一本书读懂销售心理学

**章 销售拼的就是心态 ——销售事业如此艰难，你要内心强大 只要内心充满自信，你就会赢得客户 003 心态保持好，销售没烦恼 006 勇往直前，不怕客户的拒绝 010 自我激励，冲出销售低谷 015 克服恐惧，拿出勇气面对困难 019 坚持不懈，不达销售目的决不罢休 024 正视失败，在挫折中提升自己 028 保持进取之心，成就销售梦想 033 第二章 销售是心与心的较量 ——了解客户心理，寻找客户需求点 针对不同年龄客户，迎合其购买心理 041 针对不同性别客户，迎合其购买心理 046 满足人性需求，每个客户都需要赞美 050 有的放矢，了解客户的购买动机 056 打探客户需求，掌控客户的心理 062 投其所好，区分对待不同性格的客户 064 第三章 破译客户的身体语言密码 ——读懂客户话语背后的心理潜台词 丈量客户的心理距离 071 透过眼睛读懂客户的内心 074 察言观色，摸清客户的意图 078 言为心声，听客户说话可知其性情 081 从吃喝中判断客户的性格 085 及时捕捉客户的购买信号 090 第四章 打开客户的心扉 ——迅速拉近与客户的心理距离 让微笑永远挂在脸上 099 帮助客户成功，你也就成功了 103 “欢迎”客户的抱怨并妥善处理 106 人无完人，尽量包容你的客户 112 记住客户的名字，赢得客户好感 115 注入情感，捕获客户的“芳心” 120 以诚待人，营造吸引客户的“强磁场” 123 提高亲和力，让客户喜欢你 126 好的开场白，从一开始就打动人心 130 第五章 销售攻心术 ——投其所好才能赢得客户认可 语言通俗易懂，让客户听得清楚明白 137 闭上嘴巴，有时听比说更重要 141 投其所好：*有效的销售攻势 145 化解客户异议，扫清成交障碍 149 换个说法，将意见变成建议 154 巧用心理暗示，改变客户想法 157 为客户着想，站在客户的角度看问题 161 第六章 成功销售的心理学定律 ——你能主宰的，永远大过你想象的 交际氛围定律：小幽默能调节气氛 169 杜利奥定律：只要热情在，业绩不会坏 171 250定律：口碑宣传比推销更有效果 177 二八定律：80％的订单来自于20％的客户 180 贝纳定律：只有占领头脑，才会占有市场 183 哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人 186 跨栏定律：为自己确立一个较高的销售目标 190 重复定律：一句话多说几次就是广告 195 第七章 成功销售的心理效应 ——他山之石，可以攻玉 攀比效应：用同类人做比较，激发客户的攀比心理 203 稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到 205 登门槛效应：销售就是要得寸进尺 210 首因效应：给客户留下美好的**印象 213 从众效应：激发客户的购买欲望 217 权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走 221 禁果效应：你越不想卖，客户越想买 224 凡勃伦效应：有时昂贵的商品更具有吸引力 229 留面子效应：让客户心甘情愿地“上当” 232 焦点效应：你的重视价值无限 235 第八章 影响销售的心理误区 ——聪明过了头，就会被聪明误 热情过度，只会吓跑客户 243 管住自己的嘴，不要随便乱说话 246 把握尺度，别让赞美走了调 250 与客户争辩，没好果子吃 255 不要急于成交，应给客户讨价还价的机会 259 以貌取人，可能会判断失误 262 贬低对手产品，难得客户信赖 265 注重服务，销售不是“一锤子买卖” 268 少谈论自己，多给客户说话的机会 271