《导购应该这样管(第2版):服装旺店导购管理的38个秘籍(2022版)》

疑难与攻略28：导购工作懒散，不主动怎么办？ 案例 Y品牌在青岛新开了一家直营店。这是该品牌进驻青岛的**家店，因此公司非常重视，寄予厚望。公司投资了不少人力、财力，所有的装修、员工形象、货品配置都是按照旗舰店的模式做的，希望它能打响Y品牌在青岛及周边地区的名气，方便今后拓展市场。 店长白冰虽是新人，但形象很好，很适合在Y品牌这样的高端品牌店工作。除此之外，她有一定的销售经验和管理经验，所以负责招聘的人事专员和负责前期开业工作的区域经理都对她很满意。但三个月后，门店的业绩就逐月下滑。公司总部与店长白冰电话沟通，白冰说是货品不足导致的，公司便迅速调配，充足货品，但即便如此，销售业绩也并无增长。 以当地竞争对手品牌的情况来看，青岛店业绩不断下滑是不正常的。因此，公司特地派*优秀的市场督导李娟来督察巡视，驻店协助业绩提升。李娟到店之后积极了解青岛服装业现状，并在店铺与导购一起工作，两天之后她就给区域经理发了一份分析报告。 李娟发现，这家店根本不存在所谓的货品不足问题，相反，因为公司的大力支持，货品太过充足。李娟反而刻意撤了一些款式，使卖场更加清爽，突出重点销售的商品。店铺其他方面的配置也很好，装修、员工形象、位置等都不错。那问题出在哪里呢？答案是店铺里的导购工作时没有主动性和积极性，比较散漫。 诀窍一点通： 要找出店铺导购工作懒散背后的真正原因。很多时候，懒散和不主动只是表象，而内部，可能更多的是管理问题。 为什么会出现这样的问题？李娟通过了解发现，青岛店的店长白冰虽然形象很好，销售能力不错，也有过短暂的其他品牌门店店长的经验，但年龄比较小，性格也较单纯，在行使店长权力时往往表达不注意方式，而店里的其他三名导购又都个性鲜明。A导购是个典型的多愁善感的女孩，很容易多想，受一点点委屈就掉眼泪，之前也没有相关工作经验，因此业务能力比较差，但好在有学习愿望；B导购是个“老油条”，年龄*大，已成家，有业务经验，话不多，店长说什么就是什么，但其实内心并不见得服气，往往暗地里给白冰使绊子；C导购属于清高型，自以为综合素质不错，所以一直不太服白冰。而作为门店店长，白冰做事缺乏手段，想法天真，也使得店长的威信在导购心目中迟迟建立不起来。店铺诸人之间由此出现了面和心不和的现象。门店人心涣散，业绩又怎么能做好？ 找出问题并分析之后，李娟向公司总部提出申请，驻店一个月，培养青岛店店长白冰的管理能力，同时与其他员工进行沟通，调动大家的工作积极性，带领大家改变现状。 分析 员工工作懒散有很多原因，重要的是门店管理者要及时找出背后的真正原因。 导致案例中问题的原因是店长的管理不力，无法树立威信，也没能调动起导购的工作积极性。 就销售行业而言，导购的积极、热情和满腔的激情，是成就优秀销售业绩的前提。如果你的导购懒散、不主动，像午后的倦猫，那你的业绩肯定也不会理想。 当然，员工工作不主动，不积极，并不一定是工作态度出了问题，有的是工作能力不够，不知道自己该怎样主动，怎样去表现，怎样才能达到*好的工作效果。这一类员工属于听话照做型，太高的要求他达不到，只能做你安排好的事情。相比积极主动、能干的员工，这类员工自然不够理想，但这是他的能力使然，而非态度使然。对待此类员工，安排好他的工作就好，他不知道做什么，你就告诉他做什么。 很多服装行业的人打趣，终端门店的导购是一年到头都忙啊！1月忙创高业绩，2月忙春节促销，3月忙春装销售，4月忙夏装上市，5月忙节日促销，6月忙季末消化，好不容易7月、8月闲一点吧，不是订货会、培训会，就是这奖励那大赛的，然后到了9月又要上秋装了，10月不用说，要抓好国庆业绩，11月要上冬装了，12月是一年中的好时候，是销售旺季。一年到头忙不休。 导购时时刻刻把脑袋里的弦绷得紧紧的、确实很累，但没办法，销售行业就是这样，容不得半点松懈。为什么很多公司都在淡季的时候搞各种培训和考核大赛呢？就是想调动大家的士气，不能松懈。 作为门店店长，要学会利用店长的力量，树立威信，与导购进行定期沟通、制定门店制度并严格要求导购执行、遵守，这些都是店长必须做的事情。 锦囊一：未雨绸缪 门店要定期组织“你说我说”的畅听游戏，由导购对店铺里的其他人进行匿名优缺点点评。借助大家的力量，让导购知道自己的工作表现及在大家心中的形象，激发他们的个人荣誉感和工作主动性。 在销售淡季，导购工作态度懒散的时候，店铺可以推行“我是店长”活动，即店铺里的每个人轮流当三天店长，全面负责店铺的工作，其他人必须全力配合，借此给每名导购锻炼和展现才华的机会。 多给导购提供展示自我的平台，让他们在繁忙的工作之外获得成就感。 锦囊二：树立榜样 每个团队的发展都需要榜样引导。门店管理者要合理利用奖惩制度，给予表现好的导购物质奖励，并将其树立成工作典型，在例会上通报表扬，积极宣传，让表现优异者一同带动团队的发展。 同时，对于工作不积极的导购，店长要细致、合理地给他安排工作，替他定目标，后期还要及时跟进、检查、帮助和沟通。 锦囊三：营造氛围 一定要让员工知道，他是为自己工作，而不是为公司工作； 团队之间一定要有竞争，常互动，常动员，确立阶段性目标； 找到员工工作不主动的原因，对症下药，同时营造店铺的竞争氛围，强化员工的竞争意识； 公司也一定要有合理的晋升制度，让员工看到希望； 一定要有短期的激励措施，例如将月奖励改为周奖励，或是将周奖励改为日奖励，而且奖励要及时，比如员工昨天表现很好，那么今天就要奖励。 锦囊四：高效沟通 要做好导购的情绪管理工作，*好的方式是沟通，沟通的目的是让店铺导购心连着心。除此之外，门店管理者在平时的工作中也要主动了解导购的内心和工作以外的生活，必要时及时矫正、及时帮助。 欧阳寄语：管理容不得半点松懈。