没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人 1天下没有卖不出去的东西 2你能把任何东西卖给任何人 3逆势销售思考法的妙用 4没有进不去的市场，只有想不到的办法 5哈默定律活学活用：销售观念3.0 62　失败与成功悖论：拥有好心态，拥有好业绩 8没有好脾气干不了销售 9做销售要有百折不挠的勇气 10销售员的字典里没有“放弃”两字 12抱定必胜信心，攀登销售巅峰 13失败与成功悖论活学活用：销售要有好心态 153　猎犬计划：让顾客像滚雪球一样壮大 17如何锁定自己的目标顾客 18从公司内部渠道搜寻顾客 19从公司外部渠道搜寻顾客 21让老顾客给你介绍新顾客 22通过转介绍开拓潜在顾客 24猎犬计划活学活用：不断更新顾客资料 254　阿尔巴德定理：销售要为顾客量身定做 28销售就是满足顾客的需求 29读懂顾客的心理需求 30掌握顾客的消费心理 31了解顾客的购买动机 33读懂不同年龄段顾客的消费心理 35销售与顾客需求要一一对应 38阿尔巴德定理活学活用：发掘顾客需求 395　赫克金法则：销售员首先要做一个好人 41销售员的生涯是从诚信开始的 42先做信誉，后卖产品 43诚信销售，不做一锤子买卖 44不要让小事毁了你的信誉 45赫克金法则活学活用：不开空头支票 466　首因效应：好形象是销售员的**张名片 48佛要金装，人要衣装 49展示形象魅力，成就卓越销售 50塑造处处受欢迎的仪表形象 51销售员整理服装的8大要领 52展现职业销售员的专业形象 53首因效应活学活用：原一平整理外表9原则 557　措辞得体准则：话说对了，生意就成了 57好口才是销售员的**技能 58每一句话都要仔细推敲 59不仅要能说，而且还要会说 60好口才助你扭转销售局面 61措辞得体准则活学活用：不说顾客反感的话 628　人脉法则：打通人脉就是打通钱脉 64人脉是金，有人脉就有钱赚 65熟人好办事，先做好熟人生意 66亲不亲故乡人，依靠老乡关系做生意 67同窗如手足，借助校友关系做生意 68顾客如父母，与顾客成为知心朋友 69人脉法则活学活用：平时多烧香，急时派用场 709　礼仪准则：礼赢天下客，礼招天下财 72不要让销售败在不懂礼仪上 73销售中名片的使用要领 74简单握手中隐藏礼节大学问 76在餐桌上显示你的修养和风度 77礼仪准则活学活用：销售员个人卫生自测 7810　贝吉尔信念：拜访量与业绩成正比 80拜访顾客的次数要足够多 81拜访顾客前先做好自我检测 82拜访顾客的6个关键步骤 83贝吉尔信念活学活用：拜访顾客3要点 8511　登门槛效应：心浮气躁是做销售员的大忌 87欲速则不达，销售不能急于求成 88销售中必须要登的几个门槛 89先提小要求，再提大要求 90与顾客沟通要有足够的耐心 91细心是销售员必须具备的品质 93登门槛效应活学活用：先得寸再进尺 9412　曼狄诺定律：微笑可以换取黄金 96微笑——销售之神原一平的武器 97面带三分笑，生意跑不了 98微笑帮你打开销售之门 99你对顾客微笑，顾客就对你微笑 101曼狄诺定律活学活用：销售员微笑细节训练 10213　6+1缔结法则：不会提问就不会做销售 104让你的顾客不断地点头说“是” 105怎样提问顾客才愿意听 106要想好了再向顾客提问 107锤炼向顾客提问的技巧 1096+1缔结法则活学活用：避免无效提问 11114　费斯诺定理：销售听和说的比例是2∶1 113倾听——乔吉拉德的销售法定 114销售不仅要会说，更要会听 116销售员倾听时应该注意技巧 117把握倾听原则，发挥倾听价值 119费斯诺定理活学活用：销售员要当一名好听众 12115　皮革马立翁效应：尊重带来意外回报 123没有尊重就没有销售 124时刻让顾客感到自己很重要 125赞美是个相当神奇的魔法 127美言俘虏顾客心，嘴甜能吃热豆腐 128皮革马立翁效应活学活用：牢牢记住顾客的姓名 13016　示范效应：演示就是*好的推销 133卖产品不如卖效果 134介绍产品时要突出优势和卖点 135介绍产品时要调动顾客的想象力 136介绍产品要实话实说 138示范效应活学活用：做一名合格的产品专家 13917　布里特定律：要想推而广之，必先广而告知 141酒香也怕巷子深，货好也要宣传巧 142广而告之，让人人皆知 143打折促销，让顾客有便宜占 144优惠越多，顾客越多 145免费赠样品，勾起顾客购买欲 146布里特定律活学活用：口碑销售的魅力 14718　麦吉尔定理：有千只舌头，就有千种口味 149对精明型顾客以销售自己为先 150对沉默寡言型顾客忌施压催促 151对忠厚老实型顾客要真诚以待 152对谨慎多疑型顾客要洞穿其心思 153对夸耀财富型顾客要满足其虚荣心 153麦吉尔定理活学活用：人情练达皆生意 15419　光环效应：制造光环赚尽天下眼球 156强大的“光环”影响力 157让自己成为公众聚焦的中心 158围绕知名度和美誉度做文章 159满足顾客“穿品牌就有面子”的心理 161光环效应活学活用：制造名贵感 16220　刺猬理论：与顾客不要靠得太近，也不要离得太远 164成交要保留退让的余地 165热情过度会让顾客“逃之夭夭” 166与顾客保持适度的距离 167适度冷淡更有利于成交 169刺猬理论活学活用：不要好心办坏事 17021　布朗定律：如果你想完成销售，就按下他的心动钮 172要打开顾客钱袋，就从好奇心下手 173巧用激将法，使顾客为了面子成交 174欲擒故纵，吊足顾客胃口 175以静制动，掌握销售主动权 177以退为进，时机成熟再成交 178布朗定律活学活用：找准顾客心动钮 17922　投射效应：与顾客站在同一立场上 181销售要与顾客“步调一致” 182互换立场，站在顾客立场看问题 183变“我要卖”为“我要买” 185你为顾客着想，顾客才为你着想 186投射效应活学活用：多为你的顾客着想 18723　中心开花法则：点亮中心点，照亮一大片 189销售要抓“典型”、找“中心” 190谁才是左右交易的中心人物 191借助第三者的力量说服顾客 192亮出有影响力的第三方 194中心开花法则活学活用：销售搭上“第三者” 19524　避免拒绝法则：成交从拒绝开始 197顾客为什么要拒绝 198化解拒绝的关键在于抓住人性 199应对顾客借口的11大妙招 200应付顾客说“不”的9大战术 202避免拒绝法则活学活用：做好拒绝前的练习 20525　成交至上法则：没有成交一切都是零 207反客为主，灵活机动促成交易 208收回承诺，虚张声势促成交易 209避重就轻，绕开矛盾促成交易 210频频施压，制造紧迫感促成交易 212成交至上法则活学活用：避免顾客反悔 21426　麦穗哲理：销售就是识人察言观色 216察言观色捕捉顾客成交信号 217读懂顾客表示怀疑的肢体语言 219读懂顾客表示不满的肢体语言 220读懂顾客表示积极态度的肢体语言 221麦穗哲理活学活用：你的顾客会说谎吗 22327　跟进法则：把头回客变成回头客 225服务就是一块金字招牌 226解除顾客的后顾之忧 227售后跟进服务的注意事项 228妥善处理好顾客的投诉 230跟进法则活学活用：以服务赢市场 23228　华盛顿合作定律：销售从来不是一个人的事 234猴子取食的团队智慧 235不要单打独斗，而要协同作战 236团队赢则个人赢，团队输则个人输 237合作才能共享销售的胜利果实 239在合作中开拓销售大局面 240华盛顿合作定律活学活用：融入团队10原则 24129　激励法则：激发销售员的狼性战斗力 243激励是销售团队的发动机 244消除一切不利的反激励因素 244让每一种激励方式都产生效能 246做销售团队的激励专家 249激励法则活学活用：销售竞赛激励 25130　情感定律：销售工作98%是感情工作 253情感销售——给顾客放一点感情债 254要打动顾客，先让他感动起来 255用礼物作为联结顾客情感的纽带 256赢得顾客的心才能赚大钱 257情感定律活学活用：做足感情投资 25931　尼伦伯格原则：谈判的*佳结局是双赢 260销售是一场双赢的交易 261要双赢不要双输，大家赢才是真的赢 262有一种谈判策略叫“化敌为友” 263尼伦伯格原则活学活用：谈判双赢并不难 26532　250定律：每一位顾客身后站着250名新顾客 267每年要发出13 000张明信片 268不要得罪任何一名顾客 269重视你的每一个行销电话 270打造连环式顾客销售链 271250定律活学活用：与250名顾客同行 272