银行客户经理营销一本通

　　优秀银行客户经理应了解的基础内容 银行客户经理是银行与客户之间的“联络员”，是客户需求的“采购员”，是银行产品研发的“市场信息员”，是银行产品的“导购员”，是银行业务创新的“推动者”，是企业信贷风险的“安全员”。要想成为一名优秀的银行客户经理，就应先了解一些*基本的内容，如客户经理的定义、理念和分类，以及客户经理应掌握的营销礼仪等。 了解银行客户经理的定义、理念和分类 客户经理的定义 银行客户经理是银行内从事市场拓展、客户关系维护、营销实施，并直接服务于客户的专业人员。其职能主要表现在五个方面：联系银行与客户的主要桥梁；作为客户的参谋及财务参谋；研究分析客户的需求并提出解决方案；争取银行资源以及时解决客户的需要；运用有限的资源替银行赚取合理的回报。 通俗地说，银行客户经理是银行与客户之间的“联络员”，是客户需求的“采购员”，是银行产品研发的“市场信息员”，是银行产品的“导购员”，是银行业务创新的“推动者”，是企业信贷风险的“安全员”。 客户经理的理念 银行客户经理肩负的特殊职责，决定了其必须树立五方面的先进的理念。 1．客户导向理念 以客户为中心，重视客户、尊重客户是银行客户经理必须树立的*核心的理念。“一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户”是客户导向理念的根本出发点和落脚点。 2．营销一体化理念 银行客户经理要把金融产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动的要求，实现营销专业化。 3．核心客户综合开发理念 根据二八定律，即20%的客户创造80%的业务和利润，客户经理必须对贡献80%的利润且占客户总量20%的优质核心客户加以高度重视和关注。 4．个性化产品和服务理念 银行客户经理不仅要提供单一产品的销售，还要综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供适合对方的个性化的金融服务。 5．金融服务创新理念 银行客户经理要保持对客户需求变化的高度敏感，及时发现、提炼和总结问题，并反馈到银行的产品部门，和产品部门联手进行产品创新设计。 客户经理的分类 根据业务对象和能力的差异，可对银行客户经理进行不同的分类。 1．按照客户经理的业务对象分类 按照客户经理的业务对象，可划分为零售客户经理、对公客户经理、理财经理、信贷客户经理、大堂经理和产品经理。 （1）零售客户经理是指在银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的人员。 （2）对公客户经理是指具备相应任职资格和能力，从事银行对公客户关系管理、营销方案策划与实施，为行政企事业单位、同行等客户提供存款、支付结算、代收代付等金融服务的营销人员。 （3）理财经理是指具备相应任职资格和能力，从事银行个人客户关系管理、营销方案策划与实施，为个人客户提供各种财务分析、规划或投资建议以及销售理财计划和投资产品的营销人员。 （4）信贷客户经理是指在银行从事信贷客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的人员。 （5）大堂经理是指在银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介、销售金融产品、提供业务咨询和服务的营销人员。 （6）产品经理是指负责组织银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和实施工作的营销人员。 2．按照客户经理能力的差异分类 按照能力的差异，可将银行客户经理划分为资源型客户经理、专家型客户经理和复合型客户经理。 （1）资源型客户经理有深厚的人脉关系和优质的客户资源，善于处理与客户的关系，但业务知识和产品操作技能有待提高，往往需要和专家型的客户经理合作来开拓客户。 （2）专家型客户经理精通银行产品，尤其熟悉授信产品，对各类银行产品创新使用能力较强，精通各类银行产品的交叉使用，但需要积极培养管理能力和客户人脉开拓能力。 （3）复合型客户经理能很好地处理客户关系，也能掌握银行产品的操作方法，业务知识较全面，精通资本市场、法律、会计和互联网等领域的知识。有大量的客户资源，是全能的人才。 小贴士 银行客户经理虽脱胎于原始的信贷员，但绝不是信贷员的简单翻版，无论是内涵还是外延，其都有了质的飞跃。二者在经营理念、具体运作方式和工作内容等方面都有着很大的区别。