汽车销售人员超级口才训练(实战升级版)

第１ 章　展厅：销售从这里走来１
第１ 节　尽力争取的客户３
情景０１　客户在展厅门外犹豫徘徊３
情景０２　客户走进展厅内四处观望５
情景０３　客户对销售人员爱理不理７
情景０４　客户表示只是随便看一看１０
情景０５　客户看了一圈后转身离开１２
第２ 节　全力锁定的客户１６
情景０６　客户直奔着一款车型而来１６
情景０７　客户开门见山地询问价格１９
情景０８　客户考察之后又再度到访２２
情景０９　老客户介绍的新客户来访２４
情景１０　特殊客户须给予特殊关照２７
第２ 章　需求：从满足到引导３３
第１ 节　客户分析３５
情景１１　获取客户个人的信息资料３５
情景１２　分析客户购车的主要原因３８
第２ 节　挖掘需求４１
情景１３　挖掘客户重点关注的因素４１
情景１４　探询客户购车的预算计划４４
情景１５　了解客户中意的理想车型４６
情景１６　掌握客户购车的时间计划４９
情景１７　理清购车的关键决策人物５０
第３ 节　引导需求５３
情景１８　判断客户的市场了解程度５３
情景１９　升级客户的需求紧迫程度５５
第４ 节　产品推介５９
情景２０　如何进行展厅内静态演示６０
情景２１　如何渲染汽车的特色卖点６３
情景２２　如何激发客户的兴趣好奇６６
情景２３　如何应答客户的产品疑问７０
情景２４　如何向群体客户介绍汽车７３
情景２５　如何评价竞争对手的车型７６
第３ 章　试驾：用体验增好感７９
第１ 节　准备试驾８１
情景２６　试乘试驾之前的准备工作８１
情景２７　起步之前的“热身”交流８３
第２ 节　过程管理８７
情景２８　把握时机强调汽车的特色８７
情景２９　行驶途中细心提示及提醒８９
情景３０　体验后积极征询客户评价９０
第３ 节　问题处理９３
情景３１　客户拒绝试乘试驾的应对９３
情景３２　安抚不宜试驾客户的情绪９６
第４ 章　异议：且商量且解决９９
第１ 节　价格异议１０１
情景３３　你们的车不错，但太贵了１０１
情景３４　同样的车Ａ 店要便宜得多１０３
情景３５　同样的配置Ａ 车便宜多了１０６
情景３６　我诚心想买，你打点折吧１０９
情景３７　赠品我不要，直接抵现金１１２
情景３８　便宜３０００ 元吧，不行就算了１１５
情景３９　老客户一点优惠都没有吗１１９
情景４０　我等你们降价后再来买１２１
第２ 节　时间异议１２３
情景４１　我要先和家人商量商量１２３
情景４２　我不着急买车再等等吧１２６
第３ 节　品牌异议１２８
情景４３　你们品牌不是非常知名呀１２８
情景４４　我不太想购买国产品牌车１３０
第４ 节　偏好异议１３２
情景４５　我不是非常喜欢这一款车１３２
情景４６　我朋友觉得这款车不太好１３４
第５ 章　跟进：跟得紧方能靠得近１３９
第１ 节　紧跟客户１４１
情景４７　客户拒绝不代表销售失败１４１
情景４８　设计能打动客户的开场白１４４
情景４９　及时掌握客户选车的进程１４８
情景５０　客户退车之后要及时跟进１５１
第２ 节　靠近客户１５３
情景５１　做好个人的客户关系管理１５３
情景５２　吸引准客户再度光临赏驾１５７
第６ 章　签单：无方法，不成单１６１
情景５３　直接促成法１６３
情景５４　假设促成法１６５
情景５５　选择促成法１６８
情景５６　让步促成法１７０
情景５７　利益促成法１７３
情景５８　对比促成法１７５
情景５９　实例促成法１７７
情景６０　细节促成法１７９
情景６１　*后一问法１８１
情景６２　富兰克林法１８３
情景６３　激将促成法１８６
情景６４　诱导促成法１８８
情景６５　从众促成法１９０
情景６６　紧张促成法１９２
第７ 章　服务：销售从服务开始１９５
第１ 节　售后服务要做细１９７
情景６７　签约购车过程的注意事项１９７
情景６８　新车交付之前的准备工作１９９
情景６９　顺利验车交车的流程细节２０２
情景７０　客户提车后的回访与跟踪２０５
情景７１　超值服务赢取老客户忠诚２０８
情景７２　积极寻求老客户做转介绍２１０
第２ 节　抱怨投诉妥处理２１４
情景７３　交车延迟太久客户要退车２１４
情景７４　客户抱怨售后服务态度差２１７
情景７５　客户抱怨维修服务收费高２１８
情景７６　客户因质量问题要求退车２２０
附录　知识链接２２３