信任力销售:持续创造顶尖业绩的NLP训练

前言 v

01  21世纪的销售 001

销售的世界正在改变。就业务关系而言，科
技和社交网络的出现不仅没有产生负面作
用，恰恰相反，它们带来了积极而充满活力
的正面影响，尤其是在销售领域。


02  与客户建立稳固的关系 011

nlp帮你了解自己的想法和行为模式，让你
在面对与自己不同的人或捉摸不定的人时，
能适时调整做法；nlp帮你了解其他人的想
法和行为模式，让你能清楚地看清他人，然
后调整自己的做法。


03  客户怎样做决定 045

客户在做出购买决定前，一般会用视觉、听
觉、动觉、嗅觉和味觉五种感觉系统来处理
信息。理解这些信息处理方式并应用到销售
中，将更多的潜在客户变成真正的客户，如
此便可显著提升销售的成功率。

04  与工作、客户、公司保持一致 065

认同公司的价值观和业务，认同销售工作以
及客户对你的要求，这是在销售事业上取得
成功的一个重要前提。


05  相信自己会成功 087

不同语言模式下隐藏着不同的信念，想在销
售这条路上成功地走下去，一定要培养并保
持积极而不是消极的信念。


06  你的目标是什么 107

你的职业目标是什么？你拜访客户有哪些目
的？你每次打电话想要达到什么效果？你参
加会议是为了解决什么问题？明确这些问题
的答案能帮你节约大量时间，同时让你的注
意力保持集中。


07  融洽的客户关系助你心想事成 119

就算你拥有全世界*出色的产品，并且掌握
了所有的销售技巧，如果与客户的关系不融
洽，那么也无法取得成功。


08  销售中的语言艺术 143

成功的销售人员懂得，通过设置心锚实客
户的积极购买意向，运用巧妙的语言不着痕
迹地呼应和引导客户，*终达成交易。


09  运用框定法掌控局面 157

在你做产品展示或组织讨论的时候，客户很
可能不在你的节奏上，把你带偏离题。此时
你可以运用框定法确保讨论的顺利进行。


10  群体销售 169

与群体客户建立融洽关系需要一套特殊的技
巧，因为要考虑到客户们不同的行为模式和
做决定的策略。


11  回顾nlp式销售流程 191

成功的销售人员懂得：运用nlp的四条腿来
安排销售流程；相信一笔新的交易意味着一
段长期客户关系的开启；灵活、坚定，专注
于目标的达成。

致谢 204