优势谈判

只有足够了解对手，才可能打败对手 英国哲学家培根在《谈判论》中指出：“与人谋事，一定要知道这个人的性格，弄清楚这个人谈判的目的，这样才能劝导对方；你了解对手的弱点，才可以恐吓并劝其让步；与那种狡猾的人谈判，要记住他想要什么，这样才能把握住谈判的核心，找到新的突破口。在进行任何谈判时，不要妄想一蹴而就，只有通过一步步诱导才能顺利地谈成。”这就是说，在谈判中，对对手情况的了解程度决定了谈判是否能顺利进行下去。 情景再现 2019年5月，山东东贝医药科技有限公司李经理在英国伯明翰与柯恩公司进行推销医药产品的谈判。谈判有条不紊地进行着，但是双方在谈到价格时产生了严重的分歧，导致谈判陷入了僵持，因为柯恩公司一直想压低价格。 由于李经理在谈判前就做好了充分的准备工作，对柯恩公司进行了深入了解，打听到其公司与其他合作方签订的合同都已撤回，因为这其中涉及了关税提高的问题。这时柯恩公司货品明显不足，处于急需用货的状态。正是因为在谈判前搜集到了这样的信息，李经理在谈判中沉着应对，没有答应对方一再压低价格的要求。终于与对方以相对较高的价格达成了协议，保证了公司的利益。 谈判之道 可见，谈判者要想说服对方，就要仔细研究对方，真正了解对方的需求，再运用适当的表达方式，有的放矢地采取相应的谈判策略。为此，出色的谈判者会从以下几点入手去了解对方。 1.对方的弱点 如果对方暴躁冲动、容易被外界影响，谈判者可以交替使用激将法、专业影响的谈判方式；如果对方优柔寡断，犹豫不决，谈判者可以使用提供事实和案例的谈判方式；如果对方时间紧迫，谈判者可以利用时间期限去迫使对方让步。总之，在谈判中，如果你能够掌握并抓住对方的弱点，就可以有针对性地突破。 2.对方的优势、长处 每个人都有自己*擅长、*乐于向人提及的长处。例如，有人语言表达能力非常好，有人洞察力高超，有人长袖善舞、八面玲珑，有人进退有度、拿捏得当，有人幽默风趣，有人学识渊博。掌握了对方的长处，谈判者就能畅所欲言，更容易说服对方。比如，如果对方是一个表现欲望强烈且自负的人，你可以这样对他说：“现在正是发挥你潜在能力的*好机会，给大家展现你的魅力吧。” 3.对方当时的思想状态和情绪 在谈判中，参与者的情绪常常会影响到谈判的结果。比如，对方情绪较好的情况下，他就可能不太重视一些不那么重要的小利益，从而很爽快地做出让步；如果对方情绪不好，那么很可能对每一个环节都斤斤计较，毫不让步，要与这样的人达成协议，难度就会大很多。所以，一个出色的谈判者在与人进行沟通交流时，要想方设法地了解对方当时的思想状态和情绪，这对谈判的成败起着十分重要的作用。 4.弄清楚对方潜在的利益 谈判者诉诸谈判桌的利益需求未必是其想要得到的全部利益。很多时候，人们*后要写在合同上的只是其利益需求的一部分。如果不能准确地把握对方没有说出口的想法，就不能很好地解决问题，所以，作为一个出色的谈判者，不但要考虑对方明面上的利益需求，也要把握对方的潜在利益，并对之加以甄别、分析、满足。 5.注意对方的文化背景、民族背景 因为属于不同的国家、民族、地区、阶层，所以在长期的社会发展中，人们已形成了各自的称呼习惯和文化习惯。例如，英国、美国人习惯称已婚女为“夫人”，未婚女子为“小姐”，在比较严肃的场合，一般统称为“女士”。但如果在比较严肃的场合，错称已婚女为“小姐”，一般会被谅解。因为西方女性认为这是一个“令人愉快的错误”。另外，美国人比较注重时间观念，德国人更有规则意识，中东地区的人则对时间没有太高的要求。有经验的谈判者在做准备工作时会仔细了解对手的文化背景、民族背景等，以便做出正确的应对。 6.了解对方的信誉及公司的状况 除了以上信息，谈判者还要尽可能详细地了解对方的信誉。公司的经营性质、经营状况、资金状况、主体资格等是对方的重要信息，在很大程度上影响着对方兑现承诺、及时供货、付款等能力，也是实力状态的重要判断标准。如果和经营状况很差、资金状况欠佳的对手谈大宗货物交易，即使达成了协议，也有可能因为无法兑现而使之前的所有努力都付诸东流。所以，谈判者要事先对这些信息了然于胸。 7.了解对方次要谈判成员的信息 谈判是由人进行的，能否把握谈判团队成员的相关信息就显得格外重要。谈判者也要尽可能详细地了解对方次要谈判成员的信息，弄清楚其性格特点、专业程度、负责领域。如果有需要，辅助谈判的专家团等人的信息也要纳入信息调查范围。 朱氏箴言 招聘广告是获得谈判对手资料的一个有效渠道。一般来说，一个公司的运作需要依靠人来执行，而公司对人才的需要可以很好地反映一家公司的发展需求。谈判者可以通过对方公司的招聘信息来观察其人员需求情况。 P3-6