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深度成交:如何实现可持续性销售

深度成交:如何实现可持续性销售

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图文详情
  • ISBN:9787515829555
  • 装帧:一般胶版纸
  • 册数:暂无
  • 重量:暂无
  • 开本:16开
  • 页数:182
  • 出版时间:2022-01-01
  • 条形码:9787515829555 ; 978-7-5158-2955-5

内容简介

  销售不仅仅是把商品出售给客户、把钱收回来那么简单,更是实现人与人之间的沟通,以满足客户特定需求的过程。由此可见,销售归根到底是一场心与心的沟通、共鸣,或者说是较量。优秀的销售员首先不仅要说对话,还要做对事。  《深度成交:如何实现可持续性销售 如何说顾客才会听 如何做顾客才会买》分为“说对话”“做对事”上下两篇,介绍了许多新鲜、实用的销售技巧、策略和方法,让读者花非常少的时间领悟到销售的真谛,从而在实际销售工作中融会贯通,用非常少的时间找到潜在客户,并快速实现成交。

目录

**篇 如何说顾客才会听
**章 先拉近与顾客的距离
迅速引起客户的注意
在无限远的电话中拉近距离
面对面时的讲话原则
对每一位客户尽心尽责
创造亲和力让客户听你说
如何拉近与客户的心理距离
不可忽视表面形象
请记得,温馨的问候
第二章 所说的让客户认可
让每句话都被客户认可
一开始就让客户点头称“是”
让客户自愿掏腰包
让少言寡语者开口
介绍产品时要突出优势
语言引导技巧之激将法
价值不是看数字大小
让顾客看到你的乐观积极
顾客眼里你是个专家
对产品充满信心
第三章 你就是要为客户着想
介绍产品既真心又贴心
做一个合格的导购
不要说到做不到
要不厌其烦,不要答非所问
让顾客自己做决定
间接否定,客观分析
站在客户角度,不必纠缠
客户的利益要切实有用
千万不能嘲弄客户
诚实才能可信
给客户足够的理由
第四章 各种性格的客户该如何应对
……

第二篇 如何做顾客才会买
展开全部

节选

  《深度成交:如何实现可持续性销售》:  在我们日常的人际交往过程中,人们都有这样的体会,一个穿着整齐得体、谈吐自然流畅而又充满自信的人,往往给人一种十分愉快的感觉,人们也愿意与他接近;而对那些外表邋遢的人通常没有好感。人们会想,一个连自己的外表都收拾不利索的人,能把交付给他的工作干净利索地完成吗?  在一家企业曾发生过这样一件事:  一天,一名业务员来向一个企业的经理推销产品。这个业务员穿着一件沾满汗渍的上衣和一条皱巴巴的裤子,用含糊不清的话语说:“早上好,先生!我代表××钢铁公司特地来拜访您……”  “什么?”该企业的老总不高兴地问,“你代表××公司?年轻人,我认识你们公司的董事和经理,你错误地代表了他们。”  结果,这位业务员还来不及介绍自己的产品就被拒绝了,只是因为他的穿着不能给人好感,更无法代表一个成功者的形象。  也许,这位业务员会感到很冤枉。自己长途跋涉,经受风吹日晒,没顾上打理自己的形象直接来拜访客户,就是为了节约时间。可谁知,客户竟然这样“以貌取人”。连介绍产品的机会都不给,是否太主观、武断了。  其实,这位经理的做法是大多数人的普遍反映。这就是先人为主的深刻影响。  在心理学中,**印象被称为“首因效应”,这是人们普遍的主观性倾向。**印象是非常短暂的,只有几秒到几十秒之间。人们对某个人的印象就在如此短的时间内形成了。比如说,谈到原一平,我们就会联想到他那张充满微笑的热情的脸庞和风尘仆仆的身影,这就是他给我们的**印象。  **印象既可助某人或某事成功,也可令某人或某事失败。如果销售员给客户留下的**印象良好,就有助于以后的交往;如果**印象就不过关,以后就没有深交的可能。  什么是**关呢?  在推销活动中,首先映入客户眼帘的就是衣着服饰。特别是初次见面的人,印象的90%产生于彼此的服装与仪容。虽然以貌取人是不对的,但可以想象一下,你看到一个浑身脏污的流浪汉和一个衣着华贵的绅士,感觉当然是不同的。由此可见,首次给顾客留下的外在印象显得更重要。  既然这样,销售员应时刻对自己仪表行为多加注意,争取利用外在形象先赢得客户的好感,给他们留下良好的**印象。那样的话,即使初次推销不成功,以后还有继续深交的机会。  有一次,销售员刘德访问美国大都会保险公司,该公司副总经理问他:“您认为访问准客户之前,*重要的工作是什么?”  刘德回答说:“见客户之前,先从头到脚地整理一下自己。”  要保持外表的清爽整洁,需要做到几点。  (1)得体的衣着打扮  清爽整齐的外表离不开得体的衣着打扮。如果不注意这方面的学问,就不可能赢得客户的好感。  有位销售员在一次商务洽谈会上结识了一位经理,两人约定了时间再仔细商谈。可是,当销售员要去拜访客户的那一天却下起了大雨,于是他随便找了件旧西装,穿上雨鞋就出了门。等他顶风冒雨好不容易才见到那位经理时,没想到那位经理冷淡地说:“你跟负责这事的人谈吧,我已跟他提过了。”  怎么会这样呢?销售员百思不得其解。  当他经过楼道,无意中从该公司整理仪表的大镜子前看到了自己的一副“尊荣”,他吃惊地喊道“天啊!”这哪里是以前那个穿着干净、潇洒而神采奕奕的自己,陈旧的、掉颜色的西装配着那双夸张的大雨鞋,不伦不类,随便邋遢,被雨水打湿的头发凌乱不堪……他恍然大悟,这种形象自己都大吃一惊更不用说客户会怎么想了。  由此可见,得体的穿着是多么重要。因此,销售员需要懂得一些服装搭配的常识和礼仪。比如,穿西服不能配运动鞋,在郑重的场合不能穿休闲服等。  当然,合适的穿着打扮就是与自己的身份、年龄、体型、气质、场合等相符,这样才能使人赏心悦目。  ……

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