做卓越的银行客户经理:实战营销36课(第２版)(2021年版)

**章 先做人再做事，真诚营销自我 客户首先认识的不是银行，也不是银 行的产品和服务，而是客户经理。客户经 理把自己销售出去，才能把所在银行销售 出去，从而把银行的产品和服务销售出去。 所以，营销自我是银行客户经理必须迈出 的**步。 第1课 积极的心态——心态决定命运 有些人一辈子活得很风光，要风得风，要雨得雨；有些人一辈子 活得很糟糕，一事无成，潦倒落魄。为什么会有这么大的差距？心态 是关键因素之一。每个人的心中都有一根天线，接收的是阳光，心态 就会很积极；接收的是风雨，心态就会很悲观。心态影响着信念，信 念影响着事业，事业影响着成功，成功反作用于心态。积极的心态往 往能够帮助一个人获得成功与辉煌，消极的心态则会导致一个人失败 与沉沦。 银行营销要有好心态 做营销难度非常大。很少有客户刚见面就对客户经理说“你来得 正好，我这有 5000 万元存款，明天就打到你们银行的账上”，而是找 各种理由拒绝，比如“不好意思，我已经在某家银行开户了”，“对不起， 我与某家银行合作多年了”，等等。在这种情况下，如果客户经理没 有积极良好的心态，就很难坚持下来获得成功。 有人说做营销*难的两件事是：把你口袋里的钞票放到我口袋里 来，把我脑袋里的想法放到你脑袋里去。其实换四个字，把“你”换 成“我”，把“我”换成“你”，把“来”换成“去”，把“去”换成“来”， *难的两件事就变成了*容易的两件事。 **，把我口袋里的钞票放到你口袋里去。比如，“汪老板，您这 500 万放在我们银行，我通过理财可以把它变成 505 万，5 万块钱是我 们银行送给您的。”银行营销原来是拉存款，是在求客户，是乞讨式营 销，客户找银行要贷款，是在求银行。现代的银行与客户是平等、双赢、 互利、互惠的关系，不存在客户求银行，也不存在银行求客户，是“双 赢式”“多赢式”营销。银行贷款给客户，客户发展了，银行也获得了 利息；银行的理财产品，为客户赚了钱，银行同时也可获得手续费收入。 只有客户赚到钱了，银行才会收取合理的利润，这就是“好利润”。“好 利润”是银行在为客户创造了价值的基础上收取的合理利润。 第二，把你脑袋里的想法放到我脑袋里来，客户经理的想法就是 客户的需求。传统的银行是柜台有什么就卖什么，现代的银行是客户 需要什么就创造什么。 事实上，不仅做营销需要好心态，做任何事情都需要有积极的态 度。改变了心态，就改变了世界；改变了心态，就改变了命运；改变 了心态，就改变了人生。在多年的营销工作中，客户给了我两个评价： “阳光男孩”“初恋般的感觉”。所以，对于客户经理来说，拥有良好的、 积极的心态非常关键。要不断地接受正面的、阳光的信息，放大心中 美好的一面。阳光心态，放大美好；面对提起，转身放下。你就会觉 得豁然开朗，营销、生活和人生都非常美好。 不同的心态决定不同的人生 ◎“?? 享受论”心态：享受营销 所谓“享受论”心态，就是指享受营销、享受工作、享受生活。 享受营销，可以使我们更加热爱自己的工作，更加积极主动、更加愉 快地工作；享受营销，可以带给我们更多激情、更大动力；享受营销， 可以激发我们更大的创造力，使我们的凝聚力更强大，意志力更持久； 享受营销，可以结交更多的朋友，实现我们的理想，创建我们的品牌。 有些人觉得客户经理这个职业处处求人，时时低头，不光彩，不 体面。这种观点是错误的，客户经理这个职业能够锻炼人的耐性、思 维能力和行动能力，有很多益处： **，可以获得尊严和威望。营销工作为客户创造价值，促进金 融社会化，是一种符合社会进步的金融理财模式，更是一种透过营销 无形产品所做的对他人的服务，是一项很有尊严、名誉和受人尊敬的 工作。作为从事这项工作的客户经理，不仅能够获得尊严和威望，还 可以得到许多快乐。 第二，可以享受挑战和创新。市场营销是一份很有挑战性与创新 性的工作，从事这份工作的客户经理有机会接触不同的行业、不同的 客户、不同的市场，不仅要懂银行，更要懂客户、懂市场、懂经济、 懂心理学，非常具有挑战性。 第三，可以实现成才和成功。从某种意义上讲，一个客户就是一 门知识，一种产品就是一种技能。从事商业银行市场营销，发展空间非常大，可以学到很多东西，有很强的“获得”感，能获得在其他岗 位很难体会的成就感和满足感。客户经理在市场营销活动中吸取的各种经验，都将成为将来晋升职位的砝码，发挥不可估量的作用。 第四，可以增加工资与奖金收入。在现代市场经济条件下，工资 和奖金不是行长发的，而是自己挣的。现在银行业已进入了以业绩论 英雄、凭贡献得报酬、按表现定去留的时代，客户经理完全可以通过 努力，在为客户和银行创造价值的同时，增加收入，创造职业价值， 并让自己和家人过上幸福安康的生活。 总之，客户经理这个职位的知识含量和报酬含量都很高。每一位 客户经理都要摆正心态，学会享受营销、享受工作、享受生活。 ◎“?? 作为论”心态：有作为，才有地位 很多客户经理抱怨营销工作的环境差，比如，请客吃饭得自己掏 钱、坐车没有交通补贴、其他部门不配合工作、做营销没地位更没滋 味……其实，抱怨解决不了任何问题，只会增加自己的烦恼，关键是 要做出业绩。也就是说，要想成功，就要有所作为。一个人有作为才 能有地位，有地位才能有滋味，有滋味才能更有作为。 “作为论”需要新型职场精神做支撑。 ---------------------------------- 新型职场精神 要死心塌地，不要三心二意； 要竭尽全力，不要量力而行； 要团队合作，不要孤军奋战。 ---------------------------------- 首先，要死心塌地，不要三心二意。做营销就要死心塌地、执着 和坚持，不要这山望着那山高。如果你不满足工作的现状，迫切地想 要有所突破，那么就要先做好现在的工作。 其次，要竭尽全力，不要量力而行。要想在营销行业出人头地， 一定要有拼命三郎的精神。一些人的口头禅是“我尽力了”，其实这 还不够，你应该全力以赴、竭尽全力地对待每个营销任务。 *后，要团队合作，不要孤军奋战。早期的市场竞争不激烈，单 兵作战也可以造就英雄。现代市场竞争十分残酷，单枪匹马不能解决 问题，需要的是团队协作、集体作战，所以，良好的团队合作能力就 变得尤为重要了。互相补充，共同发展；互相拆台，共同垮台。 ◎“?? 命运论”心态：信命不认命 所谓“命”，可以理解为人的“基因组合”。是男是女、是美丽还 是丑陋，甚至有无遗传疾病，都是父母给的，是遗传基因，改变不了。 所谓“运”，就是指人的运气。每个人的运气都不一样，有时运气好， 有时运气差，这也是很难改变的。 面对这么多不能改变的事情，应该如何对待呢？悲观？失望？错， 那样只会让自己的处境变得更加悲苦。正确的做法是，无论身处顺境 还是逆境，都要保持快乐的心情，拥有“命运论”心态——信命不认命、 知足不满足、看透不看破、自信不自大。 首先，信命不认命。无论命运如何，对于无法改变的事情，我们 只好“信命”（相信命运的安排），但是不能“认命”（自暴自弃），而 是要“造命”（创造命运）。比如，虽然生在平常百姓家，事业上得不 到父母的助力，但可以通过自己的努力成为营销专家，让家人过上好 日子，在自己的职业平台活出人生的精彩。 其次，知足不满足。知足者才能常乐，面对生活的现状，要懂得 知足，然而在工作中，在营销事业中，客户经理一定要带着永不满足 的精神，孜孜以求、不断进取、与时俱进，否则很容易被边缘化，继而被时代淘汰。 再者，看透不看破。客户经理要把客户和市场研究清楚，看透客 户的需求，做到知己知彼、百战不殆。看透不等同于看破，看破市场 就如同看破人生，在心里先放弃客户，对营销和客户无欲无求，那就 永远没有营销的机会了。 *后，自信不自大。每个人都有自己的优势，每个银行都有自己 的长处，所以客户经理要充满自信。天外有天，人外有人，客户经理 在充满自信的同时也要谨防自大自满。 ◎??读书是改变命运的*大力量 读书好，书中自有黄金屋，书中自有颜如玉；好读书，客户经理 要把读书变成一种习惯，每个月至少要读十本书；更要读好书，有选 择性地读书，不能什么书都读。要知道，三年不学习，落后一代人； 十年不是代沟，而是鸿沟。成功人士都知道学习的重要性，懂得通过 学习改变自己的命运。同时，读书也已成为现代人的基本需求，不学 开车就不会走路，不学电脑就不会写字，不上网就掌握不了*新的资 讯。传统的吃喝玩乐必须变成现代的吃喝玩乐学，传统的衣食住行必 须变成现代的衣食住行学，学习已成为现代人的基本需求。 ◎??A＋B＋C＋D＋ E…… = 成功 关于成功，有这样一个公式：A ＋ B ＋ C ＋ D ＋ E…… = 成功。比 如，同是北京大学的本科毕业生，大家都具备一个 A。小张通过学习， 三年以后拿到了复旦大学硕士学位，多了一个 B，又经过两年学习考 下了注册会计师资格，多了一个 C，接着拿了理财师资格，又多了一 个 D……在竞争中，筹码越多，竞争对手就越少，成功率就越高。每个人都要学会加法，活到老，学到老，不断通过学习来增加砝码，*终改变自己的命运。 世界上从来就没有什么救世主，更没有什么命中注定，一切全靠自己，命运掌握在自己手中。作为一个客户经理，要知道优质市场靠 自己开拓、优质客户靠自己开发、金融产品靠自己营销、营销业绩靠 自己提升、工资奖金靠自己挣得，相信在平凡的营销岗位上一样能做 出不平凡的营销业绩。 TIPS ◆??心态影响着信念，信念影响着事业，事业影响着成功，成 功反作用于心态。积极的心态往往能够帮助一个人获得成功 与辉煌，消极的心态则会导致一个人失败与沉沦。 ◆??享受营销，享受工作，享受生活。 ◆??在竞争中，筹码越多，竞争对手就越少，成功率就越高。 每个人都要学会加法，活到老学到老，通过学习不断增加砝 码，*终改变自己的命运。