商务谈判-(第2版)

第1篇商务谈判基础 第1章商务谈判概论3 1.1谈判与商务谈判的含义及特征4 1.2商务谈判的内容与种类10 1.3商务谈判的基本原则15 1.4商务谈判的成功模式18 第2章商务谈判心理27 2.1商务谈判心理概述28 2.2谈判中的需要心理31 2.3谈判中的谋略心理35 2.4谈判中的成功心理38 2.5谈判中的群体心理41 第3章商务谈判思维47 3.1思维的分类48 3.2谈判中的思维艺术50 3.3谈判中的逻辑艺术55 第4章谈判礼仪与谈判风格66 4.1基本社交礼仪67 4.2商务谈判中的礼仪72 4.3不同谈判对手的禁忌77 4.4国际商务礼俗与禁忌82 4.5不同的谈判风格89 第2篇商务谈判过程 第5章商务谈判准备107 5.1谈判人员的组合108 5.2谈判调研与分析112 5.3谈判方案的制订122 5.4谈判活动的安排125 第6章开局与报价132 6.1开局133 6.2报价136 第7章磋商与成交145 7.1磋商146 7.2成交159 第8章驾驭谈判进程168 8.1主谈人在谈判进程中的作用169 8.2谈判各阶段的驾驭173 8.3合同签字过程的驾驭179 8.4驾驭联合型外贸谈判的技巧181 第3篇商务谈判策略 第9章打破谈判僵局191 9.1商务谈判僵局的种类192 9.2商务谈判僵局的成因193 9.3打破商务谈判僵局的策略197 第10章回避商务风险208 10.1商务活动中的风险分析209 10.2商务风险的预测与控制215 10.3回避商务风险的策略217 第11章商务谈判要诀224 11.1商务谈判中“听”的要诀225 11.2商务谈判中“问”的要诀230 11.3商务谈判中“答”的要诀234 11.4商务谈判中“看”的要诀237 11.5商务谈判中“叙”的要诀241 11.6商务谈判中“辩”的要诀243 11.7商务谈判中“说服”的要诀245 第12章商务谈判策略与技巧纵览251 12.1常见的谈判策略252 12.2常见的谈判技巧265 第4篇商务谈判实务 第13章合同签订及纠纷谈判285 13.1合同的种类和形式286 13.2合同的签订289 13.3合同纠纷的谈判292 第14章货物买卖谈判304 14.1货物买卖谈判的内容305 14.2货物买卖谈判的程序314 14.3货物买卖谈判的策略316 第15章合资合作谈判327 15.1中外合资经营企业设立的谈判328 15.2中外合作经营企业设立的谈判337 15.3中方对外投资设立企业的谈判341 15.4国际劳务合作业务的谈判343 15.5对外工程承包业务的谈判346 第16章商务代理谈判355 16.1商务代理概述357 16.2销售代理谈判前的准备360 16.3销售代理谈判的内容和策略364 附录一：  谈判能力测验370 附录二：  国际货物买卖谈判协议参考格式376 参考文献382