印企市场营销详解-基于过程管理的印刷包装企业营销实战指南(不带标)

项目一 印刷包装企业营销体系概述 / 1 任务（一） 从三个案例看营销体系 / 1马婷婷的迷茫——客户很失望，后果很严重! / 1 小唐的疏忽在哪里？——竞争者乘虚而入/ 4 林德福的客户“西部狂野”——误判决策人的代价/ 5任务（二） 印刷包装企业的市场定位分析 / 8印刷包装企业市场定位坐标/ 8 卖价格与卖价值/ 18任务（三） 关于营销体系的整体说明 / 20营销行动/ 21 市场工作/ 23 营销管理/ 26项目二 印刷包装企业营销工作的四个关键原则和流程要点 / 32 任务（一） 营销工作的四个关键原则 / 32 任务（二） 销售流程与要点 / 45客户开发与维护流程图/ 45 销售流程分解/ 46项目三 印刷包装企业营销行动方法和技巧 / 75 任务（一） **印象管理 / 75首次接触注意点/ 76 **印象管理细化控制点/ 76任务（二） 议价 / 78印刷订单价格背后的12个潜台词/ 78 议价技巧/ 82任务（三） 应对拒绝 / 91客户拒绝原因分析/ 91 应对客户拒绝的常用话术/ 99任务（四） 沟通与跟进节奏 / 103沟通中的信息损失——沟通漏斗/ 103 沟通的形式/ 105 沟通方式/ 106 沟通节奏/ 1075.交流基本技巧和禁忌 / 110 任务（五） 应对抱怨 / 113客户为什么选择我们/ 1132.处理客户抱怨动作细节分解 / 114 任务（六） 高级营销方法 / 116大客户营销/ 1172.交叉营销 / 126 3.方案营销 / 129 项目四 印刷包装企业营销管理体系 / 133 任务（一） 基于量化分析的管理体系 / 133印企营销体系评测/ 136 营销过程的量化分析/ 144 销售过程的量化管理/ 1534.过程数据分析实例 / 156 任务（二） 销售会议与仪式 / 164销售会议/ 164 销售部门工作中的仪式/ 169任务（三） 营销计划与专项工作计划 / 174“营销计划”是什么？/ 174 营销计划要点/ 174 四个要领的展开讨论/ 175任务（四） 营销团队建设 / 181 1.营销团队架构 / 181影响营销团队架构变化的因素/ 185 对应层级与各项因素的关系/ 187 业务人员管理/ 188任务（五） 业务人员督导 / 198 1.业务人员时间管理 / 198 2.绩效评测 / 203 3.杜绝飞单 / 209 任务（六） 产销冲突的应对 / 215 1.“产销冲突”是把双刃剑 / 215 2.核心关键：以客户为中心 / 216 任务（七） 营销工作中的专项管理 / 218 1.专项管理的意义 / 218项目管理的分类/ 220 实例分析/ 225项目五 印刷包装企业市场工作体系化建设 / 230 任务（一） 印企价值的四个维度 / 231产品价值——普通承揽加工/ 2312.服务价值 / 234 3.需求链价值 / 237资本价值/ 240任务（二） 印企市场工作要点 / 243印企市场工作任务/ 245 确定目标客户/ 246 营销工具/ 2484.内容管理 / 249市场活动/ 250 获取信息方法/ 251 渠道与媒介/ 253 效果评估/ 254 组织保障/ 255 工作流程优化/ 255任务（三） 市场工作计划 / 256市场工作如何与销售联动？/ 256 市场工作计划的制订/ 257任务（四） 三个特殊的业务员：产品、设备、环境 / 259 任务（五） 综合案例说明 / 261开放日/ 261 展会活动/ 264项目六 客户关系管理CRM印企实施过程要点说明 / 268 任务（一） CRM实施工作计划 / 269 任务（二） 管理规制示例说明 / 274 任务（三） 关于CRM实施过程中实操情况分享 / 277一次问题沟通会议纪要/ 277 一次小组专题会纪要/ 279后记 / 282 附件一 招聘业务人员的面试问题（共28题） / 284 附件二 销售测验题（共35题） / 286