沟通错位:皆大欢喜的谈判妙招

“双赢”的概念已经存在了数十年。它听起来很不错：公平，划算，有助于增进关系。获得双赢好像易如反掌，但真的是这样吗？人们在商业和个人生活中获得了“双赢”的结果吗？ 遗憾的是，答案通常是“没有”。我的研究表明，人们通常无法在个人和职场谈判中获得*大的潜在收益。例如，我的模拟研究表明，平均约20% 的潜在收益未能被才华横溢的理财经理充分利用，这相当于他们将每笔交易20% 的价值扔进了垃圾箱。也就是说，在一笔价值10 万美元的商业交易中，大约有2 万美元被白白丢掉了。 我在研究中问理财经理的下一个问题是他们多久进行一次谈判。他们的回答是每周一次或者每月一次。如果按照这个频率计算，那么我们每年岂不是浪费了20 万美元，甚至更多！如果理财经理有10年的职业生涯，那么我们因未能实现双赢而遭受的损失保守估计约为200 万美元！现在，假设你是一位管理者，并且拥有10名直接下属，如果将他们的损失计算在内，那么我们现在的损失接近2000 万美元。你一定能意识到问题的严重性：看似杯水车薪，实则损失惨重！ 当伴侣、朋友或家人始终无法满足彼此的需求，并*终沮丧失望且伤害到彼此时，我们同样可以计算出损失的价值。的确，当涉及人际关系时，使任何一种互动的价值*大化所涉及的利害关系往往比我们的职业生活更重要。当人们理应得到某种利益却未得到时，他们之间的关系可能就会出现嫌隙，有时甚至会彻底破裂。 学习如何获得*大价值能够使我们拥有成功的人际关系，并且真正享受我们的闲暇时光或者平衡我们的工作和生活。请记住：很多人在处理人际关系时都会避免冲突，他们不愿意节外生枝，常常通过猜测对方的心思来保持关系和睦。与此同时，对方也在这样做，这就在多个维度上导致了次优结果。好消息是，你无须跨越高门槛便可以学习本书中的策略，并使用它们来*大化你的人际关系价值，也就是我所说的“*有效点”（sweet spot）。 人们一般认为，“双赢”谈判几乎只关注金钱和其他经济资源，如服务、产品、市场份额和财务回报。在本书中，我拓宽了“*有效点”一词的范围，涵盖了人们在商业和生活中关心的所有事情，而这些事情并不总能用金钱来衡量。因此，*有效点既指金钱，也指无形但具有无限价值的非金融资源。当人们找到*有效点时，无论他们如何定义它――幸福惬意、心境平和、心满意足、顺心如意、关系稳定，以及对人际关系和商业交易的信任――都会使其价值*大化。所以，让我们抛开“赢?输”的框架，转而专注*有效点。 在本书中，我将人们未能在商业和人际关系中实现价值*大化的情况称为错过了*有效点；相反，当他们利用自己的兴趣、需求和愿望，为自己和商业伙伴、配偶以及朋友创造了价值时，他们就找到了*有效点。 那么，在这个过程中会出现什么问题呢？正如我们将要看到的，令人震惊的是，人们错过*有效点的频率如此之高，即使是那些摆在他们面前的交易也不例外。为什么会这样？这并不是因为人们缺乏尝试或者只说不做，而是因为*有效点很难找到。很多人掉进了“陷阱”，使他们远离了*有效点，走反了方向！事实上，我们大多数人都被教导要避免冲突，要一分为二地看事情，或者要反复尝试，直到得到自己想要的东西。然而，这些策略在个人生活或商业中都是无效的。 找到*有效点是一项技能。像任何技能一样，它需要练习。我们大多数人都没有习得这种技能。确实，期望人们在没有任何训练、练习、反馈或经验的情况下找到*有效点，无异于将不会打网球的他们带到网球场上，没有任何教练或指导，希望他们能够“无师自通”。 幸运的是，有一些可靠的方法可以帮助你走出困境，在人际关系和商业合作中创造有意义且持久的价值。到目前为止，这些方法主要是为商科学生和学习高级管理课程的高管人员开发的。在我的职业生涯中，我致力于研究管理者和高管应如何谈判。我的研究成果已经形成了一套强大的技术，这些技术不仅可以在董事会会议或一般会议上使用，而且可以在餐桌上使用。在研究商务谈判之前，我获得了咨询心理学的硕士学位。在心理咨询诊所的经历让我深刻地认识到，糟糕的冲突解决方案是如何阻碍人们与同伴、配偶、孩子和父母达成*有效点结果的。 在本书中，我将这些可靠的、有研究支持的*佳实践转化为可以应用于日常谈判和冲突局势中的工具。这些工具在我们的人际关系、职场和虚拟生活中都很有用。我称这些工具为“妙招”，它们很有效，你不需要大量的金钱、培训或时间就可以学会使用。你不必成为首席执行官、高级副总裁或区域品牌经理，就可以学会如何在人生的各种谈判中找到*有效点。你只要愿意学习就行了。 在我撰写本书时， 新型冠状病毒肺炎（Corona Virus Disease 2019，COVID-19）的大流行震惊了世界，这种疾病的迅速蔓延与2019 年底发现的新型冠状病毒有关。几乎在一夜之间，医疗危机和居家令导致大多数组织和人们的互动面临着*彻底的调整，而这是人们从未经历过的，因此，个人、工作和社区生活都陷入了一片混乱，企业、社区、夫妻和家庭都经历了动荡，这影响了人际关系、职场和虚拟沟通。 与这一流行病有关的*深刻的变化之一是，人们要适应从轻松舒适的面对面商务会议和互动到虚拟的团队和工作的过渡（包括正式和非正式谈判）。没有备忘录，没有培训计划，没有应对新现实情况的流程，事情就这样发生了，每个人都不得不适应。这意味着人们必须迅速重新思考和重新设计他们的人际关系、职场关系和互动，同时习得或提高自己的虚拟协作技能。这些巨变对本书的理念和提供的工具都有着深远的影响。 随着全球“新常态”的到来，重要的是不要盲目地认为在会议室中有效的技能可以无缝地应用于电话会议，或者认为在面对面时有效的技能会在屏幕上继续发挥作用。当工作真正被带入客厅时，很多家庭和夫妻不得不就他们的工作和家庭生活“重新谈判”。谈判的内容无非是谁得到了家庭办公室，谁需要待在储物间，以及如何*好地让孩子们在家学习。在失去人际关系、工作和亲人的过程中寻找“*有效点”的能力都从未如此重要。 当你开始重建你的生活、企业、家庭和社区时，你在本书中学到的理念和学会使用的工具将被证明是有价值的。例如，我在第7 章中介绍了充分利用虚拟互动的关键技巧，即使在新冠肺炎危机之前，虚拟互动在工作和家庭生活中所占的比重也是在不断上升的。总的来说，我提出了一套完整的策略，来应对个人、商业和虚拟生活中的冲突，无论这些冲突是与时代的巨大变化和压力有关，还是与日常生活和商业有关。我们所有人都正在重建新生活，我相信，阅读本书的收获将帮助你在这个过程中找到*有效点。总之，我很荣幸能在这本书中将我几十年来学到的寻找*有效点的技能教授给你，令你有所获益。找到*有效点不仅让人们感觉良好，而且能保持和增进人际关系，从而确保人们在个人、商业或虚拟生活中获得长期成功。