销售培训-让每个销售员都成为销售高手

目 录 CONTENTS 第1章 销售培训为什么必不可少 1.1 销售员出力不出单，皆因没有培训系统 2 1.2 找到提升销售员能力的有效办法 4 1.3 打造培训系统，全面落实三因子 8 1.4 标准因子：这个结果就是优秀 11 1.5 带教因子：这样学，就能达到结果 13 1.6 督导因子：跟进工作进度和结果 15 1.7 销售培训师让企业年入40亿元 17 第2章 销售培训师主要工作内容 2.1 什么样的培训师才是好培训师 20 2.2 培训师如何定位自己的角色 23 2.3 培训师要让销售员具备的三项核心竞争力 25 2.4 如何让销售员进行个人时间管理 28 2.5 目标管理的核心是什么 30 2.6 训练指导是教得多，还是练得多 32 2.7 干劲是激励出来的 33 2.8 定标准、给方法、道原因 36 第3章 卓越的销售培训系统造就了不起的销售管理体系 3.1 什么是PDCA培训体系 40 3.2 如何制订清晰的销售培训计划 41 3.3 如何执行培训计划 44 3.4 如何做好对培训效果的跟进 47 3.5 如何建立激励机制 49 3.6 如何使企业管理体系与培训系统相结合 52 3.7 如何运用激励因素改善培训师的带教意愿 53 3.8 如何选择培训时机 55 3.9 如何进行销售培训时机的确认 57 3.10 如何在培训中鼓舞销售员的士气 59 3.11 如何帮助销售员提升业绩 61 第4章 五大服务标准带来方向感 4.1 为什么标准化深入人心 65 4.2 企业服务理念和价值观标准化 69 4.3 企业销售员能力和素养标准化 70 4.4 企业整体服务形象标准化 72 4.5 企业销售员服务流程标准化 76 4.6 企业销售员服务行为标准化 78 第5章 有了目标才有工作 5.1 先有工作再有目标为什么不再有效 83 5.2 目标制订 85 5.3 目标分解 88 5.4 目标实施 91 5.5 目标跟踪 94 5.6 目标评估 96 5.7 华为：目标管理助力企业腾飞 99 第6章 带新人不用愁，技能型知识传授三步法 6.1 不是新人悟性差，是培训师的带教出了问题 103 6.2 言传身教：先做一遍给新人看，并讲授一遍要点 107 6.3 对错有据：新人独立完成一次，点评对在哪、 错在哪 111 6.4 强化指导：带着新人做一遍，强化他刚做错的 部分 113 6.5 带教场景教学：陈列的技巧 114 第7章 日常带教：会管理、能激励 7.1 “二拍一”技术 121 7.2 销售员销售力分析技术 123 7.3 智能排班技术 125 7.4 人员激励技术 128 7.6 店铺游戏技术 133 7.7 淡旺场带教技术 135 7.8 例 会 技 术 138 7.9 场区分工技术 142 7.10 动线规划技术 144 7.11 促销管理技术 146 7.12 目视化管理技术 150 第8章 销售结果是计划出来的 8.1 目标制订与分解技术 153 8.2 时段业绩追踪技术 157 8.3 KPI数据分析解读技术 161 8.4 VIP邀约技术 164 8.5 大单技术 167 8.6 连单技术 170 8.7 高单技术 172 8.8 快单技术 174 8.9 逼单技术 177 8.10 截流技术 180 第9章 实地带教流程 9.1 实地带教流程 183 9.2 流程图分解表 195 第10章 实地带教业绩提升方案 10.1 实施店铺销售数据分析 201 10.2 实施店铺实地带教业绩提升方案 206 10.3 实施店铺实地带教计划 209 第11章 管理优化关键技术点 11.1 带教店铺诊断分析 217 11.2 用管理优化带教计划 221 11.3 带教启动会 222 11.4 销售关键技术点带教指引 224 11.5 陈列商品关键技术点带教指引 226 11.6 营运关键技术点带教指引 229 11.7 带教考核 231 11.8 单店业绩提升计划与实施 232 11.9 成效总结 233 第12章 神秘顾客管理 12.1 神秘顾客访查 235 12.2 神秘顾客访查流程 237 12.3 神秘顾客管理与考核制度 244 12.4 《神秘顾客协议书》 246 12.5 《神秘顾客访查问卷》 248 12.6 《工作改善计划表》 249