销售心理学

《思维解码：销售心理学》：四、你*有潜力的市场就是你的现有客户戴尔和一位来自北达科他州的卖建筑工具的销售人员一起旅行，他做所有你可在建筑工地上看到的事：卖工具、租借、修理。他还卖手动工具、电动工具、脚手架、梯子、安全设备。他们在私人工地上开着车，戴尔不断地看着这些大工程。在旁边的一间移动工作室上印着包工头的名字，戴尔**次看到这种移动工作室，问道：“那是你的客户吗？”他说：“不，我还没有打电话给他们。”戴尔想那儿肯定有包工头，他们到了一所学校，那包工头的名字这儿也有。5分钟之后，他们站在了一个大的生产工厂的前面，同样，那包工头的名字也印在了移动办公室的上面。“好！”戴尔说，“这包工头的来头究竟有多大？”结果证明他是他私人业务范围内的*大的包工头。之前，这位销售人员从未给他打过电话。“为什么不打？”“我听说15年前我们和他们做过生意，他们对我们并不满意，就停止从我们这购买货物了。”“15年是一段很长的时间，我们应该回去！”你会从他的眼中看到忧虑。为什么我们回头给一位15年前和我们有不愉快经历的客户打电话呢？问题的关键是那人出售工具。谁会比其他人购买更多？总包工头、电器包工头、机械包工头——任何在位的包工头都会买很多的工具，从战略考虑，这样做很合适。在这样情况下，真是一个巨大的合适的机会。戴尔问他：“对这个公司你了解多少？我们进了公司之后你会说什么？你如何自我介绍？你又如何介绍你们的公司？你会带上什么东西吗？你会问些什么吗？等到了那儿后若遇到什么抵制，你又如何处理？”他回答道：“我会告诉他们我们的身份，我们做什么，我们和许多像他们一样的生意人合作。我知道很久之前我们彼此之间就做过生意。如果有任何疑问，在这儿我会万分小心地处理好。或者从未听说过我们，我想再重新开始发展关系，以前的事情一笔勾销，现在重新开始。”“我们什么时候去？”戴尔问，“我们想确定谁是管事的，谁是CFO，谁是副总裁，谁是总经理，这些就是我们新找的人，目标很高，你会惊奇，你需要多少信息才能找到你所要寻找的人。”他们在非常友善的接待员面前做了自我介绍，她曾听说过他们的公司，他们想见总经理，她去通报了。销售人员坐立不安，他也不确定会发生什么事。不一会，一个人走了出来，说：“啊，我曾听说过你们的公司，我想知道一切关于你们的事，很多年前你们似乎从地球上消失了，你们在这儿有很好的信誉，我想知道为什么你们停止打电话给我们了呢？”你能想象吗？他竞被数十年前的一句道听途说给误导，他竟害怕打电话。这个人说：“我带你们去见我的老板，给我们详细的信息，我知道我们这现在就有需求，我们又接到了很多的生意，过去我们合作得很成功，我们应该重新开始。”丢失的客户对于销售人员重新建立生意是一个巨大的机遇。在很多的例子中，同那些失去联系的客户的心态相比，销售人员的心态更加消极。有很多的销售人员有这样的例子，都是关于曾购买他们产品而现在不再购买的例子——的确是个大问题，事情发展得很糟糕。因此，他们恨我们，不再愿意从我们这购买任何的东西。在很多这种情况下，应该勇敢地说：“让我们去瞧瞧他们！”为什么？因为爱的相反面（以前客户）是不会在意的。如果之前他曾爱过你，而现在恨你，至少还是会有点感情的。……