把话说到客户心里去

　　《把话说到客户心里去》：　　保持与客户思维的同步，只有你的想法、行动与客户的一致，才能让客户更容易地接受你。　　一位心理大师曾说，人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃，我们能看清外面的世界。事实上，我们每个人的周围都是一面巨大的镜子，镜子反射着我们生命的内在历程、价值观、自我的需要。　　心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色。心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。　　“投射效应”对推销*重要的一条启示是：保持与客户思维的同步，只有你的想法、行动与客户的一致，才能让客户更容易接受你。　　原一平提到，根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力，如果方法正确了，你可以在5分钟或10分钟之内，就与他人建立很强的亲和力。他认为，其中一个特别有效的方法是：在沟通时与对方保持精神上的同步。　　所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式，对方说话速度快，就跟他一样快；对方说话声调高，就和他一样高；对方讲话时常停顿，就和他一样也时常停顿，这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点，所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力，对各种客户应对自如。　　除了思想上要与客户保持同步以外，还要吸引顾客的注意力。这对推销成功也是至关重要的。　　……