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让客户当场签单

让客户当场签单

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图文详情
  • ISBN:9787505751415
  • 装帧:一般胶版纸
  • 册数:暂无
  • 重量:暂无
  • 开本:32开
  • 页数:264
  • 出版时间:2021-03-01
  • 条形码:9787505751415 ; 978-7-5057-5141-5

本书特色

适读人群 :大众读者* 全网粉丝1000万+、播放10亿+销售实战派卢战卡倾囊分享接地气、易上手的销售说服技巧,倾囊分享绝对成交的标准流程和成功方程式,成功的成交方法都可复制!卢战卡认为:销售是天底下Z赚钱的行业! * 如何说顾客才会听,如何做顾客才会买,掌控人性法则,让客户主动说“我要买”;帮助大家从如何获取客户信任到挖掘客户需求、到客户维护、说服方式等角度,让顾客如你所愿地行动起来,当场就签单! * 把陌生人变成客户,直达客户需求,跳出价格战陷阱,新兴业态激活销售新技能;全面讲解真实销售场景中遇到的各种抗拒情景,手把手教授多套实现成交的标准流程和多种销售关键技能和工具,赢得无数销售员的青睐! * 适合读者:一切销售类从业人员(中小型企业老板、微商、电商、直销、保险、个体户、销售总监、一线销售员、谈判顾问等)

内容简介

顾客遇到销售就火大,如何让他卸下防备? 死记硬背1000句话术,不如讲1个动人故事? 如何读懂客户的5种 “成交信号”,恰到好处地收单? 如何把商家的卖点变为客户有兴趣的买点? 如何让客户长期复购你们的产品,不被竞争对手抢走? 如何拿下生性多疑,总爱“挑刺”的顾客? 如何把东西卖给熟人,还不招人讨厌呢? 生活中处处有营销,要学会销售就必须懂得客户心理和说话技巧。《让客户当场签单》从心理分析和营销模式切入,帮助大家从如何获取客户信任、挖掘客户需求,到客户维护、说服方式等角度,让顾客如你所愿地行动起来,打开客户心中的锁,让客户当场就签单!

目录

1 三流的销售会吆喝,一流的销售懂人性 001

学会三个“掌控”人性的法则,让客户主动说“我要买” 002

状态决定销售成败,三种外在环境刺激法助你成交 006

三步御心术,让顾客跟着你的思路走 010

解锁客户心中六把锁,不必明说但一定*关键 015

销售员的这六个臭毛病,中招一个,要立刻改 022

做销售一定要慎说六种话,不然快成交的订单也会跑单 027

顾客遇到销售就火大,如何让他卸掉防备 031

如何利用“肢体语言”来影响客户以促进成交 037

2 如何说顾客才会听,如何做顾客才会买 043

如何获取顾客信任,让顾客主动成交 044

如何引导顾客跟着你的思路走,*终实现交易 049

做销售不会逼单怎么办?五招逼单术让客户无法拒绝 053

死记硬背1000句话,不如讲1个动人故事 059

善于在成交环节问话,销售立马翻倍 063

成交*关键时刻怎样说,才能让客户不后悔还高兴 068

顾客不相信你跟他说的话,如何打消他的疑虑 072

3 厉害了!秘不外传的黄金成交法则 077

销售产品时,一个方法让客户“赖上你”成交(“小狗成交法”) 078

从被动销售成为主动成交高手(ABC法则) 083

怎么给顾客报价才更占主动性(“三步报价法”) 089

读懂客户的五种“成交信号”,恰到好处地收单 093

客户比你还懂销售套路,如何应对才能拿下订单 097

不知道怎么回复顾客的问题?一个方法助你对答如流 102

4 客户需求:如何挖掘客户内心隐秘的角落 107

销售想赚大钱,先抓准客户痛点、兴奋点 108

如何把商家的卖点变为客户有兴趣的买点 111

如何提高效率,拿下单价超百万元的大客户 116

销售时带上这四样东西,让顾客难以拒绝 120

5 逆向思维,玩转差异化营销 125

如何借助逆向思维实现收益倍增 126

如何让老客户帮忙介绍新客户,实现裂变营销 130

如何做促销,让客户感觉占到了便宜 135

如何少花钱多办事,学会送赠品的正确玩法 139

销售在推销时总被拒绝怎么办 144

小本生意,如何做营销才能收益倍增 148

6 客户维护:如何让客户和你一直走下去?? 153

当同行也在接触我们的客户,如何防止生意被人抢走 154

如何让客户长期复购我们的产品,不被竞争对手抢走 159

顾客冲你发火时,如何轻松平息对方的怒火 164

和客户拉关系,如果不注意这四点,对方会非常反感 168

如何将新客户变成可持续复购的老客户 173

顾客说“我想买你同行的”,怎么做才能挽回订单 177

客户说“我们已经有供应商了”,如何挖同行的客户 183

顾客拉着同伴来把关,如何把对方变盟友 187

客户用上了同行的产品还挺满意,如何让他转变想法 191

7 因人而异,类型客户的销售心法 195

客户分九类,如何因人而异实现成交 196

如何面对理智型的客户 202

如何跟非常强势的狮子型大老板打交道 207

如何跟完美主义的猫头鹰型老板打交道 212

如何跟善于社交的孔雀型老板轻松实现成交 216

遇到谨慎的绵羊型领导,如何跟他打交道 221

如何拿下生性多疑、总爱“挑刺”的顾客 226

如何发现高附加值客户,让他们直接按原价购买 231

如何把东西卖给熟人还不招人讨厌 234

8 团队管理:凝聚正能量,创造超凡业绩 239

树立信念:销售,关系到每个人的幸福 240

做好这四个角色,从销售冠军到销售管理精英 245

团队都在抢同一个客户,如何不得罪同事也能顺利签单 250


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节选

学会三个“掌控”人性的法则,让客户主动说“我要买” 销售员小王有个梦想——在他的每一次销售中,每一位顾客都能主动地说:“我要买!” 小王问我,有没有什么方法,能让他梦想成真呢?我教给大家三个人性应用法则,只要我们善于运用这些法则,一定可以激发顾客更多的成交行为。 **个应用法则:呈现稀缺,强化稀缺。 大家都知道“物以稀为贵”,只要是稀缺的东西,往往就更容易激发人的占有欲,也更容易让人想要占有。哪怕我们不是真正的稀缺,也要呈现出稀缺性。只要顾客觉得稀缺,他们就会产生想要占有的冲动。 聪明的商家,往往不一下子给客户很多选择,这样会把客户惯坏,会让客户觉得自己有优越感,占据了主动。聪明的商家怎么做呢?他会给顾客限量版的选择。 比如,有个古董店的老板,有一次卖古董的时候,一个老外跟他谈价。 “这两个瓷瓶一模一样,加起来能不能便宜一点呢?我两个都要。” 老外正要讲价钱,古董店老板“咣”的一声就把其中一个瓷瓶给摔碎了。 老板说:“现在就剩下*后一个了,还讲价吗?我保证全天下会有更多的人想要占有它,现在价钱更高了,要不要?” 当然,这是一个特殊案例。不过,平常现实生活中卖东西也是一样的,我们要想办法给别人一种“你今天再不抢,产品马上就停产,马上就断货,过了这村就没这店儿”的感觉。 赠品也一样,不要准备得很丰富,只要让顾客感觉有很丰富的东西,顾客就会等待。这一等,可能被风一吹,就会被别的商家干扰,人家就不会过来买你的产品了。 所以,我们要给客户做限量推销,要表示就剩这*后几个了。不管是特价品,还是赠品,都要体现出限量版,不断呈现稀缺,强化稀缺。 第二个应用法则:扩大传播,引来围观。 人都是有从众心理的,越是有很多人围观的地方,就越会有更多人进来,更多的人就会选择在这里消费。我们进超市的时候,会发现超市里经常会做类似围观效应的布局。比如,在水果区,一群人围过来的时候,我们会认为那块区域的水果绝对是质量好、性价比高的,花再多时间我们也得想办法挤进去抢一些。这就是占便宜的心理。 所以,销售产品,我们要扩大宣传,引来围观。只要有人围观,那就证明这产品是好的,抢是没错的,这就是普通人的常识。 我妈妈去菜市场买桃,每次排队买的桃,她都觉得更好吃,因为这是她围观而买来的。人一围观就想抢,就想拿到那个自认为更好的东西,尽管花的钱一点也不少。 越围观,就显得越稀缺;越稀缺,顾客就越想占有。只要顾客的占有欲一上来,价值感就会上来,他们就会觉得更值得拥有某样东西。 第三个应用法则:制造竞争、争抢的局面。 “行动等于稀缺加竞争”,这是让人行动的魔鬼公式。又稀缺又充满竞争时,人们都是更抢着行动,疯狂且更不理智。 比如一些拍卖会、一些竞拍场合(比如汽车摇号),在竞拍的时候,我们很容易给出能给出的*高价。一个东西我们本来*高准备出3万,但是发现有很多人都在竞价,处在特别浓厚的竞争氛围的时候,我们可能愿意出到5万。 人一遇到竞争者,都有不服输的一面。并且,大家总会觉得它应该是属于我的,我为什么要拱手让人呢? 比如卖房或出租房的销售人员,在让客户过来看房的时候,会再叫一拨人同时过来,再叫的这拨人是真客户还是假客户不确定,但只要他们过来了,真客户就会更快、更容易做决定。为什么?因为说不定他本来还想挑毛病,但是当看到别人过来说“很不错、很好、很想要”的时候,他就会受环境的刺激,和销售员说:“先来后到,我们先来的,能不能先定?” 销售人员要的就是这种争抢的决定和行动。 又如饥饿营销、双11、双12、618等,以及零点开拍之类的活动,为什么要搞这类集中式的活动呢?只有这样,才有竞争,才能制造一种“它是属于你的,你不能拱手相让给别人”的竞争局面,也就会让顾客变得不理智。 即使顾客没有抢到那些特惠的限量版,他也不会让自己的时间白白浪费,他会愿意继续耗点时间,去抢那些稍微优惠的东西,以给自己一些心理安慰。这正是很多购物网站做这种集中式的竞争争抢活动的意义所在。 总结 想让顾客主动说“我要买”,让顾客主动去争抢,我们需要善用三个人性应用法则。 一、呈现稀缺,强化稀缺。 二、扩大传播,引来围观。 三、制造竞争、争抢的局面。

作者简介

卢战卡 第十三届全国青联委员,抖音官方认证知识分享官,今日头条官方认证短视频营销专家,全网粉丝1000万+、播放量10亿+的新媒体营销实战派,多家世界500强企业特聘讲师和IP打造顾问。

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