商务谈判与销售技巧

　　《商务谈判与销售技巧》：　　2.3 谈判心理与行为　　2.3.1 谈判心理　　商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中**次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼、态度诚恳、易于沟通，就会对对方产生好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而影响谈判的顺利开展。　　1.商务谈判心理的特点　　与其他心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点及规律性。一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。　　（1）内隐性　　商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。　　但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如，在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。　　（2）相对稳定性　　商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内是相对稳定的。　　正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。　　（3）个体差异性　　商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的个体差异性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，有效地为商务谈判服务。　　2.商务谈判心理的意义　　商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件左右，也受到商务谈判心理的影响。　　在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什么？”“其有何期望？”“如何恰当地诱导谈判对手？”等，对成功地促进谈判很重要。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质，保持良好的心态，正确判断谈判对手的心理状态和行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。　　此外，商务谈判的虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活、有效地处理好各种复杂的谈判问题。　　3.研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用：　　（1）有助于培养谈判人员自身良好的心理素质　　谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意、在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。谈判人员加强自身心理素质的培养，有助于把握谈判的心理适应性。　　谈判人员对商务谈判心理有正确的认识，可以有意识地培养和提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。商务谈判人员应具备的基本心理素质是：　　**，自信心。所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折，面对艰难曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。　　自信不是盲目的自信和唯我独尊。自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。只有具备上述条件，自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。　　……