销售中的8堂口才课

第6章 善提问题：引导客户的购买需求 05诊断性提问：强化产品的价值 诊断性提问就是基于对客户基本情况的了解，指出自己的产品刚好能有效地解决他们想要解决的问题。 诊断性提问就像是医生问诊。 医生询问：“你*近有什么症状？” 病人：“牙疼。” 医生进一步询问：“是阵痛还是隐痛？” 病人说：“阵痛。” 医生接着问：“疼多长时间了？” 病人：“有2天了。” 医生：“那你吃这个××药吧，这个就是专门治牙齿阵痛的，里面的××成分能够帮助你缓解疼痛，而且还能……” 这个医生就是通过简短的询问来诊断病人的情况的，并根据诊断结果给病人找到了一个“产品”——药，并强化了这个药品的价值，即主治牙疼。 在销售中同样也是如此，销售员首先要诊断客户的痛点，并就痛点向客户介绍自己销售的产品，在这个过程中，强化产品的价值。这里的价值有两个意思：一是强调产品能够解决客户的问题的价值，即产品本身的功能价值；二是把这个价值与同类产品的价值作出区别，体现出该产品的独特性。 （1）“您是受到……困扰吗？这个产品就是针对解决……的。” 如果客户对某款产品表现出想要了解的兴趣，销售员不必急于介绍产品的优点，可以借助诊断性提问：“您是受到……困扰吗？”“您是不是因为……而困扰？您可以了解一下这款产品，很符合您……的情况。”“这款产品有××，是针对××，您想要了解一下吗？”然后再指出这款产品可以有效地解决客户所担心的问题。 一位女客户正在看一款护肤品。销售员注意到客户手上拿的护肤品的主要功能是提亮肤色、收缩毛孔。销售员问道：“您好，您是受到肤色暗沉的困扰了吗？”客户回答道：“对，我因为长期熬夜而肤色暗沉，还出现毛孔粗大等现象。”销售员点头表示了解：“您现在手上拿着的这款产品就是提亮肤色、收缩毛孔的。” 销售员首先通过观察客户关注的产品初步诊断出客户的问题所在，然后再通过提问进一步确定其诊断，*后基于诊断点出产品的价值和作用。 （2）“这款产品是主打××的，我看您浏览了很久，想要试一试吗？” 诊断性提问就是通过提问不断得出新的结论，并用新的结论一步步澄清事实，得出*终结论。销售员需要先从客户的前期表现得出初步结论，即客户对这件产品的感兴趣程度。一般来说，如果客户在一件产品上目光停留超过5秒钟，就说明他对这件产品有兴趣。这时，销售员再以诊断性提问从产品的功能上强化产品的价值。 客户看上的是一件质量上乘的衣服，销售员要进行诊断性提问：“这件衣服很衬您的气色，您要试一试吗？” 如果客户愿意一试，说明客户喜欢程度更甚。销售员接着要进一步澄清：“这件衣服是我们店里面卖得*好的，好穿还时尚。您喜欢腰部的这种设计吗？” 客户回答说：“挺好的，收腰方面很不错。” 到此，销售员已经可以基本确定客户是喜欢这件衣服的，接下来只需要加大火力进一步介绍：“这件衣服的面料很轻薄，穿着是不是感觉很清爽？而且这个款式也很经典，既可以日常上班穿，也可以在朋友聚会的时候穿。您觉得呢？” 类似的提问方式还有：“这款产品的优势在于……刚好契合您的要求，现在要看看吗？”“这些产品都是为……设计的，您有这方面的需要吗？”等。 （3）“您刚刚提到的……我们刚好有针对性的产品。您要先感受一下吗？” 客户在购买一件产品时，心中会有对比，希望自己买到的产品是完美产品。而销售员其实并不确定客户心中的完美产品是什么样的，所以可以通过提问诊断出客户心中完美产品的模样；接着将客户心中对完美产品的要求和期待明确下来，强化自己销售的产品上的某些能够契合客户对完美产品要求的价值。 销售员在强化产品的价值时，不要盲目地强化，而是要根据客户对产品的期待和要求来强化产品的某些特点或功能。例如，“您刚刚提到的……我们刚好有针对性的产品。您要先感受一下吗？”“这个产品和……比起来，优势在于……您觉得哪个更符合您的要求呢？”“您说到……我们这里有这样几款符合要求的产品，您更喜欢哪一款呢？”“您刚刚说到的……刚好我们进了一批新产品，您看看哪个更符合您的要求？”等。 诊断性提问就像是医生问诊一样，销售员需要通过提问找到客户所在乎的“点”，并就这个“点”强化产品的价值，让客户自己做出购买的决定。 销售工作Keys： 强化产品的价值，让客户觉得产品是为他量身定制的。