当场就签单

序　言　没有人能拒绝得了他
前　言

**章　想成交，先找到与众不同的思路

先有思路，后有销路
销售的本质
对商品充满信心——世间没有称得上满分的商品
欲达自身圆满，必先成人之美
别给对方说拒绝的时机
问心无愧，理直气壮让他买
从洽谈到成交的关键引导
不要认同，而要挑起兴致
通过提问帮他们“察觉”
抓住本质，超越十年

第二章　不必巧舌如簧，就让顾客现场签单

加贺田式交涉法
（1）洽谈
洽谈是销售的生命线
让人说不出“不”
不起效果的穿戴就是错的
一个提问救起一次洽谈
滔滔不绝，适得其反
密集推进话题，制造见面机会
夸张的完美行礼，才能走进门
亮出折扣，争取交替会话
“对讲机报废了”的绝招
用虚虚实实的方法打电话
洽谈成功需准备
备好精气神
三段式准备运动
（2）搞定人
没人要听一个陌生人废话
人们都渴望“被重视”
充分利用一切所见所闻
激发人的从属快感，剥夺人的抵抗力！
称赞不如提问
称赞门口的装饰品
谈论孩子的话题
夸赞对方的手表
谈论对方一路成功的发展史
（3）引导
别急着做商品介绍！
让顾客感受到“喜悦与恐怖”！
让顾客徐徐进入主题
利用利害优缺做文章
拿出商品说明书的时机
在商谈中活用笔记
（4）怎么说
越是无能的销售员废话越多
具体事实不如商品价值
商品说明书该给谁看？
介绍商品之前先暗下约定
（5）预演
千万别问“您觉得怎么样”！
以销售成功为前提，引导顾客二选一
二选一示例 / 096
一鼓作气完成成交预演
从外围预演到核心预演
（6）成交
推动成交是“加贺田式销售法”的*后武器
讲话带着激情，让对方说不出“不”！
销售率100％的神话，终结于“激情不足”
失去激情无异于凡人

第三章　消除抵抗：别把抵抗当回事

不可对顾客的托词信以为真
从顾客的话语中寻找得失
会话示例①：“我很忙”
会话示例②：“没有钱”
会话示例③：“打点儿折嘛！”
会话示例④：“我已经在别处买了”
会话示例⑤：“我有熟人”
会话示例⑥：“我考虑考虑”
赠品用在刀刃上
棒棒糖是对付小孩子的**品
令我终生难忘的“完美抵抗”
巧用转折语气冲破抵抗
必要的时候放弃说理
该不该自曝商品短处
一句“不好意思”足以翻天覆地
“稍许”和“啊”里蕴含着魔法

第四章　搞定人心是一切的答案

随心所欲操控人心的奥秘
（1）让对方感觉幸福
人际关系融洽的人生将充实无比
先满足对方的利益
以善意猜测他人
不给予就无法立足
不做亏心事，不怕鬼叫门
设身处地才能得人心
（2）让对方感觉自然
要成销售明星就要具备“当然意识”！
理所当然地说，直来直去地做
人仅凭心理暗示行事
不着痕迹地让对方接受心理暗示
“坐”与“站”的天壤之别
自然表现，让对方如我所想
面对顾客的抵抗，要斩钉截铁地说：“不要紧！”
一心理所当然，签合同也是随心所欲
（3）不成交就是对顾客无礼
*后的王牌——永不言弃
空手而归才是无礼至极
放弃是因为没决心
“受不了你这个热心劲儿呀！”
为了全人类幸福而销售
人是习惯的奴隶

后　记