销售管理-(第二版)

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作者：顾金兰,肖萍,尚德萍主编

出版社：东北财经大学出版社

本类榜单：教材

分类：教材 > 研究生/本科/专科教材

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图文详情

ISBN：9787565424533
装帧：暂无
册数：暂无
重量：暂无
开本：32开
页数：318
出版时间：2016-08-01
条形码：9787565424533 ; 978-7-5654-2453-3

本书特色

本教材在借鉴融合国内外同类教材思想观念、体系结构、编写形式和基本内容的基础上有所突破。在思想观念上，以培养应用型市场销售管理人才为目标设计教材结构与内容，很好地把握了销售管理是建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学的特点，重点研究销售管理活动过程中的规律、理念和技能。在体系结构上，发挥销售管理基本原理的统领作用，以销售管理的几个关键理论为基础，将销售规划管理、销售过程管理、销售对象管理以及销售人员管理都纳入到理论体系之中，充分体现了理论的指导价值。在编写形式上，凸显销售实训环节的训练。各章通过引例展开教学内容，有效地调动学习者的学习兴趣及参与销售管理活动的积极性，旨在强化销售管理体验，激活学生的创新思维。此外，教材配有大量的案例、销售管理视窗和实训项目练习，为学习者自主学习提供了必要条件，提高了学习者销售管理的实操能力。在内容上，对销售管理的基本理论进行了整合与凝练，避免相关学科间教学内容上的重复与交叉，强化了销售管理的学科性。此外，作者在编写过程中注重将抽象的理论融于浅显易懂的文字中，使学习变得轻松、愉快。

内容简介

第1篇　销售管理导论
第1章销售管理概述
学习目标
1.1　销售概述
1.2　销售管理的内容
1.3　销售人员职业生涯
1.4　销售管理的发展趋势
基本训练

第2章销售管理基本原理
学习目标
2.1　销售方格理论
2.2　销售模式与管理风格
2.3　销售漏斗理论与客户开发第1篇　销售管理导论第1章销售管理概述学习目标 1.1　销售概述 1.2　销售管理的内容 1.3　销售人员职业生涯 1.4　销售管理的发展趋势基本训练第2章销售管理基本原理学习目标 2.1　销售方格理论 2.2　销售模式与管理风格 2.3　销售漏斗理论与客户开发基本训练第2篇　销售规划管理第3章销售组织管理学习目标 3.1　销售组织概述 3.2　销售部门的组织形式 3.3　销售部门内部岗位设置及职责基本训练第4章销售计划管理学习目标 4.1　销售预测 4.2　销售目标管理 4.3　销售配额 4.4　销售计划概述和编制 4.5　销售预算基本训练第5章销售区域管理学习目标 5.1　销售区域设计与管理 5.2　铺货与窜货管理 5.3　销售终端管理基本训练第3篇　销售过程管理第6章销售程序与技巧学习目标 6.1　销售准备 6.2　访问客户 6.3　销售展示 6.4　处理顾客异议 6.5　促成交易基本训练第4篇　销售对象管理第7章客户管理学习目标 7.1　客户关系管理概述 7.2　客户分级管理 7.3　客户信用管理 7.4　客户投诉管理 7.5　客户服务管理基本训练第8章中间商管理学习目标 8.1　中间商的概念及主要类别 8.2　经销商管理 8.3　代理商管理 8.4　特许经营商管理基本训练第5篇　销售人员管理第9章销售人员的招聘与培训学习目标 9.1　销售人员的招聘 9.2　销售人员的甄选 9.3　销售人员培训管理基本训练第10章销售人员的激励管理学习目标 10.1　激励的基本原理 10.2　激励的原则与形式 10.3　销售人员的成长过程与激励方式基本训练第11章销售人员考评及薪酬学习目标 11.1　销售人员的绩效考评 11.2　销售人员的薪酬制度基本训练第12章销售管理控制学习目标 12.1　销售管理控制概述 12.2　销售管理控制的基础表格 12.3　管理表格的设计与实际应用 12.4　销售例会 12.5　随访观察 12.6　述职谈话基本训练参考文献信息

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