新零售成交心理学:攻心式销售特训

要让客户意识到商品价值

新零售是线上线下的融合。当电商流行的时候，迎合了互联网平台上的商业运行模式。越来越多的商家和个人都挤入线上，导致利润空间越来越小。线上线下的融合是与众不同的做法，将传统商业运用模式重新拾起来，但并不是简单地“回到从前”，而是将时代元素融入其中，即线上销售、支付，线下购物体验，烦琐的购物过程简单化，虚拟的空间开始落实到实体。马云的这种商业战略打法是与众不同的，也是非常接地气的。
很多在商业领域中走上成功道路的人正享受着成功的喜悦的时候，会不禁问：“路走得好端端的，非要追求与众不同，不是折腾吗？把钱折腾没了，不是更痛苦。”
好端端的，哪里是好端端的呢？
市场上的产品同质化，自己的产品也没有与众不同之处，如何才能变成“爆款”呢？*终的结果就是被挤出市场。要在商业领域中成为赢家，就要做到与众不同，这才是商业竞争优势。
马云从电商走上了新零售的道路，这就是与众不同。包括所有的商业大佬都在走与众不同的道路。竞争如此残酷，如果依然因循守旧，机遇就会悄悄溜走。作为销售人员就要认识到这一点，在面对客户的时候，要将产品的与众不同展示在客户面前，让客户知道购买产品是非常有好处的，这样才能让客户面对产品的时候会眼前一亮，会心动，会对产品持有关注的态度。
销售是一种服务，一旦客户认可了销售人员的服务，就是给产品增加了附加值，只要客户可以接受产品的价位，对产品有所需要就会购买。销售人员要让自己的产品对客户有吸引力，就要在服务上进行创新。通过完善的服务满足客户的需求，提高成交率。
销售人员传统的销售方式是用回扣推销，给具有决策权的客户以回报，获得签订单的机会。信息时代，这种传统的销售模式已经不再适宜了，提供市场信息成为可能。商业领域中，信息是非常重要的元素，谁获得了信息，谁就获得了市场。如果销售人员面对的客户有这种信息需求，就可以为他们提供市场信息，在销售的过程中共同分析市场行情，商讨经营策略。销售人员还可以帮助客户搬运商品，将柜台布置好，等等。在很多销售人员看来，这些也许不属于销售职责范围，但是，适当地向客户提供额外的服务，就会让客户感动。销售人员的言行举止获得客户的好感，就是向销售成功迈出了一大步。
现代的客户购买商品*看重的是什么？销售人员要明确，是售后服务。特别是现在很多客户都会在网上购物，如果购买的产品发现问题了，得不到售后服务，必然会对产品不满意。比如，手机、家电等，都需要提供售后保障，如果是永久保障，对客户是非常有吸引力的，客户会觉得买得放心，使用更放心，当然销售量也会更多。
有人开玩笑说：“现在是物质饱和的时代，购买商品其实就是花钱买服务。”事实却是如此。产品的销售量决定于客流量，提高客户的忠诚度成为销售人员竞争的重要元素。这就需要销售人员与客户之间经常互动，让销售人性化。更多的销售行为不是从产品介绍开始的，而是从情感交流开始的，每逢节假日的时候，拜访客户，向客户赠送小礼品，可以使客户与销售人员的心理距离拉近。
喜欢购物的人都会遭遇抢购的现象吧？看到超市有特价商品就都去抢购，结果一进入超市，买的就不止特价商品了，还会买其他的商品。这就是同类同质商品的价格竞争。很多的消费者都会有这样的消费习惯，即看到了与众不同的部分就会关注，对常规的部分就会忽视。如果商品有不同的卖点，就会提高竞争力。所以，销售人员在对客户推销产品的时候，要突出产品的额外价值，并将客户的注意力引导到额外价值上，这样就可以加快成交的速度。
如果问，是什么决定了产品的品质？相信多数的人都会认为是价格。“便宜无好货”嘛，老百姓都认可这句话。要买高品质的商品，价格就会很高。事实上，产品的品质是由材料决定的。
现在的人很讲究返璞归真，就是因为材料好，用着感觉放心。很多人都开始卖笨鸡了，吃土鸡蛋，材料好更健康，至于厨艺则在其次。
那么，什么决定价格呢？多数的销售人员说，有需求就有价格，品牌决定价格。这些元素对价格有一定的影响，但是并不会对价格起到决定性的作用。效率才决定价格。效率越高，价格就会越低，所谓“薄利多销”就更有市场竞争力。相反，如果效率很低了，就会太高价格，市场竞争力很弱，就不会盈利，当然会面临淘汰。
我在沈阳的时候，去逛“五爱”，喜欢在这里淘各种好看的服装。在一家店铺里看中一件衣服，但是我发现，地上衣服架上的衣服和上面货架上挂的衣服是同款，用手摸摸没有什么差别，价格却不同，地上衣服架上的衣服会更便宜一些。
我问店员：“这款衣服和上面的一模一样呀？”
店员说：“是一样的。”
我很疑惑，又问：“可是，价位不同呀？差很多呢？”
店员笑笑说：“你放心，下面的这件是我刚从上面拿下来的，你只管买，没有问题。有问题给我送回来。再不买，我就又挂到上面去了，价格可就涨了。”
我当然毫不犹豫地就将这件衣服买走了。
事实上，这就是一种销售策略。挂在下面，人来人往都能看见，用低价格引起客户的注意。当然客户还会进到店里逛逛，有相中的服装就还会买，即便是不买，也会对这个店留下印象。
这种销售方法当时看来是与众不同的了，我把衣服买走也是因为这个原因。
名创优品在零售业是非常有竞争力的，就在于其价值观定位于“坚持优质、坚持低价”。名创优品更为注重消费环境，给客户以更好的体验。店员的成本相对较低，不是以卖货为主，主要承担理货、防盗、卫生的工作。名创优品以高性价、极致的产品设计和非常好的购物体验吸引更多的消费者到这里购物。
所以，价格是非常重要的，对产品的销售具有决定性的作用。但是，价格低的同时，还要保证质量，这样才能够被客户所青睐。是不是很多人都会质疑，名创优品高质量低价格，成本高价格低，必然利润会很低，靠什么赚钱呢？
“爆款呀！”
名创优品将与销售无关的其他成本都降低了。看看服务员在做什么？塑造购物环境。降低了人力成本，提升了购物的附加值，当然会有很多消费者喜欢到这里购物。
销售人员在销售中，在突出产品的优势的同时，将附加值提升，让客户享受到高质量的服务体验，就会觉得购买产品是值得的。