商务谈判

商务谈判概述 1
■ 学习目标 1
1.1 什么是谈判 3
1.2 商务谈判的含义与特征 7
1.3 商务谈判的地位与功能 11
1.4 商务谈判的要素与类型 14
■ 本章概要 22
■ 基本训练 23
商务谈判策划 27
■ 学习目标 27
2.1 信息与市场调查 28
2.2 商务谈判调查技巧 34
2.3 商务谈判策划实施 39
■ 本章概要 46
■ 基本训练 47
商务谈判心理 51
■ 学习目标 51
3.1 研究和掌握商务谈判心理 52
3.2 商务谈判人员应具备的心理素质和应坚守的心理道德底线 56
3.3 商务谈判需要和期望的利用 58
3.4 商务谈判个性的利用 63
3.5 商务谈判心理的实用技巧 66
■ 本章概要 74
■ 基本训练 75
商务谈判方式 78
■ 学习目标 78
4.1 商务谈判方式概述 79
4.2 面对面谈判 80
4.3 电话谈判 82
4.4 函电谈判 86
4.5 网上谈判 91
■ 本章概要 97
■ 基本训练 97
商务谈判程序与原则 100
■ 学习目标 100
5.1 商务谈判程序 101
5.2 商务谈判原则 115
■ 本章概要 122
■ 基本训练 123
商务谈判策略 126
■ 学习目标 126
6.1 形成与保持良好的谈判气氛 127
6.2 商务谈判的促成 133
■ 本章概要 138
■ 基本训练 138
商务谈判技巧 142
■ 学习目标 142
7.1 讨价还价的技巧 143
7.2 让步的技巧 148
7.3 制造与突破僵局的技巧 153
■ 本章概要 159
■ 基本训练 160
商务谈判的有效沟通 163
■ 学习目标 163
8.1 为什么要沟通 164
8.2 商务谈判沟通的关键 167
8.3 加强沟通的有效途径 175
■ 本章概要 178
■ 基本训练 179
商务谈判礼仪 182
■ 学习目标 182
9.1 商务谈判准备阶段的礼仪 183
9.2 商务谈判进行阶段的礼仪 189
9.3 商务谈判签约阶段的礼仪 192
9.4 文化差异与礼俗禁忌 195
■ 本章概要 202
■ 基本训练 202
商务谈判人员管理 205
■ 学习目标 205
10.1 商务谈判人力资源管理 206
·3·
综合案例
综合实训
能力测试
主要参考
文献
10.2 商务谈判组织管理 219
■ 本章概要 227
■ 基本训练 227
231
234
236
248