痛点思维

　　**章　　痛点为王　　在移动互联网时代，抓住了用户的痛点也就抓住了用户的心，因此痛点就是起点。一款产品如果能解决用户的痛点问题，就能获得用户的青睐，进而取得卓越的销售成果。　　何谓“痛点、痒点、卖点”　　在移动互联网时代，痛点在营销中所起的作用非常大，解决了用户的痛点就抓住了用户的心，用户就会主动来为产品买单。　　那么痛点是什么？虽然我们经常听到这个词，但真正清楚地知道其含义的人并不多。因此，这里先介绍一下什么是痛点、痒点、卖点。　　痛点　　所谓痛点，就是用户感到需要但又没有相应的公司或产品来满足，因而被用户十分渴望的一种需求。用户在现实中遇到了问题，希望问题能得到解决，但因为很多公司觉得不赚钱或是受限于技术问题等因素，导致这个问题一直解决不了，而越是解决不了的问题，用户的需求就越是强烈。这时一旦有公司解决了用户的痛点，迎来的就是井喷式的市场。　　通过解决用户痛点来占领市场的例子太多太多，简单来举一个例子。　　传音手机是个名不见经传的手机品牌，说到这个品牌，可能好多人连听都没有听说过。但实际上，传音手机却是国产手机中出口量*高的，远超排在第二名的华为，雄踞国产手机出口量**的宝座。传音手机之所以能有这么好的销售成绩，就在于它解决了用户的痛点。　　传音手机放弃了国内的市场，直接进入非洲。非洲人民的生活水平比国内低，通信技术也不是很发达，所以他们不需要我们用的那些动辄五六千元、七八千元的高端手机，他们的“痛点”在于拍照和手机卡。　　绝大多数手机品牌在拍照方面对非洲人民不太“友好”。如果拿出我们现在用的手机给非洲人拍照，会看到黑黢黢的一片，尤其是在晚上拍照，照片里大概只能看见他们的眼睛和牙齿。而传音手机研究出了适合非洲人肤色的拍照功能，非洲人拍照时会显得更白一些，和很多女性喜欢使用的柔光双摄及美颜相机有异曲同工之妙。　　非洲人的手机卡普遍比较多，很多人有三四个手机卡。所以当国内有不少人还想着弄台双卡双待手机时，传音手机已经让非洲人民用上了可以放四个手机卡的手机。　　正是由于传音手机解决了非洲人民在手机需求上的痛点，所以传音手机在非洲得以热销，占据了非洲手机市场份额的40%。　　传音手机在国内可以说是毫无名气，但在非洲市场则是具有统治地位的超级大品牌。传音手机的成功没有多么神秘，它的成功秘诀很简单，就是解决了用户的痛点。传音手机的成功是一种必然，因为能够解决用户痛点，用户肯定会支持、会买单。　　痒点　　相对于痛点来说，痒点是需求程度弱于痛点的一种用户需求。用户对痛点的解决十分迫切，不解决就会非常难受，而痒点则是用户会心生向往的一种需求，即便没有人来解决，用户也不会产生太大的不适感。　　痒点虽然不像痛点对用户的刺激那么大，但如果利用好痒点也能够在营销上取得不错的成绩。而且，如果在解决痒点的问题上做得好，痒点完全可以转化为痛点。　　按理说，普通人对手机的要求其实很简单，能够打电话、发短信、看看视频、上上网就行了，拍照和摄像功能是手机的一种附属品，有或者没有对手机的使用影响并不是很大。可以说，拍照和摄像清晰不清晰就是手机功能中的一个痒点。手机拍照和摄像功能强大，用户会很欣喜，但若这项功能不是特别强大用户也完全能够接受。　　然而，随着一些手机品牌在拍照和摄像功能方面的开发，这方面的功能越来越强大：摄像头的像素从几百万像素到几千万像素；从后置摄像头到前置摄像头；从普通拍摄到柔光双摄、四轴防抖……可以说，现在一款手机如果拍照和摄像的功能不够强大都不好意思拿出来和别的品牌去竞争。由此，拍照和摄像已经从一个痒点变成了痛点。发生这种转变，正是各手机品牌商业运作的结果。　　用户的痒点一般是一种潜在的需求，能够满足用户的痒点，在营销中就会充满优势。如果能够在一个痒点上深挖，痒点也可以变成痛点。因此，在痛点之外，痒点也是营销中不容忽视的。　　卖点　　卖点就是一款产品自身的特点，这些特点往往是其他同类产品所不具有的，或者是其他同类产品中比较少见的。不过，这些特点消费者可能一眼看过去不会发现，因此就需要在营销时将这些卖点非常明显地标注出来，让消费者一看就明白这款产品在哪里有特色，继而产生一种怦然心动的感觉。接下来，消费者离购买产品就已经很近了。　　藏鸡蛋很贵，一个鸡蛋就几块钱，这么贵的鸡蛋怎么卖出去呢？关键要让消费者知道它的卖点在哪里。因此，我们要在营销时告诉消费者：这不是普通的鸡蛋，下蛋的鸡是吃着冬虫夏草、天山雪莲，在唐古拉山野外的环境里长大的，它们七天才下一个蛋，每个鸡蛋都是纯天然的，富含各种营养，所以价格贵一点也是超值的。　　当消费者知道了藏鸡蛋的卖点，就不会单纯觉得它价格贵，而是觉得它值这个价，并愿意为它买单。　　产品有了卖点，消费者才会对产品认可，才会觉得产品与众不同，才会选择这个产品，而不是去买其他同类产品。因此，产品的卖点一定要清晰地展现在消费者眼前。　　总结　　总之，在移动互联网时代，市场竞争异常激烈。想要取得营销成功，就必须抓住用户的痛点，挖掘用户的痒点，让消费者看到产品的卖点。把这三样做好了，就能占领用户的心，赢得市场，取得成功。　　“五大痛点”颠覆传统　　很多传统的商业模式在移动互联网时代已经显得落伍了，在遇到新问题时处处捉襟见肘。要颠覆传统模式，首先要从思维入手，在思维上创新。　　走在创新思维前列的小米公司在利用用户痛点方面就有很丰富的经验。雷军认为，互联网思维*重要的在于思考问题的方法，只要能够用互联网思维武装起来，传统产业就有可能取得巨大的成绩。互联网思维从来都是用户**、痛点为王的。实际上，小米一直都是运用痛点思维做营销的典范，无论是小米手机的好用、低价，还是小米对用户参与感的重视，处处戳在了用户的痛点上。　　用痛点思维去思考问题，从痛点入手，才能把营销做好。而在痛点营销方面，我们总结了可以颠覆传统思维的“五大痛点”。　　产品痛点　　做好的产品是*关键的，是成功的**步。抓住用户痛点首先要从产品做起，了解用户需要，做出用户喜欢的产品。做好了产品之后才能够让用户买单。　　把握好产品的方向，知道要生产出什么样的产品，知道自己产品的定位和用户的需求点，才能让产品成为用户喜爱的产品。　　要做出能抓住用户痛点的产品，就要让产品和普通的产品有所区别。另外，产品的质量要非常好，努力将产品的质量做到极致，这样用户才能对产品有忠诚度，产品才可以在同类产品的竞争中真正取胜。　　小米的手机在用户中的口碑非常好，而且它将性价比做到了极致，几乎是所有手机品牌中性价比*高的。小米手机刚推出来时就和其他的手机有明显的区别，它的价格很低，但质量却很好，很有当年诺基亚手机的风范。正因为做好了产品，所以小米手机后来才能迅速赢得市场。　　小米首先用高质量的产品抓住用户的痛点。如果小米和某些性价比低的其他品牌一样，没有了高性价比，它不可能拥有那么多的“米粉”。因此，做好产品，就抓住了用户的**个痛点。　　品牌痛点　　在做好产品后，还有一个痛点就是品牌。品牌对用户的影响是巨大的，当用户记住了一个品牌，他们就会购买这个品牌的产品，不会去像购买一个陌生品牌产品那样考虑太多。品牌效应能带动一个生态链的发展，做好了品牌，受益的不仅是某种产品，而是整个品牌的产品。　　苹果公司的品牌就抓住了用户的痛点，苹果这个品牌给人的印象就是高端、好用、功能多等。当用户购买了苹果手机以后，使用一段时间，就会发现苹果这个品牌的与众不同。于是，用户继而会购买苹果笔记本，购买苹果的手表，购买苹果的一系列产品。　　做好了品牌之后，用户就会对这个品牌的产品情有独钟，这就是抓住了一个极好的用户痛点。像苹果公司一样，让品牌形象深入人心。　　自媒体痛点　　在移动互联网时代，用户的体验比任何时代都重要，这种体验正是一种痛点。要增强用户的体验，企业需要做好自媒体，通过自媒体增强和用户之间的互动。正如明星都要开通微博和粉丝们互动一样，企业也要利用自媒体和用户进行互动。　　ofo小黄车有自己的微信公众号，经常在上面发布一些新的活动、公告、文章等内容。用户在上面不但能够回复评论，还可以参与各种活动。于是，用户通过ofo的微信公众号，对ofo的感觉更加亲切了。这样一来，用户就更喜欢这个品牌，在出行时更愿意选择小黄车了。　　不仅ofo，现在很多企业都开通了自己的微信公众号以及微博等，利用自媒体来抓住用户的痛点。这在移动互联网时代是一种不可逆转的大趋势，所以企业要想抓住用户痛点，不能错过自媒体这个工具。　　口碑痛点　　俗话说：“金杯银杯不如用户的口碑。”口碑对企业来说非常重要，抓住了用户的口碑这个痛点，也就抓住了用户的心。　　在移动互联网时代，口碑比任何时代都更为重要。很多用户在购买产品时，会先听听其他网友的看法，如果网友普遍表示这个产品好，用户就会坚定购买的决心，如果网友都说这个产品不好，用户可能就会放弃购买。　　21克手机在媒体上并没有什么广告，但是在京东商城却卖得不错。这款手机是老年手机，是专门给老年人设计的，简单好用。尽管它没有发布多少广告，但在京东商城上的评论却很多，而且几乎都是为产品叫好的评论。因此，尽管对它的手机没任何了解，对这个手机品牌也不熟悉，但用户还是愿意购买。　　口碑可以让一个产品的销售变得更加容易，让产品的销量变得更大。口碑对用户的影响是巨大的，当所有人都说这款产品好时，用户会毫不犹豫地购买，抓住了用户的口碑痛点，就不怕打动不了用户购买的心了。　　服务痛点　　在移动互联网时代，用户对服务的要求越来越高，都希望服务变得更加人性化。因此，当企业抓住了服务痛点时就能牢牢抓住用户的心。　　京东商城深受用户的青睐，有很重要的一点就是它的服务做得好。首先京东的物流速度非常快，当用户为其他商场购买的物品要等好几天而苦恼时，京东却用当天送达的高速物流让用户对京东的服务感到分外满意。　　京东商城除了送货速度快之外，退货也很方便。因为京东商城退货很方便，所以用户购买商品时没有了后顾之忧，下单时就更容易下定决心了。　　京东用高质量的服务抓住了用户的痛点，用服务痛点收获了一大批钟情于京东商城的用户。比如支付宝方便了用户在金融支付方面的各项服务事宜，让用户不需再去银行排队，为用户轻松搞定了很多支付问题等。　　在移动互联网时代，服务痛点能抓住绝大多数用户的心。所以，高质量的服务也能为企业的营销工作打开市场。　　用痛点与痒点运营移动互联网产品　　移动互联网产品之所以能够异常火爆，原因在于它能够抓住用户的痛点，一下子解决根本的用户需求，起到四两拨千斤的效果。同时，还有一个原因在于，移动互联网产品能不断触碰到用户的痒点，让用户发现“原来我还有这方面的需求”，从而对产品产生依赖感，对产品欲罢不能，并不断购买。　　用痛点和痒点来运营移动互联网产品，将会取得非常好的效果。懂得这种运营方式，能让好的产品如虎添翼。如果不懂得运用这种运营方式，即便产品再好，也有可能在营销阶段败给其他产品。　　放大痛点　　用户的痛点在任何时代都存在，为什么在移动互联网时代才被拿出来说？原因在于移动互联网将用户的痛点更清晰地体现了出来，使得痛点在销售中的作用越来越大。用户通过自己的手机、通过网上商城能够浏览成千上万的产品，哪一款产品能够满足他们的痛点、让他们满意，一目了然。　　为了让痛点在营销中起到更大的作用，企业要懂得放大用户的痛点，让用户的痛点变成不得不消费的一种强烈需求。　　外卖行业现在很火爆，百度外卖、美团外卖、饿了么等各种外卖的快递车随处可见。本来外卖这个行业痛点并不是很大，没有外卖的时候，大家一样就那么过。但是，有了送餐上门的贴心服务之后，用户的这个痛点就被放大了。叫过外卖服务的用户会觉得没有外卖简直太不方便了，他们需要外卖来节省时间，需要外卖来方便自己的工作和生活。　　旅游时对周围环境不熟悉，不知去哪里吃饭比较好，不用担心，打开手机上的APP，叫个外卖，外卖小哥直接送到酒店，方便快捷。上班时，周围的餐馆离得太远，自己带午饭又麻烦，不用烦恼，叫个外卖，省时省力。　　外卖送餐这项服务将用户吃饭方便的痛点放大，用户一旦开始叫外卖并享受到便利就会入迷，反复使用，欲罢不能。　　把用户的痛点放大，就能够在用户身上挖掘出一个更大的市场，甚至开辟出新的消费领域。因此，要想利用好痛点，就要懂得去放大用户身上的痛点。　　对用户的痛点和痒点进行升级　　用户的痛点和痒点不一定是一成不变的，它可能处在变化当中。如果能够不断对用户的痛点和痒点进行升级，就可以保证一直抓住用户的痛点和痒点。如果对用户的痛点和痒点的掌握一直保持一种状态，不去升级，就可能会随着市场的变化而逐渐失去用户。　　在互联网消费刚刚兴起时，团购网站盛行一时。可以说，团购网站在O2O方面是先行者，它抓住了用户希望能够更便宜这个特点，用户购物时会选择更便宜的产品，即便没有太强的购物欲望，看到那些便宜的产品也可能忍不住下单购买，这样，团购网站将用户的痛点和痒点都抓住了，于是团购网站得到了大众的喜爱，异常火爆。然而，在发展的过程中，有些团购网站不注意对用户的痛点和痒点进行升级，*终因为各团购网站之间同质化太严重，都拿低价来吸引用户却不注意去保证质量，导致不少团购网站逐渐走向没落。　　大众点评则不同，大众点评注重对用户的痛点和痒点进行升级。它不仅在价格上抓住用户的痛点和痒点，还用用户的点评来进一步刺激用户的痛点和痒点，用高质量的产品来戳中用户的痛点、撩动用户的痒点。于是，大众点评逐渐发展为一个深受用户喜爱的巨大平台，得到了很好的发展。　　对用户的痛点和痒点进行升级，才能一直抓住用户的心，让用户始终不离不弃。如果无法对用户的痛点和痒点升级，用户在发现更能戳中他们痛点和痒点的产品时就会离你而去。　　用痒点增强用户对产品的依赖　　在移动互联网时代，各种产品百花齐放，能够戳中用户痛点的产品越来越多，各种产品的同质化也越来越严重，因此用户对一种品牌的忠诚度就会变得越来越低。要增强用户对产品的依赖，只靠痛点是不够的，维护痛点的过程中更多的还是要依靠痒点。　　用痒点来增强用户对产品的依赖，产品就能一直拥有很好的销量，这对整个品牌都是很有好处的，还可以拉动用户对同品牌的其他产品的消费。　　小米公司对用户的痒点发掘得非常充分。用户使用小米手机时会用到很多小米专属的东西，比如小米的MIUI系统、小米的各种APP、小米商场等。用户可以在小米商场买到小米的纪念品、小米的服饰、小米电视、小米手环、空气净化器、智能插座等各种周边产品。更重要的是，这些产品都能够相互关联起来，使用户的生活变得更加方便和智能。比如用户如果使用很多小米的产品，就可以用手机、手环等进行各种遥控等便捷操作，如回家前提前打开空气净化器等。这些通过设备互联而产生的方便感受虽然不是特别强烈的痛点，却是用户的痒点，可以带给用户其他产品给不了的感受，能够让用户始终对小米的产品情有独钟。　　正因为小米用维护与升级痒点的方式抓住了用户的心，增强了用户对小米品牌的依赖感，所以小米始终拥有一大批铁杆米粉，销量也一直都不用发愁，总是款款卖到断货。因此，在挖掘用户痛点和痒点时企业一定要注意用痒点来增强用户对产品的依赖。　　痛点和痒点都要抓　　企业要想让用户购买自己的产品，并对产品产生依赖，就应该痛点和痒点同时抓，两者都不落下。抓住痛点，可以满足用户的很多刚性需求，从根本上解决用户的问题，而抓住痒点则让用户对产品产生特殊的情感，不愿意放弃产品去选择其他产品。　　微信从诞生那天起就一直非常火爆，现在几乎所有年轻人都用微信。微信之所以这么流行，在于它做到了痛点和痒点两手抓。首先，微信解决了人们用手机即时通讯的问题。有了微信，无论是打字聊天还是语音通话都十分方便快捷，人们甚至都不用发短信了。其次，微信的支付和红包等功能也让人们消费和转账变得非常方便。　　然后是痒点的问题。微信的朋友圈、摇一摇等社交功能不断刺激着用户的痒点，让用户可以通过微信进行更广泛的社交，让用户欲罢不能。　　抓住用户的痛点并同时抓住用户的痒点，产品就可以被用户选择，并让用户不离不弃。微信做到了这一点，其他企业也应该效仿这种成功的做法，同时抓住用户的痛点和痒点，相信一定能够取得巨大的成功。　　……