销售管理(第5版)(21世纪市场营销系列教材)

第1篇 制定销售规划
第1章 制定销售计划
第1节 了解销售战略与销售管理流程
第2节 销售计划的内容
第3节 销售预测
第4节 销售定额
第5节 销售预算
第2章 划分销售区域
第1节 销售区域的设计
第2节 销售区域的开发
第3节 销售时间管理
第4节 销售费用管理
第3章 建立销售渠道
第1节 多元渠道销售
第2节 渠道模式的选择
第3节 渠道系统的设计
第4节 渠道整合
第4章 策划促销方案
第1节 促销沟通理论
第2节 广告促销决策
第3节 销售促进决策
第4节 销售促进策略
第5节 公共宣传决策
第6节 直复营销决策
第7节 新时代的促销——新技术的运用

第2篇 组建销售团队
第5章 销售团队规划
第1节 制定销售人员战略规划
第2节 销售人员的地位与职责
第3节 营销道德、伦理与法律
第4节 销售队伍的组织、领导与监管
第5节 销售活动分析
第6章 销售人员的选拔与培训
第1节 销售人员的招聘
第2节 销售人员的甄选
第3节 销售人员的培训
第7章 销售人员的激励
第1节 激励的一般原理
第2节 销售竞赛激励
第3节 激励士气的方法
第8章 销售人员的考评与薪酬
第1节 销售人员的业绩考评
第2节 销售人员的薪酬制度
……

第3篇 指导销售过程
第4篇 维系客户关系