销售问题速查手册

**章 销售入门
**节　理解销售 003
一、什么是销售 003
二、销售的本质 005
三、销售的逻辑 007
第二节　好销售具备的条件 009
一、什么样的人适合做销售 010
二、客户喜欢什么样的销售 011
三、成熟销售有哪些特征 012
第三节　转型销售 014
一、任何人都能成为好销售吗 015
二、是否适合做销售和性格有关系吗 016
三、技术如何转销售成功率更高 018
四、产品型销售转型项目型销售的注意事项有哪些 020
第四节　新销售的困惑 022
一、刚从事销售工作你要明白哪些道理 023
二、新进一家公司，销售面临的*大挑战是什么 024
三、新销售在新公司如何实现业绩突破 025
四、做销售坚持不下去的原因是什么 027
第五节　销售与心理学 028
一、销售人员如何告别销售恐惧症 028
二、不同类型的销售如何和客户自信地交流 030
三、销售丢单的原因分析及如何应对销售丢单挫败感 032
四、销售谈判时语无伦次怎么办 033
第六节　大客户销售 035
一、大客户销售工作有什么特征 036
二、大客户销售新人为什么难培养 037
三、大客户销售需具备的核心素质 039
第七节　销售沟通 040
一、产品的价值是销售的核心 040
二、销售如何与少言寡语的客户沟通 042
三、销售如何讲好故事 043
第八节　销售日常 044
一、新销售如何快速学习产品知识 045
二、销售应如何提高持续跟进客户的能力 046
三、如何让客户转介绍 047
四、销售的向上管理 048
五、销售技巧和专业能力哪个更重要 049
六、销售长时间不出单的原因 050
第九节　销售与业绩 052
一、销售“小白”和销售“高手”的差距 052
二、为什么有的销售很努力但业绩不好 054
三、销售业绩不好的具体原因 055
四、成为销售冠军须经历的3个阶段 056
五、销售“四力”对业绩的影响 057
六、“好销售到哪都是销售冠军”真的能实现吗 059
七、B2B销售业绩模型 060
第十节　销售正见 061
一、B2B销售的发展趋势是什么 061
二、哪些因素制约你年薪百万 063
三、从销售自信到生活自信 065

第二章 销售技能
**节　大客户销售能力素质模型 071
一、大客户销售能力素质模型是什么 071
二、大客户销售必须具备的4种专业知识及应用 073
三、大客户销售的3种核心销售技能（能力）是什么 074
第二节　如何建立信任关系 076
一、个人信任关系的公式及其含义 076
二、组织信任关系的公式及其含义 077
三、销售如何打消客户签单前对风险的顾虑 079
第三节　如何高效开发客户 080
一、销售为什么总是找不到精准客户 080
二、如何进行客户画像 082
三、高效开发客户的“六脉神剑”——6种方法 083
第四节　如何提高邀约成功率 086
一、为什么约不到客户 086
二、3种邀约客户的方法 087
三、成功邀约的核心秘密是什么 088
第五节　**次拜访客户的成果是什么 090
一、一个完整的拜访流程包含哪些环节 090
二、为什么要强调拜访成果 092
三、**次拜访客户的4个拜访场景 093
四、销售拜访前的6项准备工作 095
第六节　迅速了解客户及判断客户现阶段状态 097
一、如何拉近与客户的距离 097
二、如何差异化介绍公司 099
三、快速判断客户状态以及需求层次的技巧 100
第七节　如何影响和改变客户的认知 102
一、客户需求的3个层次——标准、需求、动机 102
二、影响客户关键人认知的3个关键销售动作 104
三、如何为客户建立采购标准 105
四、如何改变客户已有的采购标准 108
第八节　如何给客户提交解决方案 111
一、提案计划表 111
二、价值验证模型 113
三、项目成功标准 114
第九节　报价及价格异议处理 115
一、客户立项后的不同阶段销售应如何报价 115
二、客户抱怨价格高时销售应如何处理 117
三、5句话与客户探讨其价格背后的影响因素 118
第十节　与客户高层沟通的技术 120
一、为什么要进行高层拜访 120
二、如何约访客户高层 121
三、见到客户高层后应如何沟通 123
第十一节　采购角色的分类 124
一、客户特征分类在销售中的应用 125
二、如何与4种不同反馈特征的客户进行沟通 126
第十二节　异议处理及商务谈判 128
一、客户总说“考虑考虑”，问题出在哪里 128
二、如何处理项目推进过程中的客户疑虑 129
三、如何进行商务谈判 131

第三章 销售知识
**节　销售认知 135
一、B2B销售培训中的方法论和技巧 135
二、顾问型销售和商务型销售如何融合 137
三、销售过程中商务技巧和专业知识哪个更重要 138
四、好销售既是“演员”也是“导演” 139
五、B2B销售应该做“猎手”还是做“农夫” 141
第二节　项目认知 142
一、大项目采购的3个阶段 142
二、立项3件事 144
三、立项后到招（投）标阶段客户需要做的事 145
第三节　技能与业绩 147
一、B2B销售人员的核心竞争力 147
二、销售如何走进客户内心 149
三、销售高手常做的3个销售动作 150
四、B2B销售遇到的五大难题 151
五、提高销售技能需要经历哪些阶段 152
六、不同段位的销售需要的核心能力也不同 153
七、快速提升销售业绩遇到的障碍 154
第四节　客户需求 156
一、客户需求的产生 156
二、需求的不同类型 158
三、如何鉴别真需求和伪需求 159
第五节　需求挖掘技术 160
一、客户沟通中的听说问 161
二、几种主要的需求探寻技术 162
三、开放型问题、控制型问题以及确认型问题 164
四、需求挖掘能力是产品型销售向顾问型销售转型所应具备的核心能力 166
五、简要了解SPIN提问技术 167
六、SPIN的6个知识点 168
七、SPIN提问技术的具体运用 170
八、九格愿景模型 172
九、MEN模型 174
第六节　销售过程中的场景呈现技术 176
一、FABE技术的应用 176
二、场景式呈现的应用 178
三、导致销售进行产品演示时机不对的原因 179
四、产品演示（讲解）的5个层次 180
五、演示、试用、测试的区别 182
六、如何避免产品试用的“坑” 183
第七节　客户分类 185
一、如何判断活跃商机 185
二、如何对客户进行分类 188
三、ABC分类法下的客户划分以及针对各类客户的重点工作内容 190
四、如何处理“鸡肋”客户 192
五、针对不同客户群体如何制订工作计划 194
六、如何做好客户经营 195
七、客户不续费的6种原因 196
第八节　客户看销售 198
一、客户反感的5种销售行为 199
二、不同采购阶段客户关注的重点 200
三、从客户方采购策略看销售 202
第九节　技术交流 203
一、为什么和客户进行技术交流 204
二、技术交流要达到的3个目标 205
三、在客户有IT规划的前提下如何进行技术交流 206
第十节　客户案例 208
一、客户案例在销售过程中的作用以及案例的具体分类 208
二、客户参观案例时要了解的内容 210
三、如何用案例提炼出更多的销售工具 211
四、**次见客户有（没有）案例该如何交流 213
第十一节　兴趣激发 214
一、销售能否激发客户兴趣都受到哪些因素影响 215
二、激发客户兴趣的3种方法 216
三、针对客户关键人中高层、中层、基层人员的兴趣激发 218
四、如何判断客户兴趣已被激发 219
第十二节　关于售前 221
一、售前的角色定位 221
二、售前在打单中需要向销售提供哪些文档材料 223
三、销售该如何合理使用售前资源 225
第十三节　解决方案 227
一、为客户提供解决方案的原因及解决方案的主要内容 228
二、解决方案的3种形式 229
三、项目处于不同阶段要给客户提供哪些材料 230
第十四节　招（投）标 232
一、客户的招标形式 232
二、客户不选你为什么还让你参与 234
三、如何识别陪标“陷阱” 235
四、4种控标方法 237
五、新销售**次投标的注意事项 238
六、投标过程中的6种低级错误和造成废标的10大原因 240
七、投标评估的几个核心内容 242
八、报价、定价、二次报价、分期报价的处理方式 243

第四章 销售策略
**节　信息与策略 249
一、信息在打单中的作用 249
二、信息掌握失误带来的不利影响 250
三、掌握5类信息是制定策略的前提 252
四、策略是制胜的关键 253
五、竞争策略的种类及相应的选择 255
第二节　客户关键人 257
一、B2B销售中客户的关键人有哪些 257
二、关键人的痛点来自哪里 259
三、如何分析及管理关键人 260
四、关键人的个人利益具备哪些特征 262
五、不同关键人的关注点是什么 262
六、为什么在大项目销售中内线和教练缺一不可 264
第三节　客户决策 265
一、大客户销售为什么要三“流”合一 266
二、客户是如何决策的 267
三、采购标准和决策标准的异同 268
四、销售如何弱化己方无法达到的决策标准 270
五、大客户销售中客户的“采购四论” 271
六、*终影响客户决策的8大因素 272
第四节　面对竞争 274
一、大客户销售竞争形势分析 275
二、如何有效地屏蔽竞争对手 277
三、建立采购标准 278
四、客户的项目已经进展到马上和竞争对手谈商务了，如何翻盘 281
五、客户关键人已经被竞争对手影响，3种策略帮助你重建优势 283
六、客户注重品牌的情况下销售如何赢单 284
七、客户总强调竞品优势怎么办 285
八、大客户销售赢单分析模型 287

第五章 销售面试
一、如何写出一份完整的简历 295
二、销售不同阶段，简历突出的重点内容 296
三、短时间的工作经历是否要写进简历 298
四、面试前如何做好岗位分析 300
五、针对不同面试人员的面试技巧 301
六、面试过程中如何讲好销售案例 303
七、面试时如何表达自己的优缺点 304
八、企业招聘销售有哪些渠道 305
九、销售在面对新机会时该考虑哪些因素 307
十、大企业如何面试 308
十一、互联网公司的面试技巧 310
十二、销售的职业发展 312
十三、销售如何做薪资谈判 313

第六章 销售案例
一、客户真的不在乎价格吗 317
二、高价拿单的策略分析 318
三、姜小白对销售机会的判断，问题出在哪里 320
四、姜小白到手的合同飞了，问题出在哪里 322
五、搞定了决策人还签不了单 325
六、跟踪很久的项目，关键人换了，怎么突破 326
七、初期项目是由你运作的，目前却面临对项目失去控制的局面 327
八、为什么跟单后期总被淘汰，挑战者的销售策略如何制定 328