与沙共舞

一个不眠之夜。 钱旦和老王住在小楼的一楼。伟华的办公室里，项目组的几个人认真审视着合同中的承诺、项目的计划和进展、遗留问题和风险列表。因为机关领导老王来了，所以负责客户关系的客户经理、负责产品销售的产品销售经理均来了。 老王有些恼怒：“你们这合同怎么签的？你们投标的时候怎么答的？竟然对客户的所有需求全部是‘完全满足’！这两条需求的描述有这么大的歧义，你们和客户澄清过吗？这两条需求就更难以实现了，你们真敢乱承诺，瞎搞！” 一个常驻当地的客户经理叫陈永生，广西人。他说起话来普通话中夹着的英文比普通话发音标准：“唉！红军叔叔爬雪山过草地的时候为什么不吃巧克力要煮皮带呢？王总，我们现在就这江湖地位，挑剔不了客户，得先拿到合同啊！” 陈永生停顿了一下，继续说：“公司说我们的核心价值观是以客户为中心，那还不得先不顾一切争取到服务客户的机会？要等产品完全成熟了才敢答复‘完全满足’，连合同都拿不到，连服务客户的机会都没有，怎么去以客户为中心啊？” 老王一怔，迅速反应过来：“这个合同是你签的吗？你倒好，管杀不管埋，签了合同就跑了？让服务和研发的兄弟在后面擦屁股？跟我讲以客户为中心，你知道什么叫以客户为中心？以客户为中心的本质是要真正理解、解决客户业务发展的痛点，帮助客户商业成功，不是不动脑筋地说‘Yes’！这个项目怎么交付完？谁的孩子谁抱走，你把这个合同从签单成功到交付成功的责任端到端地承担起来，行不行？” 项目经理圆场，说：“王总，陈永生还是很不错的，他一直在参与交付，帮我们想办法，一直在和我们一起抱这个孩子。” 钱旦没吭气，他心里觉得虽然陈永生话里逻辑似是而非，但是道理也对，任何业务策略的对与错离不开“当时当地”的特定业务环境，脱离“当时当地”去追求完美未必是更佳的选择。伟华公司也好，中国人也罢，在海外市场上都是后来者，现在这个历史阶段，为了抢占别人的山头确实只能把姿态放得更低。 普天下的客户经理常常只关注签下合同，2005年的伟华愿意在合同签署后仍把精力投入在项目交付阶段的客户经理很少。陈永生算是不错的了，他是匆匆从迪拜赶到阿布扎比，整个晚上都在会议室专注地和大家讨论，甚至忘了松一松领带。 至拂晓，突然听到咿咿啊啊的广播声。钱旦问：“什么声音？学校做早操啦？” 陈永生乐了：“穆斯林一天要祷告五次，这是**次，晨礼。听说你是调过来常驻的？你将来摆脱不掉这个声音喽！” 接着，他起身告辞：“讨论得差不多了，王总，我先走了。我要马上出发，开车去迪拜，一大早和迪拜的客户还有个会议，在那边开完会再过来。” 老王伸了个懒腰，对项目经理说：“你早上再约下老莫，看能约得上吗？下午我们去见他吧。” 项目经理有些意外：“今天又去见他？” 老王说：“讨论了一晚上，心里有些数了，上午整理一下，下午就去和他澄清、确认，也表示我们十分重视他。” 下午，几个人又坐在了老莫对面。 陈永生在迪拜开完会，中午又飞车赶到阿布扎比，加入了他们。 老莫先发制人：“你们准备增加多少人过来？什么时候到？” 老王回答：“我们计划安排一个数据网络的专家，CCIE（思科认证网络专家），我已经要求总部马上启动签证、机票了。” 老莫板着脸：“你们今天来做什么？告诉我只准备增加一个人？” 老王笑着说：“穆罕默德先生，一个女人生一个孩子要十个月，十个女人生一个孩子要几个月？娶再多老婆也没办法一个月就生出个孩子啊！我们现在的问题不是投入在工程现场的人数能决定的。我们已经连夜组织专家做了充分讨论，在现场我们缺乏一个精通数据网络的专家来协助大家做数据网络上的优化，但其他关键路径上的障碍并不是靠在现场堆积人力就能解决的。现在，请让我来分析一下所有遗留的需求和问题。” 老莫说：“分析什么？合同中已经写得很清楚了。” 老王镇定地说：“穆罕默德先生，我在这个领域工作很多年了，是真正的专家。我说说我对这几个需求的理解，我们一起看看这些需求背后真正的业务痛点、真正的诉求是不是这样的？我提的解决方案是不是会更加有利于帮助ES电信的商业成功？” 老王站起身来，走到会议室的白板前，拧开一支笔，一边下笔如飞地写写画画，一边滔滔不绝地说。 钱旦望着渐渐专心听讲的老莫，心想：“姜还是老的辣，老王花了一天时间已经把这个项目的关键问题及解决方案梳理清楚，心中有数了。” 那一天，钱旦依旧睡得很晚，因为有一位从国内分包商租赁过来的工程师过来促膝谈心。 那位兄弟和钱旦绕着所住院子的墙外走了十多圈，一直愁眉不展，说老谢要安排他去苏丹做项目，说上网查苏丹查出来的都是“苏丹红”之类的关键词，说自己是独生子，父母不放心他去那样的国家，说自己还年轻需要珍惜生命云云。 他讲到“苏丹红”时钱旦不以为然，“苏丹红”事件确实正在国内发酵，可它和苏丹有关系吗？他讲到父母时，钱旦开始走神，想起了家乡父母的牵挂。 每次过年回家，**眼见到妈妈时她总是站在马路边，笑容总在见到钱旦的刹那绽放，绽放得那么灿烂，却又总是很快收回去；她默默转身向家里走去，仿佛只是担心他忘了回家的路。 爸爸总在厨房忙碌，走到门前小路上就可以透过窗户看见他微驼的背影。钱旦知道饭桌上一定有道菜是炒鸭子，他从小吃到大的*爱。 妈妈年轻时常常出差，钱旦小时候有本地图集，没事就研究她在哪里。钱旦到海外以后妈妈买了张世界地图，贴在卧室墙壁上，打算不时琢磨他的所在。 可怜天下父母心。钱旦送走那位兄弟以后给老谢打了个电话，把情况一说，老谢在电话那头郁闷地一笑：“换个人呗，明天我又要到处打电话要人了。你到埃及来了就知道了，技术服务部的办公室只有一部电话可以打国际长途，每天一大早，就是我们几个产品服务部的主管排着队找国内求着要人，催人早点到位，然后再和各个代表处商量人能不能晚点到位。谁想得到这两年海外业务发展得这么快？到处缺人。” 老王又去见了一次老莫，双方再次敲定了下一步的计划，然后，他就回国了。 钱旦没有料到的是，一年多以后老莫将出现在埃及，并给他们带来更大的麻烦。 周末，曾子健带着钱旦在城里逛。 他们去吃了顿地道的阿拉伯餐，烤羊肉是钱旦的*爱，用鹰嘴豆制成的胡姆斯酱成了他的新宠，各式各样阿拉伯人的开胃菜和沙拉吃起来也算不错。 他们还去参观了正在建设中的阿拉伯皇宫酒店，据说它比迪拜的七星级酒店还要多一颗星，不但奢华，还高科技。 两个人去了波斯湾岸边散步。波斯湾就在城市之中，城市之中的海也可以是如此蔚蓝清澈吗？ 他们漫步在海边便道，天上是密密鱼鳞样的云，夕阳的霞光从云缝中洒下来，海面上是三辆疾驰的水上摩托和追浪人的笑语，对岸沙丘在暮色里隐约。 转过身来再看这城市，街灯不知什么时候被点亮，灯下人们悠然自得，有一件黑袍从头蒙到脚只留一双眼睛的女子，有白袍飘飘又头戴一顶耐克帽的少年，有迎着晚风慢跑的短衫男女，还有调皮孩子追着他们的镜头嬉闹。 不远处，一个穿着黑袍的中年女子倚着石栏看海，海风轻轻掀起她的袍角，钱旦窥见了黑袍下面轻薄时尚的裙子，还有脚上那双金色高跟凉拖。他惊讶，忍不住去留意其他来往女子的脚，竟然发现海风拂过，十之七八的黑袍下摆处都会露出鲜艳裙裾和华丽的鞋。 人们一说到中东，总是觉得除了战乱就是满世界的黑纱白袍，钱旦发现每个地方都有自己装饰传统的方式，就像这些低调奢华的阿布扎比女人和她们的城市。 夜色越来越浓，他俩驾车回宿舍去。车开在一条僻静路上，钱旦突然说：“刚才我们超过的那辆卡车在追我们。” 曾子健一望后视镜，果然，卡车驾驶室里的两个人还把头伸出窗外在哇啦哇啦叫着什么。 钱旦有些紧张：“啥情况啊？” 曾子健满不在乎地骂了一声，一脚油门。 那卡车追得更疯，驾驶室里面的人叫得更起劲，一边叫还一边使劲挥着手。 路上车已不多，两辆车你追我赶，钱旦越来越紧张：“啥情况？劫财的还是劫色的？要打电话求救不？” 曾子健把车往路边一靠，一脚刹车，从储物盒里摸出两根短短的细铁棍，自己握着一根，塞给钱旦一根，推开车门钻了出去。 卡车迅速靠近，驾驶室里的人兴奋地探出头来向他们挥手，大喊大叫：“Chinese？Friend！Old friend！（中国人？朋友！老朋友！）” “Where are you from？（你们是哪里人？）” “Pakistan（巴基斯坦）。” 卡车稍一减速，又扬长而去。原来是路遇来自“巴铁”的热情朋友。 钱旦看了看被塞在手里的铁棍：“这么短？有个屁用。” 曾子健一甩手，他手里的铁棍蓦地变长了：“土人，这是我在伊拉克淘回来的甩棍。老子一身汗都出来了，前面有家店的冰淇淋不错，请你吃个冰淇淋压压惊去。中东北非地区部管了一大堆莫名其妙的国家，你将来在地区部要支持整个区域的业务，应该也要经常去各个国家出差，跑得多了，什么事情都可能遇上。” 两个人坐在路边，吃着冰淇淋。曾子健说着他这些年在中东北非行走的趣闻轶事，钱旦饶有兴趣地听着。 曾子健问钱旦：“旦旦，考你个问题，你说伟华是靠什么赢得客户合同的？” 钱旦没想到他突然问了个正经问题，就答了个公司标准答案：“靠什么？靠质量好、服务好、价格低呗。” 曾子健一笑：“你真相信这个？我们能说比Y公司价格低？服务好也好不到哪里去吧？你是干服务的，别不服气，你们能干的人家一样能干。我们的产品质量可能会好一点点？我告诉你，真正靠的就是客户关系，能和客户高层建立起关系、对得上话才是关键，不然都是假的。我刚来的时候，为了和这边客户的管理层建立起联结，守了一个月的饮水机。” “守饮水机？” “是啊！刚开始，这边根本没有几个人知道伟华是干什么的，我们好不容易进得了客户的办公楼了，但是接触的层级不够，交流的机会不多。我发现这个客户有个特点，休息的时候喜欢聚在茶水间，他们老大偶尔也不使唤office boy，而是自己去茶水间站站。我就天天端个杯子，站在饮水机旁边装喝水，守着，守了一个月，和上上下下左左右右的客户都混熟了，还找机会和老大认识了，聊了几次。” 他把*后一口冰淇淋吃了，搓搓手：“旦旦，我一直觉得你的个性是细中有粗，做事情很细致，但又不是墨守成规的人，敢承担责任不怕死，正适合公司现在在海外打乱仗、打死仗的情况。你来海外会乐在其中的，多赚些钱，在深圳多买几套房！” 钱旦说：“还多买几套房？我买了一套房都觉得压力山大，多买几套拿来干吗？” “你傻呀，把这套房子押了再贷款，贷了款再买呀，你听我的将来不会后悔。” 钱旦挺佩服曾子健的，认为他一直是一个远方和苟且兼着考虑、兼着得到的人。 钱旦回到宿舍仍不想睡，看了几集“老友记”，提高英语听力和口语是他的当务之急；上了会儿网，收到秦辛发的邮件，她说：“你走后我在蛇口港的大门口坐了会儿，哭了一下，回家后在床上本来想哭，忍住了，起床看‘老友记’去了。”她还说：“你没有拿走你的牙刷和毛巾，让我好过很多。” 他有些意外，那天秦辛一直平静，没想到她会一个人坐在蛇口港的街边哭。他领悟到秦辛只是忍着不在他面前哭，所以笑得不自然，他却拿秦辛和传说中别人家的温柔小女人做比较。 他觉得秦辛对婚姻的恐惧是伪命题，可自己真体会过她的心情吗？他看到朋友圈子里一些伴侣口说深爱对方实则深爱的只是自己，总希望对方按照自己的方式接受自己的爱，明明对方爱吃面包喝牛奶却每天起个大早去买油条豆浆表达爱意。钱旦想，自己是不是也忽略了秦辛真实的喜怒哀乐？ 凌晨四点半，钱旦才上床，仍然睡不着。咿咿啊啊的祷告声又从附近清真寺里传来，他躺在床上迷迷糊糊地听着，脑海里恍恍惚惚是少年时代学校有线广播里的进行曲，也是这样日复一日执著回响在日出时分。集体生活的日子总是会随着号令开始，当今世上也只剩阿拉伯人坚持着每日聚集在一起了吧？