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销售员心理学实战训练

销售员心理学实战训练

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图文详情
  • ISBN:9787518078721
  • 装帧:一般轻型纸
  • 册数:暂无
  • 重量:暂无
  • 开本:16开
  • 页数:216
  • 出版时间:2020-12-01
  • 条形码:9787518078721 ; 978-7-5180-7872-1

内容简介

本书根据销售行业的特点,以销售实战训练为出发点,通过实际案例,有针对性地引导销售从业人员运用心理学原理提升销售力,提高对客户的心理认知,让销售员成为懂心理学的销售高手。通过实际销售案例参照,销售心理学实战指导,心理学实战理论点拨,心理学拓展训练方法等情景性、多版块、碎片化的内容设置,不仅能让读者有效降低阅读疲劳,提高阅读兴趣,更能多方面地、高效地引导销售员提高心理学理论水平和实战能力。

目录

第 1 章 消除销售员的心理阻碍,心路通销售之路才通
成功的销售员,品格是*大的销售力 2
保持亲切的笑脸,你会更受客户欢迎 4
拥有积极的心态,是成功销售的**步 7
心里有销售目标,努力才会有方向 10
充分相信自己,自信是销售员*大的能量 12
有颗勇敢的心,在不断的挑战中进取 15
销售实战能力训练与提升 18
第 2 章 掌握常见消费心理,准确迎合客户需求
客户注重产品质量,更注重情感需求 22
利用从众心理,引导客户抢购商品 24
客户不一定爱便宜,但一定爱占便宜 27
客户喜欢稀缺商品,那就“饿”一下他们 29
客户追求物超所值,不妨在价格上做好文章 31
客户都有防备心理,*重要的是消除顾虑 33
销售实战能力训练与提升 36
第 3 章 破译客户微小动作,及时把握客户心理变化
客户不同的笑容,反映不同的心理世界 42
观察客户眉宇:通过“眉语”知“心语” 45
观察客户的手部动作:从手语洞悉客户心理 48
眼睛是心灵的窗户:眼神暴露客户的心神 51
坐相就是心相:坐姿变化预示心理变化 53
一举一动皆传情:看懂客户的肢体语言 56
销售实战能力训练与提升 59
第 4 章 观察客户言行举止,从习惯推测基本性格
注意客户吃相:从吃上定位客户性格 62
抽烟有秘密:抽烟方式能暴露客户心思 64
酒品如人品:从喝酒习惯把握客户秉性 67
注意身姿:行走姿态能看出客户内心 70
言为心声:从用词习惯揣摩客户心理 73
销售实战能力训练与提升 76
第 5 章 根据客户个性差异,找准心理软肋精准推销
虚荣型客户:成功销售是捧出来的 80
内敛型客户:用真诚和热情打破他的冰冷 83
外向型客户:推销利索不拖泥带水 85
唠叨型客户:倾听,倾听,再倾听 88
专断型客户:多服从,少抬杠 90
完美型客户:用“无可挑剔”征服他 92
节俭型客户:让对方感到物有所值 95
销售实战能力训练与提升 98
第 6 章 找准客户群体特征,按照心理需求对症下药
对老客户的销售:注重信誉,真情相待 104
对新客户的销售:博取信任,拉近心理距离 106
对男客户的销售:给足面子,让对方有满足感 109
对女客户的销售:让销售变成一次美好的相遇 111
对年长客户的销售:将耐心、爱心进行到底 114
对年轻客户的销售:用“新奇特”引发购买欲 116
销售实战能力训练与提升 118
第 7 章 推销方式招招“摄心”,卖出商品就会水到渠成
完美的**印象,让你的销售走向成功 124
提高亲和力,用个人内在魅力打动客户 126
想吸引客户,一定要有耐心听客户说话 128
百听不如一“验”:让客户亲身感受产品 130
选择恰当的时间和场合,才会有成功的销售 132
制造悬念,利用客户的好奇心理促成交易 136
坦诚相告,让客户自己选择 139
完美的逻辑表达,止住客户“找茬”的心理 141
销售实战能力训练与提升 144
第 8 章 攻破客户心理壁垒,改变客户拒绝态度
将客户的拒绝,变为成交的机会 150
让客户多说“是”,可以减少分歧发生 153
找出拒绝心理根源,化“负面问题”为卖点 155
面对扎心的拒绝,用妙答挽回客户的心 159
应对价格异议,从心理根源入手 162
找到异议的心理根源,处理异议有的放矢 166
对不方便回答的问题,巧妙拒绝让客户顺心 168
销售实战能力训练与提升 170
第 9 章 运用有效心理干预,让客户毫不犹豫地购买
限时限购成交术,促使客户去抢购 176
利用二选一法则,让客户没有退路 178
消除“痛点”,让客户果断下单不犹豫 180
欲擒故纵,让客户感觉到危机 183
黑白脸成交术,软硬兼施促进成交 186
用环境的力量,激发客户的消费热情 188
销售实战能力训练与提升 190
第 10 章 捕捉客户成交信号,把握销售的主导权
捕捉客户成交信号,销售贵在趁热打铁 194
表情变化:从客户的表情中捕捉签单信号 196
言多必得:客户言语暗含成交信号 198
动作捕捉:客户身体会“说话” 201
销售实战能力训练与提升 203
参考文献 205
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节选

第1章 消除销售员的心理阻碍,心路通销售之路才通 销售员拥有自信、积极的心态,才会在销售工作中积极地进取、执著地奋斗、勇敢地面对困难,充满无尽的激情和动力。可见,销售员的心理素养才是决定销售成败的根本。所以乔??吉拉德认为心理素养是“创造销售奇迹的*佳方式,积蓄富有一生的心理资本”。销售员要做好销售这项工作,首先要具备良好的心理素养,心路通销售之路才通。 成功的销售员,品格是*大的销售力 品格是世界上*伟大的力量,没有什么可以取代它。销售员的品德不行,再好的产品也难卖出去。所以,一个人在进入销售行业之前,先要做好自己,先做人,再做销售。真实、真诚、朴素的品格是赢得客户信任的法宝,客户对销售员的信任和好感是成交的基础,所以,销售员要时刻注意自己的道德品格修养。将高尚的品格展示给客户,成交的主动权也就向你倾斜。 【实战案例】 岛村是日本*大的半导体元件销售代理商。 岛村开始做半导体元件销售代理商的时候,由于竞争激烈,拓展市场的难度可想而知,但一个偶然的机会让他在激烈的市场竞争中赢得了一席之地,并逐渐将生意做大。 这天,越南的供货商发邮件告诉岛村,之前由他代销的一批半导体元件,存在性能上的缺陷,不适合用在功率2000瓦以上的电器上,而这点在产品说明上却没有标明。供货商一是愿意召回这些元件;二是如果他的客户能用这批元件,不退货的话,供货商可以给予销售代理商30%的退现补偿。 岛村知道,使用这批元件的大多是生产小型电器的客户,产品的功率都没有超过100瓦的,完全可以使用这批半导体元件。 岛村了解情况后,并没有私自吞下30%的退现补偿,而是马上通知了客户接受供货商的补偿,并建议客户选择30%的退现。很快,“诚实的岛村”在业界传开,岛村的订单也越来越多,生意越做越好。 当岛村将业务拓展到东京一带时,正赶上经济危机爆发。 有一天,一位新客户打电话坦诚地告诉岛村,现在接了一单生意,需要岛村提供半导体元件,但是,公司发生了财务危机,无力很快支付这笔采购款,希望账期能够延长至一年。 岛村了解到,这位客户的公司是一家有30年历史的老公司,之前一直运行良好,之所以出现目前的困境,完全是因为经济危机导致的。 考虑再三之后,岛村决定帮帮这家公司,将账期延至一年。 在岛村的帮助下,这家公司很快走出了困境,结账的时候,客户还心甘情愿地把订货价提高到了高于市场的价格。之后,这位客户每年都会将不少的大单交给岛村,成了岛村的大客户。 岛村没有截流30%的退现补偿而使自己的收益增加,赢得了更多客户的信赖;岛村热心帮助客户,虽然会面临风险,但*终却感动了客户,也成就了自己。为人诚实、热心帮助他人,只是一种品格,并不是什么非常高明的技巧。岛村之所以成功,很大程度是因为品格的力量。毋庸置疑,客户更在意销售员的品格,他们喜欢品格端正的、说实话的、讲信誉的销售员。 【实战点拨】 在销售过程中,要想让客户相信你,把自己的需求告诉你,买你的东西,除去产品因素外,更多的原因在于销售员的个人魅力和品格。一个虚情假意的,甚至是缺乏基本道德的销售员,客户了解他后,就不会信任他,更不会在他那里购买东西。所以,在销售的过程中,销售员一定要向客户表现出自己的美好品格。 销售员的品格是指反映在销售活动过程中销售员所具备的思想、文化、业务和职业素养及品质。良好的品格,能给客户提供满意的服务,展示良好的个人形象,赢得客户的喜欢。一个品格良好的销售员,主要体现在以下几点。 1. 实事求是、诚实正直 销售员每天都要与各种各样的客户打交道,介绍、推荐和沽售产品,而客户对销售员往往会有一定的戒备心理,因此,销售员比从事其他职业的人员更要实事求是、诚实正直,树立诚实正直的个人形象。展现了诚实正直的形象后,客户才会相信销售员,相信他所推荐的产品,销售才能得以顺利进行。作为一个销售员,必须抱有一颗真诚的心,诚恳地对待客户,只有这样,客户才会尊重你,把你当作朋友。 2. 注重信誉,不胡乱承诺 销售员常常通过向客户许诺来打消客户的顾虑。例如许诺承担质量风险,保证商品优质,保证赔偿客户的损失,答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠。销售员在不妨碍推销工作的前提下,可以给客户做一些保证,但不要做过多的承诺,同时要考虑自己的承诺是否符合公司的方针政策,不要开空头支票。卖家一旦许下诺言,就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺,其结果必定是失去客户信赖。 3. 谦虚有礼节 销售员的礼节是商品买卖过程中非常重要的一环。讲求礼节的基本原则是:诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情,就会收到预期的效果。销售员不懂礼节,往往会影响交谈的效果。客户是聪明的,他们只向值得信赖、礼节端正的卖家购物。 4. 热情友善 热情友善的销售员会让客户乐于与其接近和交谈,性格粗暴的人,人人都会避而远之。所以,销售员在与客户沟通的时候,一定要表现出热情友善的一面,这样才能拉近彼此间的心理距离。当客户乐意接受你这名销售员的时候,成功销售也就顺理成章了。 销售员的人品还体现在很多方面,如对客户的忠诚、爱岗敬业、奉献精神等。销售员要学会在方方面面严格要求自己,做一个有品格的销售人。

作者简介

刘军,职业经理人,系统带过市场营销团队,具体独立操盘过大型综合性实体项目运作,在市场营销、企业综合经营管理等方面深有心得,颇有建树。深谙品牌和市场营销的整合推广提升之道,并有所成就;熟知各商业业态,熟悉各分销通路建设与管理之道,对品牌的营销策略组合与切实执行深有心得;熟谙现代企业管理,对各环节有全面具体认识,并付诸良好实操。

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