商务谈判实务

商务谈判既是一门有着丰富内涵、融合多方面知识于一体的综合性学科，又是一项充 满艺术和科学的人类活动，想要在谈判中达到目标或避免陷于被动，就必须掌握一定的谈 判策略和技巧。当前，随着我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，企业对员工 的职业素质要求也将逐步提高，商务谈判能力已经成为职场人士**的一种基本职业素 质，更是各种商务活动中**的重要能力。 在 《国家职业教育改革实施方案》 （国发 〔２０１９〕４号）精神的指导下，本教材在第 一版的基础上，按照职业教育特点，并根据当前国内外经济的发展趋势，以及行业、企业 经营的新变化、新特点，对教材的内容进行了优化和修改，并将反映当前商务活动特点的 *新案例添加到教材中，同时，为了突出知识要点，增加了 “小结论”条目，便于学生 学习。为了适应职业院校学生的学习特点，本教材仍然按照 “项目引领，任务驱动”的思路 编排内容，以三位真实大学生———张华、刘瑞和王丽的实际业务为背景，以商务谈判过程 为主线进行结构设计和内容组织，充分体现了教学内容项目化、任务化、实践性的特征， 实现了教材内容与实际岗位要求的一致性。 整本教材共分为三部分：**篇是商务谈判概述，主要包括商务谈判相关的基本知识 和影响商务谈判的主要因素；第二篇是商务谈判过程，主要是以谈判过程为线索，介绍谈 判各阶段的主要内容和应用策略；第三篇是商务谈判实用技巧，总结了商务谈判的沟通艺 术和处于不同地位下的谈判技巧，以及商务谈判中的文化礼仪，*后介绍了国际商务谈 判。为了便于教学和学生学习，本教材在内容组织上做到项目前有 “学习目标” “知识结 构图”“任务引入”，项目中有 “案例” “任务实施” “任务拓展”，项目后有 “知识检测” “项目实训”和 “扩展阅读”，形成了 “教、学、做”一体化模式，突出了教材的实用性。 本教材的主要特色和创新如下： １贴近学生真实的工作场景，按职业升迁由浅入深编排教学案例 教材主案例取材于真实的大学生案例，围绕常州祥和家具销售公司三位刚毕业的大学 生———张华、刘瑞和王丽的工作内容展开。案例场景前后一致，内容相互连贯，企业在发 展，三位大学生的谈判能力在提升，业绩越来越好，职位也随之晋升，分别成为市场部经 理、策划部经理和店长。这样的案例内容更加贴近大学生工作实际，学习起来更加轻松自然，同时，三位大学生的职位升迁也是对学生们的一种激励。 ２融合国家职业标准，让系统化的知识体系与前沿实战案例相结合 教材内容选择主要依据行业协会职业标准和企业需求调研以及毕业生岗位信息反馈， 力求做到教材内容跟职业标准和企业岗位要求相融合。另外，本教材注重对传统教学内容 的更新，吸收了*新理论和教学研究成果，同时涵盖了来自各个行业真实的、*新的前沿 实战案例，充分体现了未来商务活动的发展趋势。 ３学中做，做中学，实现理论与实践教学一体化 按照真实商务谈判工作的操作程序、步骤、内容及要求组织教学内容。采用团队化项 目实训模式，将知识、方法、过程与具体的任务联系起来，提高学生在学习过程中的工作 体验，在调动学生的积极性、主动性的同时，*大限度地达到 “工学结合”的要求。 本教材由李昆益、姬忠莉担任主编，吴烽担任副主编。李昆益负责总体设计，姬忠莉 编写大纲并*终定稿，吴烽负责校对及设计实训项目。编写分工如下：李昆益 （常州工业 职业技术学院）编写项目一、项目十，姬忠莉 （常州工业职业技术学院）编写项目三、项 目四、项目五、项目六、项目八，吴烽 （常州工业职业技术学院）编写项目二、项目七、 项目九。在编写教材的过程中，编者参考和引用了大量国内外有关商务谈判的文献，在此向原 作者致以诚挚的谢意。由于编写时间仓促，水平有限，书中不足及疏漏之处在所难免，敬 请广大读者提出宝贵建议，以便进一步完善修订。