商务谈判(第2版)

**章 商务谈判概述 1
**节 商务谈判的概念与特点 2
一、商务谈判的概念 3
二、商务谈判的特点 4
第二节 商务谈判的类型 6
一、按参加谈判的人数规模划分 6
二、按参加谈判的利益主体的数量
划分 6
三、按谈判双方的沟通方式划分 7
四、按谈判进行的地点划分 7
五、按谈判双方所采取的态度划分 7
六、按谈判的地域范围划分 9
第三节 商务谈判的基本原则 9
一、双赢原则 9
二、随机应变原则 10
三、友好协商原则 11
四、依法办事原则 11
五、人事分开原则 11
第四节 商务谈判的程序与管理 12
一、商务谈判的基本程序 12
二、商务谈判的管理模式——APRAM
模式 17
本章小结 19
自测题 19
案例分析 20
阅读资料 21
第二章 商务谈判理论 23
**节 商务谈判的经济学理论基础 24
第二节 商务谈判的心理学理论基础 27
一、不同需求层次的人有着不同的
心理活动 27
二、贯彻心理原则的措施 30
三、谈判中需要注意的一些心理
因素 32
第三节 商务谈判模式与双赢原则 33
一、商务谈判模式 33
二、谈判双赢中“赢”的概念 35
三、寻求兼顾双方利益的做法
和策略 36
第四节 商务谈判与博弈论 38
一、博弈论的内容 38
二、博弈论在商务谈判中的应用 38
第五节 商务谈判的其他理论 40
一、身份理论 41
二、社会作用理论 41
三、场理论 42
四、理性选择理论 43
五、转化理论 43
本章小结 44
自测题 44
案例分析 45
阅读资料 45
第三章 商务谈判准备 47
**节 商务谈判的调研 48
一、调研的作用 48
二、调研的渠道与方法 48
三、调研的主要内容 50
第二节 谈判人员的准备 55
第三节 对谈判的管理和控制 61
一、对谈判人员的管理和控制 61
二、对谈判地点的选择 63
三、信息传递工作的准备 63
四、其他行政事务的准备 64
第四节 谈判计划的拟订 66
一、谈判计划的要求 66
二、确定谈判的主题和目标 66
三、拟订谈判的议程 69
四、制定谈判的基本战略 70
第五节 模拟谈判 73
一、模拟谈判的必要性 73
二、模拟谈判过程 73
本章小结 76
自测题 76
案例分析 77
阅读资料 78
第四章 商务谈判开局阶段 82
**节 开局阶段概述 83
一、开局阶段的含义 83
二、开局阶段的基本任务 83
第二节 开局阶段的常见策略 88
一、商务谈判的开局策略 88
二、策划开局策略时应考虑的因素 91
本章小结 92
自测题 93
案例分析 93
阅读资料 93
第五章 价格谈判 97
**节 价格内涵 98
一、影响价格的因素 98
二、价格谈判中的价格关系 99
三、“太贵”的确切含义 102
四、进行价格解释时必须遵循的
原则 103
第二节 报价的策略和技巧 104
一、报价 104
二、报价必须遵循的原则 104
三、报价的形式 105
四、报价策略 106
五、西欧式报价术与日本式
报价术 109
六、对待对方报价的策略 110
第三节 讨价还价 111
一、讨价 111
二、还价 112
第四节 价格谈判的策略和技巧 114
一、临界价格的探测 114
二、价格谈判的策略和技巧 115
本章小结 118
自测题 118
案例分析 118
阅读资料 119
第六章 商务谈判的磋商阶段 121
**节 磋商阶段概述 121
一、磋商阶段的含义 121
二、磋商阶段的主要内容 122
三、谈判磋商阶段应遵循的原则 124
四、磋商过程的注意事项 125
五、磋商阶段谈判策略的特征 127
第二节 磋商阶段的常见策略 128
一、磋商阶段不同地位的应对
策略 128
二、对不同谈判风格对手的策略 135
三、磋商阶段针对谈判过程的
策略 138
第三节 磋商过程中的让步策略 139
一、让步的基本原则和要求 139
二、让步的类型 141
三、让步的节奏和幅度 142
四、让步的技巧 147
五、迫使对方让步的策略 149
六、阻止对方进攻的技巧 151
第四节 磋商过程中僵局的处理 154
一、商务谈判中僵局形成的原因 154
二、处理和避免僵局的原则 155
三、打破僵局的策略 156
本章小结 157
自测题 158
案例分析 158
阅读资料 159
第七章 商务谈判的结束 160
**节 结束时机的准备 161
一、谈判结束的方式 161
二、谈判结束的原则 162
三、判断谈判结束的时机 162
第二节 结束谈判的技术准备及谈判后的
管理 165
一、了解结束谈判的技术准备 165
二、谈判合同的签订 167
三、谈判后的管理 169
第三节 谈判结束的方法与技巧 170
一、比较结束法 170
二、优待结束法 170
三、利益结束法 170
四、诱导结束法 170
五、渐进结束法 171
六、检查性提问结束法 171
七、必然成交结束法 171
八、趁热打铁结束法 172
九、歼灭战结束法 172
十、推迟决定结束法 172
十一、书面确认结束法 172
十二、结束洽谈的其他方法 173
本章小结 173
自测题 173
案例分析 173
阅读资料 174
第八章 商务谈判的沟通技巧 175
**节 商务谈判技巧概述 176
一、对事不对人 176
二、注重利益，而非立场 177
三、创造双赢的解决方案 178
四、使用客观标准，破解利益
冲突 179
第二节 商务谈判中“观察”的技巧 180
一、面部表情 181
二、上肢的动作语言 182
三、下肢的动作语言 183
四、腹部的动作语言 184
第三节 商务谈判中“提问”的技巧 184
一、商务谈判中提问的类型 184
二、商务谈判中提问的时机 185
三、提问的要诀 186
四、其他注意事项 187
第四节 商务谈判中“回答”的技巧 188
一、给自己留有充足的思考时间 188
二、针对真实心理进行答复 188
三、不要彻底地回答 188
四、避正答偏式的回答 189
五、不要轻易回答拿不准的问题 189
六、重申和打岔 189
第五节 商务谈判中“倾听”的技巧 190
一、倾听的障碍 190
二、如何做到有效地倾听 192
第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 194
一、观点明确，立场坚定 194
二、思维敏捷、严密，逻辑性强 195
三、掌握大原则，不纠缠细枝
末节 195
四、辩论时应掌握好进攻的尺度 195
五、态度客观公正，措辞准确
严密 195
六、妥善处理辩论中的优劣 195
七、注意辩论中个人的举止和
气度 196
本章小结 196
自测题 196
案例分析 196
阅读资料 197
第九章 商务谈判中的伦理与法律
问题 198
**节 商务谈判中的伦理 198
一、商务伦理的含义 199
二、商务伦理的特征 199
三、商务伦理学说 200
四、商务伦理的基本原则 201
第二节 商务谈判中的法律 205
一、商务谈判中适用的法律 205
二、商务谈判中合同履行及应注意的
问题 207
三、商务谈判中合同的违约及处理
方法 209
第三节 商务谈判合同的让与和消灭 211
一、合同的让与 211
二、合同的消灭 212
第四节 商务谈判协议纠纷的处理 214
本章小结 217
自测题 217
案例分析 217
阅读资料 218
第十章 商务谈判的文化、礼仪
与禁忌 219
**节 文化 220
一、语言及非语言行为差异与国际
商务谈判行为 220
二、价值观差异与国际商务谈判
行为 221
三、思维决策过程差异与国际商务
谈判行为 223
第二节 礼仪 224
一、商务谈判礼仪的含义和特征 224
二、商务谈判礼仪的作用 225
三、商务谈判的基本礼仪 226
第三节 禁忌 234
一、装扮的禁忌 235
二、个人卫生的禁忌 237
三、称呼的禁忌 237
四、握手的禁忌 239
五、交谈的禁忌 241
六、使用名片的禁忌 244
本章小结 245
自测题 245
案例分析 246
阅读资料 246
参考文献 247