销冠速成:二手房销售与成交情景实战

第1章 13个常识，快速入门二手房销售行业 【情景实战001】熟悉商圈，*快、*好、*多地储备房源 【情景实战002】学习商务礼仪，在客户心中树立起专业的形象 【情景实战003】店内值班，如何接待上门的客户 【情景实战004】电话沟通，如何提高邀约面谈的成功率 【情景实战005】客户询问，如何在电话沟通中给出满意的答复 【情景实战006】加强练习，提升胆量，克服沟通障碍 【情景实战007】外出推广，如何与有需求的客户建立沟通 【情景实战008】出售房屋，新手遇到卖房者应如何应对 【情景实战009】购买房屋，新手遇到购房者应如何应对 【情景实战010】遇到阻拦，商圈跑盘时不让进入小区怎么办 【情景实战011】客户五问，快速介绍二手房的相关信息 【情景实战012】卖房须知，了解二手房的交易流程和税费标准 【情景实战013】买房须知，了解购买二手房的贷款流程和利率等 第2章 11个技巧，快速开发房源和客源 【情景实战014】网上搜索，快速获取附近的房源 【情景实战015】线下搜索，网罗附近商圈的房源 【情景实战016】开展地推，把自己推荐给潜在客户 【情景实战017】借助物业，获得一手房源和客源 【情景实战018】打入内部，通过业主群获取信息 【情景实战019】他人助力，通过亲戚朋友获得房源 【情景实战020】社交平台，如何高效查找房源信息 【情景实战021】资源共享，获取其他人手中的房源 【情景实战022】联系房东，获得二手房的委托销售权 【情景实战023】营销推广，增加房源信息的曝光量 【情景实战024】同行有很多，购房者为何要找你来买房 第3章 13种策略，与客户进行有效沟通 【情景实战025】客户来店，说他就是想随便看看 【情景实战026】客户沉默，在店内外转悠个不停 【情景实战027】拉近距离，接待他人推荐的客户 【情景实战028】态度冷淡，客户表现出不感兴趣 【情景实战029】拒绝沟通，客户一接到电话就挂断 【情景实战030】开门见山，询问你有没有某套房源 【情景实战031】客户比价，找了多家中介机构进行对比 【情景实战032】推荐房源，如何引起购房者的兴趣 【情景实战033】非常挑剔，认为房源有各种问题 【情景实战034】客户精明，如何跟上对方的节奏 【情景实战035】一降再降，要求谈到更低的价格 【情景实战036】想卖高价，没有达到预期不愿出售 【情景实战037】不放心你，客户担心中间被吃差价 第4章 11种研究，挖掘客户的心理与真实需求 【情景实战038】初步了解，客户前期的三种心理 【情景实战039】深层分析，客户后期心理变化 【情景实战040】为何买房，摸准对方的真实需求 【情景实战041】为何卖房，明白原因对成交很重要 【情景实战042】有效管理，按购房动机进行分类 【情景实战043】过分疑虑，购房者挑来挑去都不满意 【情景实战044】一眼看中，却觉得二手房的价格太高 【情景实战045】久未售出，卖房者开始表达不满情绪 【情景实战046】不愿出手，卖房者觉得出价低于预期 【情景实战047】资金风险，购房者担心花钱打了水漂 【情景实战048】房贷未清，卖房者要求购房者代为还款 第5章 13项技能，提升二手房的带看转化率 【情景实战049】自我审视，了解带看转化率低的原因 【情景实战050】自我提升，掌握提高带看转化率的方法 【情景实战051】识别客户，什么样的客户容易被转化 【情景实战052】性子很慢，找到了合适的房源也不愿去看 【情景实战053】房源抢手，但购房者只有周末有时间去看房 【情景实战054】想要带看，可是卖房者不太愿意来开门 【情景实战055】热情下滑，购房者看了几套房源就不想再看了 【情景实战056】非常挑剔，购房者找各种理由增加看房量 【情景实战057】快速逼单，用心营造稀缺感和竞争效应 【情景实战058】非常较真，购房者对房源提出各种要求 【情景实战059】化解冲突，让买卖双方坐下来好好协商 【情景实战060】做好积累，转化成功是长期努力的结果 【情景实战061】做好复盘，为之后带看不断积累经验 第6章 11种方法，促成客户签单 【情景实战062】全家出动，讨论了很久也无法统一意见 【情景实战063】已经动心，但购房者还无法下定决心 【情景实战064】价格太高，购房者打算过一段时间再看 【情景实战065】怀疑价值，购房者觉得二手房不值这个价 【情景实战066】临时变卦，卖房者在成交前想要涨价 【情景实战067】先不买了，购房者说自己身上的资金不够 【情景实战068】不交定金，客户一直说自己要考虑考虑 【情景实战069】做不了主，购房者要和家人商量后再决定 【情景实战070】很难谈拢，买卖双方给出的价格相差太多 【情景实战071】互不让步，买卖双方在价格上僵持不下 【情景实战072】选择困难，购房者不知道选哪套二手房 第7章 9个事项，确保自己成功获得佣金 【情景实战073】关于佣金，什么时候谈、怎么谈 【情景实战074】试图砍价，购房者说佣金不打折就不买了 【情景实战075】不付佣金，卖房者希望能免佣金成交 【情景实战076】转移压力，卖房者要求购房者支付佣金 【情景实战077】分期付佣，客户要求签约只付一部分佣金 【情景实战078】客户跳单，买卖双方私下完成了交易 【情景实战079】临时被换，客户为省钱更换房产经纪人 【情景实战080】交了定金，买卖双方在协商时却出了问题 【情景实战081】萌生退意，购房者想找卖房者要回定金 第8章 9个方面，快速签订合同与办理手续 【情景实战082】了解流程，办理好二手房交易的手续 【情景实战083】做好准备，免得工作不到位影响了签约 【情景实战084】避免纠纷，掌握二手房买卖合同签订的要点 【情景实战085】一方缺席，约好了却临时找理由不来 【情景实战086】外力阻挠，让卖房者觉得自己吃亏了 【情景实战087】过不了户，购房者没有购房资格 【情景实战088】已经签约，但是购房者的贷款申请被拒 【情景实战089】签约问题，客户看到某项条款时犹豫了 【情景实战090】产权过户，帮助购房者快速拿到房屋所有权证 第9章 7个要点，做好客户的后续管理工作 【情景实战091】买得贵了，购房者签完合同之后想反悔 【情景实战092】卖便宜了，卖房者签完合同之后想反悔 【情景实战093】协助交房，陪同购房者全面验收二手房 【情景实战094】物件少了，卖房者答应留下的物品不见了 【情景实战095】发生变故，交房后出现影响居住的问题 【情景实战096】临时求助，购房者遇到解决不了的问题 【情景实战097】赢得信任，有效提高客户的忠诚度 第10章 11个技巧，教你怎么处理客户投诉 【情景实战098】频繁联系，投诉被房产经纪人骚扰了 【情景实战099】宣泄不满，投诉房产经纪人态度太差 【情景实战100】前后落差，签约后房产经纪人态度转变 【情景实战101】工作不力，导致交易过程中出现了问题 【情景实战102】房价波动，客户觉得自己被房产经纪人欺骗了 【情景实战103】推迟交房，购房者投诉卖房者故意违约 【情景实战104】情绪激动，客户进入门店后就大吵大闹 【情景实战105】房屋问题，入住后二手房出了一些问题 【情景实战106】要求太高，无法按客户的心意处理投诉 【情景实战107】无理取闹，客户投诉的问题其实不存在 【情景实战108】主动出击，挽回因投诉而流失的客户