销售就要会提问:如何不讲错卖点的艺术

　　《销售就要会提问》：　　客户都有逆反心理　　人都有逆反心理，面对不太信任的销售人员，客户更加有逆反心理。逆反心理在销售过程的每个阶段都可能产生，且有多种表现。例如，对正面宣传作不认同、不信任的反向思考，对业务员介绍的内容无端怀疑，甚至根本否定，对业务员的推销消极抵制、蔑视、对抗。　　产生这种逆反心理的原因表现在两个方面：在主观方面，现代客户的购物独立意识和自我意识日益增强，他们反对别人把自己当“外行人”，为表现自己的“知识渊博”，就对任何事物都倾向于持批判态度；在客观方面，业务员的可信度，推销手段、方法、地点的不适当，往往也会导致客户的逆反心理。　　但如果业务员能巧妙利用客户的这种逆反心理，给客户制造一种气氛，激发客户对你推销商品的占有欲，客户很有可能就会欣然买下你的商品。　　一天下午，王先生在清理自家草坪上的落叶时，对邻居小艾说：“院子里的活真是让人痛苦，简直就是一种折磨！”邻居小艾回答道：“你怎么会这么想呢？我认为院子里的活能让人轻松愉快。”　　王先生干了半个小时以后，邻居小贝出现了。这时，王先生觉得干院子里的活并不很累，便说道：“今天天气很好，把自家的院子打扫一下，活动一下自己的筋骨，难得的轻松啊！”此时，邻居小贝惊呼：“您有这样的想法，真是很难得啊！看来您是一个勤快的人，我一直认为打扫院子是一件很辛苦的事情，也从来没有认为有多大的乐趣。”　　这样的情形，想必大家都遇到过。在销售中，客户的逆反行为要比这复杂得多。但是，要把东西销售出去，就必须在买卖双方达成共识的基础上进行。作为销售员，如何消除客户的逆反心理，是销售成功的关键一环。　　逆反心理几乎是人人都有的心理反应，只是程度不同而已。但是，逆反并不一定代表反对，更不代表行为恶劣。有些人的出发点很好，但同时又是*积极的逆反者。来看看下面的例子。　　销售人员：“今天沟通的流程是这样的，我先为您介绍一下产品的各种功能，接下来讨论一下后期的维护问题。”　　客户：“现在讨论维护问题还为时过早。”　　上述的潜在客户对销售人员的提议并没有做深入的思考，便立即将自己头脑中的**反应说了出来，直接反驳了销售人员的意见。产品的维护问题本来是要在本次会谈中阐述的，但实际上客户却表现出与销售人员相反的态度来获取对会谈议程的控制。　　在这里，我们需要强调的是逆反作用并非真正的反对，因而不能把它当成反对来处理。但实际情况是，一旦客户对销售人员所说或所做的事产生逆反心理，许多受过培训的销售人员就会立即转人异议处理模式。他们认为，如果解决了异议，客户的逆反心理就会自动消失。但是，这种公式化的处理方法对于逆反心理是没有作用的，因为你不能压制客户表现自我价值的需要。那么，我们如何才能尽可能地减弱客户的逆反心理呢？　　王婆卖瓜是尽人皆知的典故，但假如有一天，王婆改称其瓜是苦的，结果又将如何？一般来讲，销售中像“质量可靠，实行三包，享誉全球”之类的营销宣传，未必就是一种实际情况的真实反映，而且因为各种商家都用这种方法营销，消费者对这种自吹自擂的广告宣传越来越反感。所以，有时用一些违反常理的招数，即利用逆反心理去招揽客户，往往会有更好的效果。　　例如，一个手表的“扬短”广告，声称该表走时不太准确，一年慢24秒，请客户买时考虑。这使本来无人问津的腕表生意一下子兴隆起来。　　在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定。但是，这样很有可能会收到相反的效果，令客户产生逆反心理。因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备心理，如果此时一味强调己方的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。　　……