销售行为学

**章　销售行为学纲要
引子　经验的、意义的与实用的
**节　销售是什么
第二节 销售行为学的工作概念
一　购买的心路历程
二 关键人和关键意见领袖（col：core opinion leader）
三　选择标准看法（voc：views on criteria）
四 买点和卖点
五 兑现性和集成产品
六 合适沟通者和关联资源
七 销售状态指标
八　竞争地位和竞争策略
第三节　销售行为学的系统运用
一　销售计划及执行的依据和方法
二　销售管理的依据和方法
三 业绩评估的依据和方法
四　销售管理的工作语言
五　销售技能
六　销售和销售管理的软件工具
七 回顾与挑战
　 八 销售行为学的运用拓展
　九 销售行为学的教学参考意见
　第四节　《销售行为学》课程的基本结构
第二章　购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程
引子 “叶公好龙”
**节　客户、产品购买和使用的多样化
一 组织客户
二 个人客户
第二节　ppp模型——一般概念化的购买流程
一 对购买过程的认识
二 购买过程中的实例分析
第三节　对购买过程的再认识
一 公司ppp和关键人ppp
二 购买过程不对称的可逆性
第四节　购买中的“缺席付值”行为
第三章　关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色
引子 “上错花轿嫁错郎”
**节　关键人与关键意见领袖
一 关键人
二 关键意见领袖（col：core opinion leader）
三 影响力——一个可靠的定义
四 寻找、确认销售机会的着力点
第二节　 寻找关键人和关键意见领袖
一　谁是购买过程中的关键人？
二 寻找关键人的方法
　 三 寻找关键意见领袖（col）
　第三节　销售实例分析
　一 “让预算见鬼去吧”
　 二 “宝来”贵点，但它贵不过关键意见领袖的“意见”
第四章　选择标准看法——购买的价值依据
　引子 “青春”值几何？
　**节　关键人的价值依据
一 关键人购买行为的价值依据
二选择标准看法（voc）
三 voc的其他意义
第二节　voc与产品分类、购买过程和销售方法
一 voc基础上的产品分类和购买过程的关系
二 对“缺席付值”行为主导的voc的销售
三 对“缺席付值”行为不占主导地位的voc的销售
四 对“缺席付值”行为很少影响的voc的销售
第三节　voc的理论基础
第五章　买点和卖点——购买价值的体现
引子　出家人的感悟
**节　关键人的买点
一 买点与行为的合理性
二 买点与注意力
三 买点与愿意表现的影响力
第二节　关键人的卖点
一 卖点与行为倾向的合理性
二 卖点与注意力
　三 卖点与愿意表现的影响力
　第三节　买点与卖点的关系
　第四节　买点与卖点的识别
　一 买点的识别
　 二 卖点的识别
第六章　兑现性与集成产品——交换的价值
引子　成长经历
**节　产品是什么
一 购买过程中的兑现性问题
二 有关产品的一般性认识
三 产品的传统分类方法
四 传统产品知识的局限性
第二节　集成产品
一 集成产品的定义
二 销售中的价值集成
三 构成集成产品的主要因素
四 买点、卖点与集成三要素之间的关系
第三节　购买与销售
一 一个过程、两个视角
二 集成产品与销售过程
三 集成过程
第七章　合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者
引子　代沟问题
**节　沟通始于沟通意愿
一 沟通意愿
　 二 决定沟通意愿的因素
　三 销售人员的角色问题
　第二节　合适沟通者
　一 掌握关键人想要的“东西”的人
　 二　具有专业知识的人
　三 具有良好沟通技能的人
　 四 具有良好关联关系或较高地位的人
　 五　具有情景意识的人
　第三节　关联资源
　一　关联网络和关联资源
　 二　关联资源的管理
第八章　销售状态指标
　引子　路标的作用
　**节　关联状态指标
一 关联状态指标的操作含义
二 关联状态指标与关系
三 关联状态指标与信任
四 关联状态指标与沟通场合
五 关联状态指标与关联网络
第二节　态度指标
一　态度指标的含义
二　态度指标和关联状态指标
三 态度指标与场合的关系
第三节　信心指标
一　信心指标的含义
二 信心指标的影响因素
三 信心指标与其他销售状态指标
第九章　竞争地位与有效竞争
　引子　生存之道
　**节　竞争概念与理论
一 竞争的概念
二 关于竞争的理论
第二节　销售活动中的竞争
一 竞争地位
二 竞争策略
三 竞争战术
四 人际关联
第三节　产品的市场竞争力
一 产品竞争力的管理图像
二 不惜代价的代价
第十章　销售的流程与管理
引子　科学？还是艺术？
**节　销售支持系统
一 销售工作系统与销售事件
二 相关信息与行动意义
三 行动计划
四 销售支持系统的应用
第二节　销售机会的分类
一 感知和判断销售机会
二　传统的机会分类
三 销售行为学的机会分类
第三节　销售管理支持系统
一 不同状态的机会与销售管理
二 销售管理支持系统
第十一章　销售技能
　引子　美腿和丑腿
　**节　常见的销售技能
一 接近客户
二 开发需求的技能
三 处理客户异议的技能
第二节　关联技能
一 关联技能和关联资源的关系
二 关联技能的使用目的
三 关联技能和关联资源的测量标准
四 关联技能
第三节　沟通技能
一 态度侦察技能
二 态度标测技能
三 沟通节　奏技能
四 “心理成熟”技能
第四节　前瞻技能
一 “前瞻技能”的定义
二 “前瞻技能”的重要作用
三 “前瞻技能”的内容
第十二章　销售行为学的支持工具——cnm销售过程管理工作系统
　引子 “四拍”行为
　**节　销售的可控性与cnm
一　客户需求管理
二　cnm的语言要素
三　cnm成熟度
第二节　cnm销售过程管理系统
　 一 销售主流程
　二 销售事件处理流程
　 三 销售状态的微观描述
　四 销售状态的宏观描述
　第三节　cnm对企业的意义
第十三章　回顾与挑战
引言
**节　对销售的认识
一 销售行为
二 销售人员
三 销售的地位
四 销售的作用
第二节　对销售认识的回顾
一　销售认识的历史
二 销售研究的现状
三 销售研究的内容
第三节　销售研究的挑战
一 认识误区
二 销售的本质
三 销售行为学
第十四章　销售行为学知识的应用拓展
引言
**节　公共政策介绍（概念迁移的准备）
一　什么是公共政策
二 公共政策的特征及内在逻辑
第二节 销售行为学在公共政策中的概念迁移
一 公共政策的不同阶段性（phases of policy process）
　　二 公共政策中的“关键人”和“关键意见领袖”（core opinion leader）
　　三 “选择标准看法”（views on criteria）
　　四 公共政策的“买点”与“卖点”
　　五 集成的产品——公共政策“买点”与“卖点”的“兑现性”
　　六 政策执行和推介中的有效沟通
　　七 公共政策实施过程的“竞争地位”
第十五章　销售行为学的教学建议
一 概述
二 目的
三 教学对象和班级规模
四 教学形式
五 教学时间的安排
六　考核方式
七　注意事项
参考书目
再版后记