引爆成交:二手房这样卖最出单

**章　二手房销售冠军的成长基础 掌握房屋建筑面积的计算要点／2 了解二手房买卖的相关法律规定／5 吃透房屋的产权期限／9 熟悉物业的相关知识／13 掌握楼市萧条和城市限购的矛盾平衡／16 把握一手房还是二手房的客户选择心理／19 做好电话礼仪，树立良好的**印象／25 第二章　三分钟迅速抓住客户心理 八个维度决定客户需求／30 挖掘客户的真实需求／33 客户决策的六个心理阶段／41 视觉为王：*美的就是客户*需要的／44 安全**：客户买房时的一个重要关注点／47 抓住“房价恐惧”，激发客户买房的冲动／51 客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜／54 印象管理：买来不仅要住，还要给别人看／57 第三章　巧妙开发和维护客户 把每个客户都发展为你的“业务员”／60 活动推广：用激情和悬念吸引大家关注／63 情感营销：动情的话总会打动人心／67 建立完整的客户档案，针对客户喜好出招／70 对客户进行分级管理／73 实现客户忠诚的四个策略／78 挽回流失客户“三步走”／81 第四章　卖点讲对了，单子就成了 介绍楼盘的高超技巧／86 抓住客户“买居住”还是“买生活”／90 卖故事：提炼*有感染力的卖点／93 户型卖点：用好布局让客户“一见钟情”／97 商业卖点：黄金地段坐享巨大升值空间／101 学区房卖点：好的教育资源可遇不可求／104 环境卖点：买房首要就是买健康／107 交通卖点：公交、地铁一应俱全／110 第五章　处理客户异议，获得百分百信任 提出异议的原因：不信任、不满意、不看好／114 处理异议三大原则：避免争论、感同身受、回应关切／117 直接驳正法：针锋相对，用准确的数据反驳／121 转折处理法：先退一步再间接否定客户的观点／124 案例再现法：通过系列案例将异议内容实景化／127 取长补短法：用长处弥补房子的短处／131 反问巧答法：针对客户提问的漏洞巧妙反问／134 第六章　灵活应对价格谈判 确定自己的价格下限，摸清客户的价格上限／138 客户打电话询价，弹性报价引客上门／141 取得客户的相对购买承诺／144 向客户报价，要坚持“对半法则”／147 不接受客户的**个提议／150 杀价：有来有往找平衡点／153 守价：用价值点进行防御／155 议价：配合主管巧打情感牌／158 放价：满足愿望，一锤定音／160 第七章　将话说到客户心里，一锤定音快速成交 抛砖引玉法：利用从众心理诱惑客户签合同／164 快速进攻法：营造稀缺效应，实现快速逼单／168 形势逼迫法：抛出“*后通牒”，施加过期不候的压力／170 奇货可居法：利用“唯一性”，打消客户比较的念头／173 真诚打动法：让在细节上斤斤计较的客户妥协／176 刺激对比法：利用争强好胜心理让客户“就要这套”／179 第八章　购房合同签订及相关手续办理 签订二手房买卖合同的五个要点／184 按揭贷款的操作流程／187 交易税费的计算方式／189 住房公积金申请条件和流程／192 协助客户收房，和客户一起搬家／195 “保姆式”办理产权证／198 第九章　用互联网助推销售冠军之路 微信朋友圈：“信任背书”架桥梁，月入百万元不是梦／202 微信公众号：打造吸睛点，狂吸粉丝红利／206 社群：做好营销策略，让客户自发进行推荐／210 微博：做好转发分享，紧抓成熟多金客户／214 社区论坛：做到这四点，帖子火起来／216 QQ空间/QQ群：做好互动工作，赢得年轻客户的关注／221