《生意是谈出来的》(修订本)

**章????别直奔主题，先套交情再谈“正事儿”

开场的客套话，不能省 002
从客户感兴趣的话题入手 005
用共同兴趣打动对方 008
和客户套近乎要讲原则 011
恭维的话要到位 014
适度抬高身价，人人都愿意与比自己牛的人交往 017
第二章????良好的谈吐，使人愿意和你做生意

自信的人，别人才能信任你 022
赢得他人信任的快捷方式——夸赞你的对手 025
幽默的人处处受欢迎 028
避免过于热情，让客户难以接受 032
少说“我”，多说“我们” 035
永远不要强迫对方 037
心平气和，谈生意要有好心态 040


第三章????了解对方越多，对自己越有利

问得越多，获得成功的概率就越大 044
投石问路术，**时间掌控对方虚实 047
开放式提问，让客户参与到谈话中来 050
封闭式提问，摸清底牌 053
通过倾听客户的谈话来了解需求 056
掌握倾听的技巧 059
第四章????对症下药，非常之人当用非常手段

开价一定要高于你想要的实价 064
将丑话说在前边，看对方怎么反应 067
要尽量保持身后还有决策者的谈判优势 070
故布疑阵，迷惑对手 073
用强硬去软化对手 076
运用竞争的态势，向对手施压 079
“沉默”也是一种策略 082


第五章????妥协的艺术：该争则争，该让则让

不要急着用让步来促成生意 086
欲擒故纵，让对手让步 089
“你再加点，生意就成交 ” 093
随时准备说“不”，以掌握主动权 095
避免对抗性谈判 098
守住底线，绝不动摇 100
第六章????谈生意的禁忌之言，打死也不说

在刚认识的客户面前，不可说夸大不实的话 104
不说批评性话语 107
不要用反问的语调和客户谈业务 110
避谈使生意进入僵局的话题 113
不要轻易承诺，一经承诺就要守诺 116
回避不雅之言 119
专业术语，让客户如坠云雾中 122
枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明 126
对商业机密要守口如瓶 129


第七章????有效打破僵局的7个绝招

不妙的时候喊“暂停”，适时中止谈判 132
避免谈判陷入无意义的争执 135
鼓励对方不要轻易放弃 138
转移话题，缓解气氛 140
场外沟通，打破僵局 143
不要只考虑自身利益，而要寻找双赢的解决方案 146
设定*后期限，尽快结束持久战 149
第八章????读懂肢体语言，在谈判中占据主动

辨识对方是否有诚意 154
读懂客户的几种笑语 157
客户的手部动作给你的暗示 160
客户眼神里的秘密 164
客户频繁点头究竟是什么意思 167
脚部动作泄露的小秘密 170


第九章????劝君更进一杯酒，教你在酒桌上谈生意

给生意宴请找个恰当的理由 174
与客户进餐的时候，不要再谈公事 177
学好斟酒，开局大吉 180
碰杯、敬酒，要有说辞 182
敬酒分主次，谁也不得罪 185
以茶代酒时，如何打好圆场 188
掌握“没话找话”的本领 191
第十章????用好电话和微信，使交易更便捷

掌握合适的打电话时机 196
对方的秘书接电话时 199
预约电话不谈生意 203
在电话拨通后30秒内抓住对方的注意力 206
用声音迷住你的客户 209
接听电话需要注意的地方 212
微信上谈生意：措词要温暖，语音要慎发 215


第十一章????

注重地域文化，如何与不同风格的商人谈判

与北京商人侃政治能赢得好感 220
不要和精明的上海商人讲人情 223
实实在在地与勤俭的晋商谈生意 226
要给浙商留下稳妥可靠的印象 229
适当赞美和肯定敢拼敢赢的福建商人 232
一定要给湖北商人留面子 235
多谈钱、快做事能获得广东商人的认可 238
与香港商人做生意要守信用 240