包邮销售转型-让战略直达销售

目录**部分　问题第1章　鲜少发生的对话 ∥ 3战略教父 ∥ 5销售无赖 ∥ 7竞争力陷阱 ∥ 11避免落入陷阱 ∥ 13第2章　诊断问题 ∥ 14世事难料 ∥ 15意料之外的结果 ∥ 19推销过度 ∥ 23管理这些复杂因素 ∥ 25第3章　定位问题 ∥ 26联结战略和销售：框架 ∥ 27聚焦“联结” ∥ 30本书其余部分 ∥ 32第二部分　联结战略和销售第4章　战略的目标 ∥ 39对战略的回避 ∥ 43战略的作用 ∥ 45什么不是战略 ∥ 48什么是战略 ∥ 55第５章　制定和阐明战略选择 ∥ 57战略和选择 ∥ 59一系列的选择 ∥ 60阐明战略 ∥ 63目标、范围、优势 ∥ 66从战略陈述到销售行动 ∥ 73第６章　销售任务和战略 ∥ 76关于销售有效性，研究告诉了我们什么，没有告诉我们什么 ∥ 76边界角色人员 ∥ 83选择客户的重要性 ∥ 87划分vs细分客户 ∥ 89机会管理的原则 ∥ 91机会管理的成与败 ∥ 94战略、销售任务和绩效 ∥ 97第三部分　绩效管理第7章　从销售任务到销售行为 ∥ 104击败魔鬼：扩张销售流程 ∥ 104理解客户和所需的销售行为 ∥ 107描绘理想客户的形象 ∥ 117从销售行为到绩效管理 ∥ 124第8章　人 ∥ 128招聘、发展和销售组织 ∥ 128管理“人” ∥ 128一个关于人的流程 ∥ 132组建你的队伍：招聘和甄选 ∥ 135培育基本技能：培训和发展 ∥ 140销售组织：选择你的优势和局限 ∥ 148聚焦购买行为：多渠道管理 ∥ 150人的表现 ∥ 154第9章　控制系统：销售薪酬和激励 ∥ 156薪酬计划的角色和局限 ∥ 157薪酬、考评和动员 ∥ 159关于薪酬的传统智慧的重新思考 ∥ 162开发一项销售薪酬计划 ∥ 166有效的销售薪酬计划 ∥ 178第10章　销售团队环境：绩效回顾和效果评测 ∥ 180绩效回顾 ∥ 180给出有效的绩效反馈 ∥ 184考量效益 ∥ 192管理者的必要性 ∥ 203第四部分　结论第11章　公司内部环境：构建个人和组织能力 ∥ 207甄选销售主管 ∥ 208成为管理者 ∥ 211发展销售主管 ∥ 214一个统一的发展语言：含义 ∥ 224协调期望和行为 ∥ 230第12章　建立联结 ∥ 233为什么协作如此重要 ∥ 233销售和营销的协同 ∥ 237合起来：相互依存且各有不同 ∥ 238协作规则 ∥ 241管理战略→销售绩效循环 ∥ 247对销售领袖的总结建议 ∥ 250对战略家的总结建议 ∥ 253鸣谢 ∥ 258关于作者 ∥ 261注释 ∥ 262