销售员情商实战训练

**章 注意风度：良好的形象就是销售力 一个人的内在价值、个性行为固然重要，但是要经过长时间的交往才能得到评断，*直接、*迅速形成印象的，则是一个人的外表形象。良好的形象能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，情商高的销售人员往往会保持整洁的仪容、仪表，从而使销售工作事半功倍。 穿出风采，销售工作会更出彩 一个人的穿着打扮是决定他外表形象的主要因素。服装不能造就出完美的人，但是**印象的80%来自着装。对于随时需要同陌生人打交道的销售员来说，要想赢得顾客的信赖，并将产品销售出去，掌握一定的着装技巧是非常必要的。有经验的销售高手都是从穿着打扮和打理外表着手，他们十分注重仪表，以此去赢得客户的好印象。美国*优秀的销售大师法兰克??贝格曾深有体会地说：外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售员在**印象上就失去了销售主动权。 【实战案例】 一位年轻的钢材销售员走进了一家制造公司的总经理办公室。这个销售员穿着一件脏了的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我是阿尔巴尼钢铁公司的销售员。” “你是一名销售员吗？”这位准客户上下打量着他问。 “有什么问题吗？”这位销售员反问道。 “阿尔巴尼公司可是一家很大的钢材销售公司，我不仅认识这家公司的销售员，就是阿尔巴尼公司的几个头儿，我也不陌生。你不像他们家的销售员。” “为什么这样说？您瞧，这是我的证件。只不过我刚做这个行业不久。”说着话，销售员向总经理出示了工作证件。 总经理看了证件一眼说：“从证件看，你确实是阿尔巴尼公司的销售，可是你知道吗？我的同事们不能通过证件看到我正和一个大公司的销售员在进行业务上的交流，他们会通过你的外表推测，我是不是惹了什么麻烦，被人找上门来了——恕我不能和你长久交谈了。听着，年轻人，你的衣着错误地代表了阿尔巴尼公司的销售。” …… 几天之后，这位销售员又来到该制造公司，不同的是，这次他从头到脚进行了一番装扮：不仅把胡子剃得干干净净，还理了一个漂亮的发型，一身笔挺的高档正装配上漂亮的领带，脚上穿着一双锃亮的皮鞋。 他走进总经理的办公室，对这位先前对他下逐客令的总经理自我介绍道：“先生您好，我是阿尔巴尼钢铁公司的销售员。” “你好小伙子，我们正想和阿尔巴尼钢铁公司建立业务上的联系，你来得正是时候！告诉你，前几天来了一个声称是贵公司的销售员，不过，我从他的衣着上一眼就看出他是个冒牌货。” 很明显，同样是一个人，穿着打扮不同，受到客户的待遇会完全不同，对销售结果也会产生不同的影响。有人说着装打扮不是万能的，但打扮不好是万万不能的。这话确实很有道理。如果你的穿着得体，销售力自然会大增。 【实战点拨】 衣着是销售员自我形象的延伸扩展。作为一名销售员，不仅在拜访客户的时候要注意衣着，而且处处都要注意和职业相称的着装。那么，作为一个高情商的销售员，在衣着上会有哪些特殊的体现呢？ 1.地域风俗不同，销售员的着装要求不同 比如美国，在很多企业做销售员就不要求员工穿西服革履，只需要穿得很休闲就可以了，给人一种很放松、很舒适的感觉，到客户那边也很自然。他们就不主张销售员穿着太正式，觉得这会使你和你的客户产生一定的距离感。 2.不同的企业文化，在着装的体现上有所不同 如果是公司专业的销售员，走出去之后代表公司的形象，要让客户感觉到销售员和企业是很正规的，很专业化的。此时服装是很重要的一个方面，所以说应该穿统一的服装，并应该佩戴企业的标识，如果你的着装能体现出企业自身的文化氛围，应该说是*为合适的。 3.工作场合不同，着装也应有所不同 在销售工作中，一个人的形象不但可以体现他的文化修养，也可以反映他的审美趣味。销售员的服饰应随场合变化而变化。一般来说，销售员在公务场合要求穿着正规、端庄、规范，着装以制服、西装、套裙或者长袖衬衫配以长裤、长裙，而各式各样的时装、便装，尤其是标新立异的前卫服装则一律不适宜。而在社交场合，即聚会、宴会、舞会或者音乐会等场合，销售员穿着要求时尚、典雅、个性，以时装、礼服、民族服装以及个人定制的服装为主要选择。需要穿着礼服的场合则要穿着礼服，需要穿着职业装的场合则不宜穿着过于随意的便装。在休闲场合，如健身、旅游等场合，穿着要求舒适、自然、方便，以家居装、运动装、牛仔裤为宜，尽量不要选择制服、套裙、礼服等适用于正式场合的服装，否则就会显得与休闲场合不协调。 高情商的销售员应该懂得如何使自己的服装引起顾客的注目。服饰常因个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯不同而不同。虽然没有统一要求的职业服饰，但不管着什么服饰，都应以稳重大方、整齐清爽、干净利落为基本原则。同时，有一点必须要特别注意，着装打扮不要过了头，炫耀摆阔气势必会引起人们的反感，使人心生排斥。因此，每一个销售人员都应根据自身的特点来选择自己的着装。