说服的艺术

在做了一次演讲或推销之后，我们通常会问自己两个问题： 1.我讲清楚了吗？ 2.听众听进去了吗？ 如果我们的想法很好，如果我们没在演讲或推销时卡壳，如果我们很好地展现了自己的魅力，那我们可能就会预设听众会按照我们的想法去行动。然而，事实并非如此。*重要的是确保你传达的信息能满足这两个目标：**，这些信息不会触发对方大脑的恐惧警报；第二，这些信息应该被认为是积极、令人惊喜、与众不同的，从而让听众愉快而充满新奇感地接受。 要绕过那些恐惧警报的传感器是极其困难的。而要把信息变得新奇，同样不容易。但这是我们说服的唯一法则，因为鳄鱼脑就喜欢这样的信息：简单、清晰、不具威胁性，以及有趣而新奇（这是*重要的）。你要用这种方式来与人对话，否则你永远无法吸引听众的注意力。 鳄鱼脑是个对信息挑剔的小气鬼，它只对与生存相关的信息感兴趣。它不喜欢高负荷工作，而且当它不得不工作时，它会表现出很强的抗拒性，这就要求你在说服时提供简单直白的信息。细微的差别不会引起它的注意和兴趣。这就是你在说服时要面对的人的大脑。 作为信息进入大脑的主要通道，鳄鱼脑不会花太多时间应付新内容。鳄鱼脑要应对的是一项高复杂度的任务（保障生存），不能陷入细节和琐碎事物里。它喜欢那些已有清楚解释的事物。它只希望在两个清晰的选项 中进行选择。它需要你开门见山。在听复杂的文稿讲解时，它会进入昏昏沉沉的状态，只有强有力的总结性观点，才能让它保持注意力。 如果鳄鱼脑对你提出的新事物感兴趣，那么它就会关注这个新事物，否则它就会直接放弃，转而关注下一件事。 ·残酷而现实的是，鳄鱼脑——目标对象对你的说服做出**反应的源头——是这样的： ·只要可以，就忽略你。 ·只关注总体印象（并且需要有明显对比和差异化的选项让它选择）。 ·感性，会对所见所闻做出非常情绪化的反应，而且大多数情况下，这种情绪是恐惧。 ·专注于此时此地，并且注意力集中在新奇事物上。 ·需要具体的事实——会寻找具体可靠的证据，而不喜欢那些抽象的概念。 在我和鳄鱼脑打交道的过程中，我顿悟了说服的真谛。我明白了两个非常重要的事实。**，我终于明白了我们在说服时的根本问题所在：我们用高度进化的新皮层来做说服工作，新皮层里尽是些细节和抽象概念，而接收我们说服信息的却是鳄鱼脑，它对所有这些东西都避之不及，只喜欢简单、明确、直接、没有威胁性的事物。 第二，我逐渐意识到，每当我说服得比较顺利的时候，我都不经意地遵循了上面提到的5条规则：我让鳄 鱼脑感觉到安全，给它传达的是清晰、直观、新奇的信息，没有让它消耗太多脑力。（同时，我也意识到，在我没有遵循这些规则时，我基本上都失败了。 在我顿悟的那一刻，我清楚地意识到，我们需要架起一座桥梁，去弥补新皮层和鳄鱼脑看待世界方式的差异。更具体地说，我们要将来自新皮层的复杂想法翻译成鳄鱼脑能够理解的内容，以便目标对象能够轻松接受，并加以注意。 我花了很多努力才总结出一套行之有效的方法。现在，我会将这套方法告诉你。 首先，你要为你的说服建立框架，把你想传达的主题用易于理解的形式表达出来。在框架建立起来之后，你要尽力争取较高的社交地位，这样你就为自己架立起了坚实的说服舞台。*后，你要保证自己提供的信息是充满新意和亮点的。 为了让你更好地记住这个流程，我把它概括为“STRONG”方法： ·建立框架（Set the frame） ·讲述故事（Tell the story）； ·点出亮点（Reveal the intrigue）； ·持续吸引（Offer the prize）； ·设定锚点（Nail the hookpoint）； ·达成交易（Get the deal）。 这些年来，我一直在使用这套方法（稍后我会详细讲解它），与来自贝尔斯登（Bear Stearns）、波音、迪士尼、本田、领英、得州仪器 （Texas Instruments）和雅马哈等企业的高管谈成了一笔又一笔交易。每次说服的时候，我都了解到更多关于鳄鱼脑行为的规律，*后我总结出了说服时容易出错的5个环节。这个过程中的每一步都可能让你犯下致命的错 误。当目标对象的鳄鱼脑感到无聊、困惑或受到威胁时，你的说服就基本上要走向失败了。 接下来，我将告诉你如何避免这些错误，圆满地完成一次说服，一次得到目标对象鳄鱼脑的认可，成功概率大大提高的说服。