精准电话销售转化率倍增的实战技巧与口才训练

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作者：张烜搏

出版社：人民邮电出版社

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分类：管理 > 市场/营销 > 市场营销

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图文详情

ISBN：9787115532138
装帧：平装-胶订
册数：暂无
重量：暂无
开本：24cm
页数：297页
出版时间：2020-02-01
条形码：9787115532138 ; 978-7-115-53213-8

本书特色

即使在微信沟通越来越普遍的新时代下，电话沟通作为一种更直接、更快速、更具有深度互动性的沟通模式，对很多行业和企业来说仍然是不可或缺的。有效地运用电话进行销售，已经成为数百万人**的职业技能。然而，随之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员如何以更专业的方式和客户接触，了解客户的需求和底线？如何通过各种沟通技巧，化解客户的异议和拒绝，从而有效赢得客户？《精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练》结合业内新的成功案例，系统、全面地剖析了电话销售的技巧和策略，满足了新时期电话销售人员的新需求。本书围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地帮助读者实现从理论到落地的转化，进而使个人业绩得以提升、企业利润率实现翻倍增长。《精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练》对那些渴望提升销售能力的电话销售人员尤为合适，同时适合培训师、管理者、创业者相关专业的师生阅读。本书也适合所有在工作中主要用到电话、微信，以及需要与客户进行深度互动的从业者阅读。

内容简介

本书提供了电话销售人员提升业绩的销售办法和解决方案, 帮助电销人员快速提升销售技能、妥当处理拒绝、增加实战经验、破解成交难, 进而使转化率倍增, 也使个人业绩得以快速提升。

引言唤醒电话销售魔力的 8 个转变 // 1

第一部分善准备

第 1 章天道酬勤，是对还是错 // 7

电话销售业绩的 4 个来源 // 8

精神力量的 2 个源泉 // 8

清晰界定精准目标客户 // 10

电话销售方法的 6 个关键步骤 // 13

提高时间效率的 6 个习惯 // 14

第 2 章如何管控销售进程，缩短成交周期 // 15

理解销售里程碑 // 16

设计销售里程碑的 4 个要点及具体应用 // 18

形成你的销售里程碑 // 23

第 3 章如何知彼知己，快速建立信任 // 26

了解自己的 15 个评估项 // 26

了解对手的 5 个评估项 // 27

了解客户的 1 个评估项 // 28

第 4 章如何通过有效准备提高转化率 // 30

沟通前了解客户 // 31

明确沟通的目的 // 33

为沟通设定正确的目标 // 34

预估困难并做好预案 // 35

第二部分抓开场

第 5 章如何做自我介绍才能避免秒挂 // 42

关系前置的 5 个要点 // 43

信任前置的 1 个典型方法 // 45

建立价值前置的观念 // 47

第 6 章如何快速被客户接纳 // 48

通过一句话被客户快速接纳的 5 种方法 // 49

10 条电话礼仪 // 51

同理心的 4 种表达方式 // 54

寻找共同点的 2 个路径 // 56

真诚赞美的 1 个原则 // 58

第 7 章如何快速引起客户的兴趣和重视 // 59

为什么你不能吸引客户 // 59

寻找切入点的 3 个关键步骤 // 60

将切入点形成话术 // 63

第 8 章如何让客户主动参与沟通 // 67

引发互动的 3 种提问方法 // 67

引发互动的 4 个提问方向 // 70

第三部分挖需求

第 9 章如何全面、深入地把握客户心理 // 75

循序渐进建立信任的方法 // 75

需要获取的 8 类关键信息 // 79

挖掘需求的 8 个关键自检 // 84

反问挖掘需求的 3 个关键点 // 92

积极倾听的 3 个关键步骤 // 95

第 10 章如何让自己成为客户的唯一选择 // 98

引导差异化优势的 3 个步骤 // 99

3 个关键的使用时机 // 103

第 11 章如何激发客户行动的决心 // 105

影响客户行动的 5 种力量 // 106

挖准客户痛点的 2 种方法 // 107

激发需求的激发式询问法 // 111

第 12 章如何挖掘顾虑背后的真实需求 // 118

区分顾虑和需求 // 119

挖掘客户顾虑背后需求的 4 个步骤 // 120

你需要主动挖掘客户的顾虑 // 124

第四部分谈方案

第 13 章如何讲才能快速让客户听明白 // 127

把握合适的 3 个时机 // 128

吸引客户注意力的 5 种方法 // 129

逻辑性表达的 5 种方法 // 132

帮助客户理解的 2 个建议 // 135

第 14 章如何塑造价值、激发渴望、促使行动 // 137

塑造价值的 EFABC 法则 // 138

取得客户信任的 4 类证据 // 145

激发客户渴望的案例故事法 // 151

第 15 章如何使客户认可产品 // 153

利弊分析法 // 154

影响客户的 4 种竞争策略 // 156

影响客户的 12 种方法 // 160

第 16 章如何使客户接受高价格 // 172

价格高背后的 8 种心理 // 173

塑造价值回报的 5 种方法 // 175

8 个谈判教训 // 188

第五部分要承诺

第 17 章如何判断客户的接受程度 // 193

识别客户接受度的 3 种方法 // 194

识别客户的 9 类购买信号 // 200

第 18 章如何快速推进，缩短成交周期 // 205

2 种承诺类型 // 207

快速推进的 3 个原则 // 208

第 19 章如何轻松地和客户达成共识 // 211

9 种关键的方法 // 213

第 20 章如何推动犹豫不决的客户做决定 // 224

深刻理解客户的心理 // 225

避免使用错误的处理方法 // 225

应对犹豫不决的客户的 4 个关键步骤 // 227

避免客户悔单的 4 种方法 // 232

第六部分谨追踪

第 21 章如何跟进成交意向高的客户 // 237

趁热打铁，紧密又谨慎 // 238

持续强化信任关系 // 242

时刻关注“后退” // 248

坚持不懈，不轻言放弃 // 249

第 22 章如何跟进成交意向低的客户 // 254

7 天微信追踪法 // 255

用心关怀法 // 259

第 23 章如何提高满意度和复购率 // 263

对提高复购率的两点思考 // 264

提高客户满意度的 3 个注意事项 // 268

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作者简介

张烜搏广州朴石咨询有限公司创始人、“电销公社”社群发起人，专注于提升电话销售转化率的实践、培训和辅导工作20余年，出版了6本电话销售类图书，录制了80小时电话销售能力体系线上课程。他所服务的客户涉及教育、互联网、招商加盟、IT、金融、汽车、房地产等众多行业。他所服务的电话销售团队，通过接受高度定制化的培训和训练，电话销售转化率在3个月内平均提升30%以上。目前，作者主要通过以下方式，帮助电话销售团队提高转化率： -电销公社社群和线上课程； -电话销售认证讲师班； -线上、线下定制化内训； -电话销售精英百日之旅落地辅导项目。

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