物流市场营销实务

　　《物流市场营销实务》：　　物流企业定价方法是依据成本、需求和竞争等因素来决定产品或劳务基础价格的方法。基础价格是单位产品在生产地点或者经销地点的价格，尚未计入折扣、折让、运费等对商品或劳务的影响。但在市场经济条件下，随着企业的增多，竞争的加剧，现实中的产品或劳务市场往往是处于动态变化之中的，为了适应市场的变化，在物流市场营销实践中，企业还需考虑或利用灵活多变的定价策略或技巧，修正或调整商品或劳务的基础价格。一、新产品价格策略　　企业新产品能否在市场上站住脚，并给企业带来预期效益，定价因素起着十分重要的作用，因此必须研究新产品的价格策略。　　1.撇脂价格策略　　这是一种高价格策略，即在新产品上市初始，价格定得高，以便在较短时间内获得*大利润。这种价格策略因与从牛奶中撇取油脂相似而得名，由此制定的价格称为撇脂价格。　　撇脂价格策略不仅能在短期内取得较大利润，而且可以在竞争加剧时采取降价手段，这样可以限制竞争者的加入，也符合消费者对待价格由高到低的心理。但是使用此法由于价格大大高于产品价值，不利于打开市场，有时甚至无人问津。同时，如果高价投放形成旺销，很易引起众多竞争者涌入，从而造成价格急降，使经营者好景不长而被迫停产。　　因此作为一种短期的价格策略，撇脂价格策略适用于具有独特的技术，不易仿制，有专利保护，生产能力不太可能迅速扩大的新产品，同时市场上要存在高消费或时尚性需求。　　2.渗透价格策略　　这是一种低价策略，即在新产品投入市场时，以较低的价格吸引消费者，从而很快打开市场。就好比倒入泥土的水一样，从缝隙里很快渗透到底，由此而制定的价格叫渗透价格。　　渗透价格策略由于价格较低，一方面能迅速打开产品销路，扩大销售量，从多销中增加利润；另一方面能阻止竞争对手介入，有利于控制市场。不足之处是投资回收期较长，如果产品不能迅速打开市场，或遇到强有力的竞争对手时，会给企业造成重大损失。　　因此作为一种长期价格策略，一般来说渗透价格策略适用于能尽快大批量生产、特点不突出、易仿制、技术简单的新产品。　　3.满意价格策略　　这是一种折中价格策略，它吸取上述两种定价策略的长处，采取比撇脂价格低，比渗透价格高的适中价格。既能保证企业获得一定的初期利润，又能为消费者所接受。由此而制定的价格称为满意价格，也称为温和价格或君子价格。二、折扣、折让定价策略　　物流企业为了鼓励客户及早付清货款、大量购买、淡季购买，还可酌情降低其基本价格。常常给顾客一定的优惠，这种价格的调整叫做价格折扣和折让。折扣定价是指对基本价格做出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。其中直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有回扣和津贴。　　1.现金折扣　　这是对按约定日期或提前以现金付款的客户，给予一定的优惠。例如典型付款期限折扣按下式表达：“2／10，净30”。表示付款期限为30天，如客户在10天内付款，给予2%的折扣。超过10天付款，不给折扣。超过30天付款，通常要加收较高的利息。　　2.数量折扣　　数量折扣是根据每次或某一时间段内的客户购买产品的数量或金额的大小，分别给予买家不同的价格待遇的定价技巧。通常它是以交易活动中*小数量的价格作为基础价格，凡超过数量起点的交易，卖方给予买方一定的价格折扣，数量越大，折扣越大，成交价格也越低。　　数量折扣可分为累计折扣和非累计折扣。累计折扣就是规定在一定时间内购买总数达到一定数额时，按总量给予一定的折扣。采用这种技巧的目的在于鼓励顾客集中向一个企业多次进货，从而使其成为企业长期或固定客户。　　非累计数量折扣规定顾客一次购买达到一定数量或购买多种产品达到一定金额的为一批量，并据此给予一定价格折扣。采用这种技巧能刺激客户大量购买，增加赢利，同时减少交易次数与时间，节约人力、物力等开支。　　……