推销的艺术

第1章　推销员的专业素质与能力 坚定的推销信念 / 002 积极的推销心态 / 005 正面的推销思考 / 007 亲切的推销仪表 / 009 得体的推销礼节 / 012 专业的推销素养 / 015 推销员的自我管理 / 017 第2章　开发新客户：理念、思路、法则 开发新客户应有的理念 / 024 开发新客户的一般思路 / 026 记住：新客户就在你身边 / 029 开发新客户的18种方法 / 031 第3章　初访三部曲：接近、邀约、拜访 接近客户的三个目标 / 038 从“共同的话题”开始 / 039 “产品吸引法”接近客户 / 040 利用客户的好奇心 / 043 利用问题接近客户 / 044 利用特长接近客户 / 046 与客户邀约的五个步骤 / 048 如何用电话约见客户 / 049 约见客户的注意事项 / 053 熟记顾客的姓名 / 055 言谈举止关系到拜访的成败 / 057 从初访到再访的技巧 / 058 第4章　洽谈三部曲：倾听、提问、答复 推销洽谈的4个基本任务 / 062 推销洽谈的4个成功原则 / 063 对推销的商品要了如指掌 / 066 推销洽谈中的倾听技巧 / 069 推销洽谈中的提问技巧 / 074 推销面谈中的答复技巧 / 076 介绍商品的3种方法 / 077 洽谈中的产品演示法 / 080 洽谈中的文字演示法 / 081 洽谈中的证明演示法 / 082 第5章　成交三部曲：拒绝、说服、签约 成交从拒绝开始 / 086 设法不使客户拒绝 / 090 聪明捕捉拒绝的信号 / 093 聪明应对客户的借口 / 100 聪明处理客户的异议 / 111 促成缔结的技巧 / 119 判断签约的时机 / 130 商谈签约的要领 / 131 要避免犯的成交错误 / 134 避免和应对客户的反悔 / 136 第6章　售后服务三部曲：保持、善待、珍惜 售后服务：无声的推销员 / 140 “保持”比“发掘”更重要 / 141 经常访问客户 / 143 周到的服务可以减少双方的损失 / 145 正确对待客户的牢骚 / 148 关心、帮助你的客户 / 149 与客户保持密切联系 / 151 珍惜你的老客户 / 153 第7章　向女性推销的艺术 对待女性客户的基本法则 / 158 不要对女性使用艰难的说明 / 161 忍受女性客户的怨言 / 162 利用女性的特点进行推销 / 164 出售梦想与喜悦 / 166 跳入对方的心中 / 168 对女性说些与众不同的赞美词 / 170 以感动的心情来听女性客户说话 / 172 营造挡不住的气氛 / 175 一网打尽女性客户 / 176 利用视觉刺激进行推销 / 178 利用女性做免费宣传 / 179 如何向阔太太推销 / 180 说服母亲先要说服孩子 / 182 第8章　实战进阶：38个推销错误与解决之道 没有办法突破秘书的障碍 / 186 空有信心也是无用的 / 186 躺在过去的成绩上 / 187 只做容易成功的小生意 / 188 不了解客户的预算 / 189 电话留言不一定有用 / 189 忘记开发新客户 / 190 没有接受有效的训练 / 191 找准客户的上司，要小心 / 192 害怕成功率很小的电话推销 / 192 约见的错误 / 193 花太多的时间整理内容 / 194 攻击自己的对手 / 194 滥谈政治话题 / 195 不要骄傲 / 196 对个别的客户提供超出限度的服务 / 196 乱找失败的借口 / 197 埋怨同事 / 198 忽视 印象的作用 / 198 攻击性太强 / 199 轻易和客户争辩 / 200 开口就说错话 / 201 只重视价格 / 201 从自己的角度出发 / 202 说得太多 / 203 自以为已经成交 / 204 忽略客户的太太 / 204 不理客户的内部工作程序 / 205 不理解客户心里的话 / 206 亲切变成了轻视 / 207 你听过“墨菲定律”吗 / 207 见面不能集中精力 / 208 不理解下一步做什么 / 209 展示不够专业水准 / 209 信口雌黄会破坏生意 / 210 回避“刺头”客户 / 211 不能充分讨论的说话方式 / 211 太差的记忆力 / 212