现代商务谈判

　　二、劣势条件下的谈判策略　　1．吹毛求疵策略　　吹毛求疵是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，故意再三挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。　　该策略使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求不能过于苛刻，如果把针眼大的毛病说成比鸡蛋还大，很容易引起对方的反感，认为你没有合作的诚意。此外，提出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有。　　吹毛求疵策略可为自己在交易时充分地争取到讨价还价的余地，如果能够灵活运用，会使己方受益。　　2．以柔克刚策略　　以柔克刚策略指在谈判出现危难局面或对方坚持不做让步时，采取软的手法来化解对方强硬的态度，避免冲突，从而达到制胜目的的一种策略。当谈判中处于不利局面或弱势时，*好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚。在谈判中有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的共同特点是刚愎自用、趾高气扬、居高临下，总想指挥或控制对方。对于这样的谈判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现。多数情况下，谈判者对咄咄逼人的对手所提出的要求可暂不表示反对，而是以静制动，以逸待劳，以平和柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，伺机反守为攻，以夺取谈判的*后胜利。　　在这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色，他善于以柔克刚，使对方心悦诚服地接受条件。一位美国石油商曾这样评判亚马尼的谈判艺术：“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。他*厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，*后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的利益拱手让出去。他是我打过交道的*难对付的谈判对手。”　　使用“以柔克刚”的策略需要注意几点：要有持久作战的精神准备，采用迂回战术，通过若干个回合的拉锯，按己方事先筹划好的步骤把谈判对手一步一步地拖下去；坚持以理服人，言谈举止做到有理、有利、有节，使对手心急、恼怒而无处发泄。否则，稍有不慎，就可能给对方制造机会，使其嚣张一时，扰乱全局。　　3．难得糊涂策略　　难得糊涂作为一种处理弱势条件下的防御性策略，指在出现对己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的的策略。假装糊涂可以化解对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你解释，在不知不觉中受你的话语影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判老手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。　　难得糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不好。装糊涂要有一定的度，倘若超过了这个度，超过了对方的承受范围，甚至会引起谈判的破裂。另外，装糊涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不该有的麻烦。　　识破这种装糊涂的陷阱要十分谨慎，当发现对手在制造这种陷阱时，千万不要默认。对对手在谈判中的各种口头上的装糊涂，贵在以巧治巧，婉言指出其用意，既不伤面子，又不至于在谈判中处于下风。谈判对手的假装糊涂不只表现在口头谈判上，更表现在协议或账单的文字上，将各种数字有意加错、遗漏或更改等。所以，谈判者在审查协议或账单时应十分仔细，再三检查，以免陷入对手的“糊涂”陷阱之中。　　4．疲惫策略　　疲惫策略指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地位和被动局面，到了对手精疲力竭、头昏脑胀之时，己方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出己方的观点，促使对方接受己方条件的一种策略。　　在商务谈判中，有时会遇到一种实力较强但锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的应对策略。　　研究结果显示，被剥夺睡眠、食物或饮水的人的行动和思维能力十分薄弱，疲倦的人都比较容易被打动，犯下许多愚蠢的错误。这就是为什么许多谈判者喜欢向对手发动疲劳攻势的原因。他们为了达到良好的谈判效果，千方百计去消耗对方精力，使之在谈判中失利。　　这种疲惫策略在涉外商务谈判时用得相当普遍。例如，谈判者经过长时间紧张的飞行后，一下飞机就被对手接去赴宴；而后，对方大小负责人轮流亮相出面，表现得十分热情、好客；到了晚上，又专门安排舞会或观看演出等娱乐活动，直到深夜才罢休。第二天，也许远道而来的谈判者还在为主人的热情招待而激动不已，谈判却开始了。可想而知，未能得到很好的休息，精神尚处于疲惫状态的人，在艰巨持久的谈判中表现会如何。　　采用疲惫策略，要求谈判者事先有足够的思想准备，保持旺盛的精力。　　【小故事11-3】　　时间陷阱　　谈判大师赫伯就曾落入日本人所设计的时间陷阱。有一次，公司派他去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周，当他走出羽田机场时，早已等候他的两位日方代表马上热情地迎了过来，行上90度的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李，顺利通过海关后，将他带入了一辆高级豪华轿车。　　在车上，这两位日本代表向他表示：您是我们的贵宾，难得到日本一趟，我们一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快。您有什么事，尽管交给我们办理。然后，就征询他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，以便他们事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是，便毫不犹豫地从口袋里拿出机票给他们看。赫伯丝毫没有意识到，自己的这一举动，竟使日本人轻而易举地获得他在日本的停留期限，并开始筹划如何利用这一信息。　　在赫伯下榻之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达4小时的日本传统宴会招待他。每当赫伯要求开始谈判时，日本人就说：不急，不急，还有时间！到第十二天，谈判总算开始了，但日本人又在这一天安排好了一场高尔夫球赛，谈判必须提早结束。　　在第十三天的谈判中，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才谈到了核心问题，而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华轿车又到了，于是，日本人建议在车上继续谈。在日本人的精心策划下，赫伯已经没有与对方周旋的时间，可又不能空手而归，只好在到达机场之前匆匆与日方签订了让日本人如愿以偿的协议。　　启发思考：　　这种先紧后松的谈判技巧也会被谈判者利用，称之为时间压力策略。具体实施方法是先谈一些无关大局的议题，当你准备结束谈判时，他们突然提出了你所不愿意接受的问题，他们知道在时间的压力下，你的谈判原则会有所松动。很多时候这种策略是成功的。　　在商务谈判中，时间可以成为一种无形的压力。谈判双方都会考虑如何才能更有效地利用时间，运用好的一方将取得谈判优势。