商务演讲七环法

　　**环 明确演讲目的　　不忘初心，方得始终　　在演讲之前必须要明确自己的演讲目的， 即为什么要做这个演讲，想要达到什么样的效果。如果一开始这个问题没有想清楚，那么后面的内容和演讲结构就成了无根之水、无本之木，只能是看着热闹，忙而无效。同样， 如果你一开始就清楚地知道你想要的是什么， 获得成功的概率会大大提高。尤其是商务演讲，更是需要特别明确演讲之目的，否则就不仅仅是忙而无效，更可能是劳民伤财了。《高效能人士的七个习惯》其中的一个习惯便是“以终为始”，也就是凡事要先想清楚自己的*终目标是什么，并以此为出发点开始其他各项工作。商务演讲也一样，必须在开始的准备阶段就明确你的“演讲目的”是什么。　　确立演讲目的的三大核心原则　　我们在演讲的准备阶段应该如何来明确演讲目的呢？或者说，我们需要怎样的思维方式来确立正确的演讲目的，从而更容易让听众接受，帮助我们更好地提升演讲效果。接下来，我就和大家介绍几个在明确演讲目的环节应该具备的三大原则，它们分别是：利他思维、分享精神、体现真诚。　　原则一 利他思维　　简单来讲，利他思维就是在你思考自己的演讲目的的时候， 也要充分考虑听众的利益点在哪里？比如，同样是推销产品的销售演讲，如果你的演讲目的仅仅是“尽量多卖货，多赚钱”，这就不叫利他思维，而是利己思维；如果你的演讲目的是通过这次演讲分享能“帮助听众解决某个实际问题，为客户带来有价值的资讯”，这种思维就可以叫利他思维。也许有人会问，有区别吗？ 根据我们的研究，答案是——有区别。如果仅是“多卖货、多赚钱”的利己思维来确定的演讲目的，为了达到这个目的，后面的演讲内容设计方面，更多的是向客户倾倒大量产品信息，夸大产品功能，甚至故意隐瞒产品的一些缺点；或是设计更多的诱导性“促销政策”——只为让客户赶快买、更多地买，而不管客户是否需要；或使用咄咄逼人的强势推销等。这种方式，或许在短时间内会给大家带来不错的销售业绩，更有甚者，会被一部分销售人员深信不疑地采用，因为在他们看来“搞定”客户才是本事。但请你相信客户不是傻瓜，即使你的外在的演讲再好，但内心想法和外在所讲如果不一致，就会让听众隐约感觉不真实，从而不做决定，甚至产生抵触情绪。也许，你就曾经有过被“强力推销” 的经历，你在销售人员的眼里仅仅是一个“大钱包”，相信那一定不是一次美好的经历。同时，市场也一定会遵循其内在规律， 从长远来看，这种做法将会对演讲者和公司带来负面影响。市场也会在适当的时候惩罚这种损人不利己的行为。另外，这样的演讲者需要戴着面具演讲，其实挺辛苦的。　　老子在《道德经》中讲：“以其无私，故能成其私。”“无私”即利他，这句话的意思就是说，坚持以其无私、利他的心态做事做人，反而*终成就了他个人。我们在本节讲的“利他思维”， 又何尝不是希望演讲者按此成功规律来设定演讲的初心，惠顾听众的同时，*终也成就自己，实现双赢。“上善若水，水利万物而不争，以其不争，故天下莫能与之争。”中国的这些古老智慧值得我们当下每一个人认真学习参悟。　　诚然，如果你在利他思维主导下，以“帮助客户解决问题”“给客户提供有价值的资讯”为演讲目的，你会有完全不同的演讲风格和内容设计。正如我们前面提到的，成功的演讲者一定要做一个重要的思维转换，就是从更多地考虑自己转移到更多地考虑听众的收获和感受。他们会思考：客户*关心的是什么？怎么说客户才更容易理解？如何把产品清晰准确地介绍给客户，把适合的产品推荐给适合的客户，让客户觉得物超所值。决不能为了多销售而“忽悠”客户。也许有人会说，“这么去演讲推销的话，客户还会买我们的东西吗？傻瓜才会这么做。”恰恰相反，正是这种利他思维，真正考虑听众需求、真诚对待客户的做法，才能帮你更好地与客户建立良好的信任，也让演讲者自己感觉更加自在， 从而帮你达到提升销售业绩的终极目标。而且，从长远来看，无论是企业品牌，还是你个人品牌都将持续升值，帮助你建立市场口碑，为你带来更持续长久的市场收益。尤其在移动互联网时代， 微信、微博的传播速度是惊人的，希望借助信息的不对称和某种小聪明来欺骗客户的做法很快就会被揭穿。当然，你的好口碑也同样会借助朋友圈更快地传播起来，形成蝴蝶效应。所以从这个角度来讲，互联网尤其是移动互联网，已经彻底改变了我们的世界。　　*近几年，国内特别火的明代哲学家王阳明，在《传习录》中倡导的“致良知”，也是要人们把内心的良知推广普及到我们做的每一件事情上去，当然也包含演讲这件事情。何谓良知，它是人们与生俱来的善念、光明的内心。他关于“致良知”给出了具体的指导意见，名曰“知行合一”“事上练”。所以，在明确演讲目的阶段的利他思维，也算是我们“致良知”，在演讲这件事上“练了一回”吧。　　原则二 分享精神　　确定演讲目的时的第二个原则是分享精神，即演讲是为了把你了解而听众不了解的、对听众有益的资讯分享给听众。“我能与听众分享哪些知识和资讯？”“我如何才能带给他们欢乐、好奇或兴奋的感觉？”这些都是你要思考的问题。与分享精神相悖的是炫耀心态，这种炫耀心态主导的演讲不是为了给听众分享有价值的内容，或给听众带来乐趣和收获，而更多的是为了炫耀和证明自己，希望获得听众所谓的“崇拜”。所以，他会从展现自我的角度展开演讲内容，而不会考虑听众的收获。相信你也经历过这样的演讲，台上的那位“演讲者”自始至终都在谈论自己以往的经历、荣誉、家庭、别墅、奢侈品、旅游，甚至不断强调自己和某位大领导的关系非同一般、了解什么内幕消息等，台下的听众则没有任何实质的收获。从另一方面讲，其实这类自我炫耀型的演讲者的内心要么是有强大的优越感，觉得自己比其他人都厉害；要么就是极度缺乏安全感，需要通过包装来掩饰自己的自卑心理。心理学上有个说法：一个人越是炫耀什么，其内心就越缺乏什么。不管什么原因，其结果自然是脱离听众、自说自话， 除了能忽悠几个涉世不深的“小白”，演讲效果也就可想而知。所以在今后设计自己的演讲目的时，要更多地利用分享的心态， 而不是炫耀的心态。　　根据心理学研究发现：当一个人处于给予和分享的状态，他就会更加自然和放松，给人真实和可信的感觉。而自然和真实的感觉对演讲效果至关重要！所以，请牢记：演讲是为了给予什么，而不是为了证明什么。　　原则三 体现真诚　　演讲目的确立阶段的第三个原则是体现真诚。真诚具有一种力量，虚情假意的“表演式演讲”则会带来严重的负面影响。所以请在演讲的*初阶段就体现你的真诚。不欺人，更不自欺，回归真实的自己。当你真正把重心回归本心，回归到听众，每一个听众就会感受到你的诚意，并且，他们会因此更好地融入其中， 促使整场演讲更圆满顺利完成，同时也能更好地实现你的演讲目的。这就是共情的力量，而演讲者的真诚则是产生这种“共情效应” 的触发器。　　利他思维、分享精神、体现真诚这三大原则就好比三把“尺子”，务必在每次上台前拿它们来衡量一下自己的演讲。它们既是确定演讲目的时的核心原则，同时也是对你整个演讲的基本要求。如果我们把演讲比作一座大厦，那演讲目的就好比是这座大厦的地基。如果地基不正、不稳，那这个大厦一定是盖不好的。　　……