销售与销售管理

目录
第1篇销售视角
第1章销售在市场营销中的发展和作用
引言
销售的本质及其扮演的角色
当今时代的销售
专业销售人员的成功因素
销售的种类
销售的形象
销售管理的特点和作用
营销概念
营销理念的实践
营销和销售的关系
小结
第2章销售战略
销售人员评估过程
规划过程
制定营销规划
销售在营销规划中的地位
小结
第2篇销售环境
第3章消费者与组织购买者的行为
消费者与组织购买者的区别
消费者购买行为
影响消费者购买决策过程的因素
组织购买者行为
影响组织购买者行为的因素
采购实践的新发展
关系管理
小结
第4章销售环境
影响销售的环境和管理因素
销售渠道
产业/商业/公共机构的销售
再销售
服务销售
销售促进
展览
公共关系
小结
第5章国际销售
引言
经济方面的问题
公司层面的国际销售
国际销售中的文化因素
国际销售组织
定价
日本——一个国际销售的案例
小结
第6章法律和道德问题
合同
条款和条件
贸易术语
商业惯例和法律管制
道德问题
小结
第3篇销售技巧
第7章销售的职责和准备工作
销售的职责
销售的准备
小结
第8章人员销售技巧
引言
开始
需求和问题识别
销售展示和展销
处理异议
销售谈判
销售结算
跟进
小结
第9章大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理的优缺点：对于供应商
大客户管理的优缺点：对于客户
决定是否采用大客户管理
大客户的选择标准
大客户管理的任务和技巧
大客户管理关系发展模型
全球客户管理
与大客户建立关系
大客户信息和计划系统
大客户管理的关键成功因素
小结
第10章关系销售
从全面质量管理到客户关怀
从即时制到关系营销
逆向营销
从关系营销到关系销售
关系销售的技巧
小结
第11章直复营销
什么是直复营销
数据库营销
管理直复营销活动
小结
第12章互联网与信息技术在销售与销售管理中的应用
销售队伍变化的本质
电子商务与电子采购
使用技术为销售活动提供支持
使用技术改善销售管理
社交媒体和销售
小结
第4篇销售管理
第13章招聘和甄选
甄选的重要性
准备职位描述和员工要求
确定招聘来源和宣传方法
设计有效的申请表和准备候选人名单
面试
辅助的甄选方法
小结
第14章激励和培训
激励
领导力
培训
小结
第15章组织和薪酬
从全面质量管理到客户关怀
销售人员数量的确定
建立销售区域
薪酬
小结
第5篇销售控制
第16章销售预测和预算
目的
计划
预测的层次
定性方法
定量方法
预算的用途
预算确定
销售预算
预算分配
小结
第17章销售人员评估
销售人员评估过程
评估的目的
绩效标准的建立
信息收集
绩效衡量标准
评估面试
小结
附录 案例研究和问题讨论